让渡营销：脱离降价“红海”的捷径

杨香豹

年末来临，各种降价潮不断涌现，从网络到实体，从虚拟服务到现实产品，从工厂到商场，仿佛降价是完成全年计划，提高营业收入的唯一途径。在这种背景下，各商家陷入降价的红海无法自拔，难道真的只有降价一条路吗？也许，让渡营销能铺就一条脱离降价营销的捷径。

让渡理论认为，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”，即总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本以及体力成本等。

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