创业的工具与整合的目的（1月4日）

关键词：创业工具感性理性

创业与就业，需要分清那些是所实现目标的工具，哪些是最终要实现的目标。

工具是用来使用的，目标才是所追求的结果。使用工具本身不是目的，是要达到目的。当你把工具与目的混淆，就会瞬间迷失方向。比如，对设备的更新换代、对广告词与广告片的精益求精，对企业管理技巧的追求，对办公室所在位置以及装修之吹毛求疵等等，虽然那些都很重要，但最重要的还是成品以及成品的结果。

目的是在不断地问“然后”“又如何”之类的问题被延展开来的。因为任何长期收益都是在短期收益的基础之上的，假如短期成果变成积淀，就可以让相对遥远的期待更具有可行性，支撑长期预期目标的逐步达成。

虽然迷茫不是什么值得提倡的事，但太清醒也未必就是好事。过于执着于目的，特别是长远目标，也未必就是什么好事，因为那会让你身边的人感觉到你的功利性太强，拒绝与你真诚交往，对自己而言，或许也会由于看得太远而忽视了眼前的坎坷，反而会让自己承受更多痛苦。

销售工具有的时候会是诸如印刷或者打印出来的，比如易拉宝、说明手册之类的展示材料，也许是经过拍摄与编辑的资料，也许是某个平台或者奖惩制度，供展示说明的样品，或者是优质客户与销售团队。

如果工具是单纯的没有生命的东西，所发挥的尚且会是纯粹的正面作用，但假如工具拥有生命，特别是假如所使用的工具是有情感有感知的人，就要当心其负面作用了。

创业者的基本思路大体是：用技术实现人与人之间，在人际交往、情感宣泄、呼朋引伴等方面的内心需求，各种情感表达，然后被认同的多了，就具有相应的市场效应。虽然交流的内容或许仅仅是无稽之谈，却可以给你的业务带来支撑。但你要跟客户说“这个不是免费的，掏钱吧”就需要有足够的支撑了。

你是靠什么盈利的，总是需要给别人一个站得住脚的理由。让他们正视自身的特定需求，将那需求强化，从可有可无变成刚性需求，忽视在那方面的需求就会让自己感觉到莫名的焦虑与恐慌。

你需要让客户深切地感受到，即使仅仅从道义上，都不能忽视那方面的需求满足。那种需求如此强烈，是必须“马上”得到满足，刻不容缓的。当你达到相应效果，你在面对客户时候就处于有利局面了。

你需要让你的客户给自己的需求优先级进行排序，将你所能满足的那部分的优先排序尽量靠前，以得到更为充裕的预算支撑；同时让自己的存在受到更多的关注，让自身价值得到更多认同。

你需要从那些可以满足需求的众多竞争者中脱颖而出，让自己在市场中的排序尽量靠前，塑造并传播独特的魅力与美誉度，并通过对市场心理的分析与研究，让市场的判断从理性变得感性。

市场的本质就是在理性与感性之间的变化。诸如信任、安全、依赖，都是发自内心的感觉，感觉在飘忽状态之中，需要以理性为依托而落地。很多销售人员过于强调与客户之间的情感交流，却忽视了理性支撑，这无疑是舍本逐末的行为。

理性让人坚定无悔，感性让人有所取舍。理性诉求都是专业诉求，而感性诉求却往往是销售诉求。理性的是价值判断，关注的是性价比，是对得失的斤斤计较。而感性却是冲动，是差异在毫厘之间的取舍。

把感性的职责交给市场传播与销售团队，将理性的任务交给专家与专业顾问。销售不仅需要需要在职能上进行科学的划分，而且需要从全新的角度打造流程。

贾春宝

2014年1月4日星期六

电话：13301122671，（010）89581930

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