前段时间很荣幸受市场部网（www.shichangbu.com)执行总监BrianYang 邀请，作为工业品营销板块答疑解惑的专家，就网友提出的一些问题，进行了解答，代表着我对这些问题的思考和观点。现摘取部分内容如下，以飨各位朋友。
一、
（问）: 张老师您好，我所从事的是电子行业，公司做的产品是通用的ARM嵌入式开发板、核心板，其产品应用非常广泛涉及到电力、工控、商用、民用、智能家居、物联网等，作为需要嵌入式操作系统的控制主机基本都能适用，这也带来一个问题，我们在做品牌定位和推广时有些不清晰，是着重宣传品牌和平台，还是针对某一重点行业做推广？想请教一下您的建议，我们应该如何定位自己的品牌？如何有效的开展品牌营销？
公司背景：
1、产品：ARM架构的嵌入式核心板和开发板，提供基于核心板的三大主流嵌入式操作系统（Android、Linux、WinCE）的各接口驱动支持
2、公司规模：100人左右，其中研发占到三分之一
3、销售模式：公司一直采用网络推广+电话营销的方式进行
（答）：
1. 如果产品的行业应用很广泛，那么公司品牌非常重要，同意你说的需要建立一个品牌平台的思想。这个平台的广度要宽，要能足够支持到在各个细分行业的推广。这一点就像GE这样的母品牌，对不同产品的多个行业的应用都能起到支撑作用，依靠母品牌的力量向各个细分行业的传播进行输血。
2.多行业应用的产品，重点行业的选择是非常重要的。要选择最能体现你们产品优势和竞争力、而竞争对手又相对比较薄弱的行业先行进入，做深做精，不断总结出好的经验，然后复制到其他行业，逐步拓展。切忌面面俱到，点多线长，撒胡椒面式的使用资源。
3. 不同行业的推广需要组建不同行业的销售团队，使用针对性的营销工具，切忌一种思路，一种工具去覆盖不同的市场。
4.这种非常专业的产品的品牌定位，需要“去专业化”，要聚焦到客户价值或客户的利益点。也就是我们能给客户带来什么根本的利益或者改变，要让非专业人士也能一目了然，知道你的价值所在和他能从你那里得到什么。一旦做出定位，就需要围绕这一定位进行诉求和强化，不断重复。
5.在做品牌营销的时候，需要区分公司层面的品牌推广和产品层面的品牌推广两项任务，它们的目标受众和营销诉求是不一致的。
6.网络推广可以坚持，特别是SEO和专业文章的发布，让行业客户主动来找你。电话营销需要有精准的潜在客户数据库的支持和训练有素的专业销售人员，否则效果不会好的。
7.营销手段上还可以尝试针对细分市场的行业展会，举办细分行业的技术交流会，在行业杂志刊登广告和技术性软文等，或者同行业协会合作举办研讨会等方式，不断试错和调整，直至找到相对有效的营销方式。
二、
（问）：做进口轴承授权经销，现在想树立技术服务型公司的概念，提供整套工业设备解决方案，包括检测预估等，也想利用电子商务。不知有什么好的营销方法。
（答）：
1.技术服务型公司应当打出服务品牌，而服务品牌塑造的关键在于独特的服务理念和“有魅力”的服务团队。如何塑造出差异化的服务方式和服务形象，贴身解决客户的问题，解除客户的后顾之忧，是贵方做品牌营销时需要思考和解决的首要问题。
2. 电商你可以尝试，但我认为对技术和产品相对复杂、需要大量技术支持和售后维护的产品，电商的优势很难发挥，还是需要人际间直接的沟通和现场互动，才能让客户感知到价值。
三、
（问）：张老师：您好，我们公司是一家能源装备公司，主要是天然气行业提供装备和系统解决方案；我们旗下分公司较多，产品类型也较多，而且还存在不同分公司均生产同一类型的产品；针对这种情况，有如下问题和您请教一下：
1、针对我们公司的上述情况，如何更好地开展市场推广和品牌推广？
2、在实施过程中，如何更好地整合诉求，兼顾我们总部品牌价值的推广和各分公司产品品牌的推广？
（答）：
1. 塑造出强大的公司母品牌是贵公司品牌推广的关键之一。各分公司应当从母品牌价值的提升中获益。具体可借鉴GE、施耐德等国际公司的做法。
2. 母品牌传播应当收归总部统一规划实施，而各子公司和分公司的推广的重点在于具体产品和具体业务的市场推广（需要品牌识别系统进行规范和指导）。
3. 品牌要重新梳理和规划，在推广上切忌各分公司各自为政，应当划分好职责、权限和各自的受众与信息诉求，由总部的市场部或品牌推广部统一管理和协调。
4.工业品营销是组织营销，因此，品牌营销的一个重要任务是塑造强大的公司品牌（母品牌），母品牌树立起来了，才能带动业务/产品的发展，才能够进一步扩展产品线和进入新的业务领域。
5.纵观世界跨国工业品公司，集团品牌（母品牌）作为重要资产，被统一管理和推广，同时也被有效授权至各业务/产品事业部，并收取相应的品牌管理费用。
6.母品牌推广工作主要包含的内容：
品牌核心价值和使命
品牌承诺
客户价值
价值观和企业文化
各利益体关系
企业社会责任等
7.产品品牌推广工作主要包含的内容：
产品性能
应用领域
技术指标
研发创新
生产制造
销售与服务
成功案例等
四、
（问）：请问张老师，工业空气压缩机节能的市场营销应该注意哪些方面？
1，我们的目标客户为：汽车行业，轮胎行业，纺织行业，半导体行业，化工行业，电力行业，钢铁行业，食品行业等空压机耗电比较多的，中型及以上工厂（年产值1亿以上的工厂）
2，目前大部分工厂对空压系统的漏气，空压机浪费电还不重视（一般情况下空压机节能后能省该工厂产值的0.1%）。
我公司的产品稳定，无任何风险，能保证节能效果，保证客户的投资回报周期1年以内。
（答）：
1.找准一、二个行业，集中资源进行突破，千万不要各个行业遍地开花。
2.在客户对你的产品价值还不重视或没意识到的时候，最好的方法是用客户案例来说服他。也就是你需要服务一家在行业内有影响力的客户，哪怕不赚钱的，也要争取做下来，因为要把它做成案例。在案例里要清楚地算账，写明给客户创造的价值（即相比投入而言省下的电费），并取得客户的证言。案例的策划非常非常重要，包含各种形式，如果你把它作为一个推广工作的核心，定会有极大的收益，这里就不进一步说明如何包装策划案例了。