先给大家看一段文章：“《西游记》中的八戒、沙僧，智商、情商都极为普通，武艺、本事更是稀松平常，但他们跟对了师父唐僧，虽历尽艰辛，九死一生，但最后都修成正果，一个成了净坛使者，一个被封罗汉菩萨。试想，假如他们没跟随唐僧，就可能在高老庄或流沙河埋没一生，当个剪径土匪、吃人妖精。他们的成功经历充分说明，跟对人才有前途。”

上面这段话取自一篇网络文章《成功就是跟对人》。实际上，做生意也是一样，你的合作伙伴非常重要。我记得陈安之在某次演讲中也曾举过类似例子，他讲到比尔盖茨成功的一个很重要因素，是因为他跟IBM做生意。

现在请大家分析一下我们身边的发品经销商朋友，我们会发现：凡是当地做的好的代理商，他们所经销的品牌都是成长性比较好的厂家的产品。到目前为止，笔者还没有见到任何一个地区的龙头老大是做杂牌的产品做大的。

这说明一个什么问题呢？你的合作伙伴的竞争力，影响你在当地市场的竞争力。在过去，我曾跟我的经销商客户朋友举过一个例子，比如某品牌正处于快速增长期，这时我们跟他合作，我们也会跟着他们的势头快速成长，假设厂家的年增长为30%，那么也可能给我们带来30%的增长；如果某品牌在全国市场都处于下滑状态，这时跟我们做的话，肯定我们也很难做好，因为他的企业一定已经出了问题，会影响到所有经销商。

我们再从另外一个角度分析，假设在一个区域市场上有四个经销商参与市场竞争，这四经销商就如同在一起打牌的四个人。针对目标发廊，每个人打什么牌，看最终谁能胜出。假设A经销商出陶丝洗发水，你是B经销商，你打算用什么产品跟他PK，博柔？碧鸥？假设C代理商出圣薇娜烫发，你又用什么跟他PK？用瑛派儿？优尚？但是假设你用博柔去PK，也是错误的。

所以，对于一些发展比较好的品牌，我们经销商要冲上去抢；对于一些下滑的品牌，我们要慎重对待，观察清楚了再入手。

美发行业是一个潮流性很强的行业，一个小型发品生产厂家可能在短短的3-4年时间就能成长到营业额几千万的企业，我们的发品经销商如果能搭上这些初创公司的快车，对自己在当地的发展是很有益处的。

但是，我们的不少发品经销商朋友，可能对这些初创的企业有怀疑或者不感冒，这可能会错失机会。我建议广大发品经销商朋友，不要小看初创企业，这些后起之秀的产品往往定位非常准确、特色非常鲜明，如果他们背后有一定的资金支撑，很有可能快速成长为大企业。他们有可能会给我们带来快速增长。

在现实中，我发现不少厂家与经销商之间的关系似乎不太和谐。比如，厂家不够认可经销商；经销商对厂家不满意等等。笔者认为厂家与经销商之间，不是一种单纯的交易或者利益关系，而是发展共同体。厂家的发展影响经销商，经销商的发展影响厂家，双方休戚相关。厂家要帮助经销商，经销商也要帮助厂家。厂家与经销商之间应该是互帮互助、互利互惠、共同成长。无论是厂家，还是经销商，大家内心要明白一点：双方是伙伴关系，而非对手关系，只有上下游齐心，才能成功PK你们共同的对手。（文/白云道长/连载/交流微信1203506109/公众号bert_1311，转载请注明出处/谢谢）