建客户档案，在营销界这属于稀松平常的事。但是在美发界，真正有客户档案的经销商可真不多，并且所建的客户档案，也是参差不齐，大多都存在问题。

　　在是否有必要建客户档案这个问题上，绝大多数经销商还是认为有必要的，但是仍然有一部分经销商对客户档案不以为然。比如他们认为，一共就几百个客户，老板的电话自己都有，还有什么客户档案好建呢？有这种观念的经销商，他们大多认为客户档案就是记录客户的联系方式。比如还有一些经销商认为，客户档案可以建，但是无法及时更新，因为坚持不住，所以索性就不建了。有这种观念的经销商，是出于执行的考虑，因为他的企业没有建立一个顺畅的执行系统，所以不仅仅是无法执行建客户档案，很多东西在他这都是无法执行的。

　　因此，或许可以这样说：能把客户档案做好的经销商，都是比较优秀的经销商。事实上也真的差不多是这样。笔者发现，真正做的很优秀的经销商，他们都有建完整的客户档案，并且数据都是持续更新的。那么，对于一些还处于发展期的经销商，如果你想做当地的头把交椅，建议可以从建客户档案开始。

　　那么怎样建客户档案呢？笔者建议，应该首先将建客户档案列为经销商的一项日常工作。如果有团队的，一定要指定团队中的一个人专门负责客户档案的收集和整理。更新频率可以以周为单位，也可以以月为单位，总之要不断更新。

　　客户档案的内容非常重要，其内容依据于经营的需要。笔者将客户档案的内容分为三个部分：第一部分为基本信息，包括发廊名称、类型（单店、连锁）、地址、面积、各类工种人数、项目及收费标准、主力项目、开业时间、老板（含店长）姓名、联系电话等等。这部分的特点是，内容比较固定，不需要经常更新。

　　第二部分为市场信息，包括各种项目的产品选用情况、近期促销活动、对产品的期望等等。比如我们要了解他，洗护染烫造型各类产品，目前正在选用什么牌子。只有我们知道他在用什么产品，我们才能有目的性的出牌。对产品的期望，可以在交谈中获得，有些发廊老板会讲到某些品牌产品的不足之处，这就是商业机会。

　　第三部分为竞争信息，包括发廊跟其他哪些经销商合作、主要合作什么产品、那些经销商有帮助发廊提供什么样的服务、是否签订什么合同等等。通过这些你就会了解到你的竞争对手与发廊合作的深度，也能了解到你竞争对手的策略和手段，为自己未来在整个市场竞争中取胜提供信息支持。

　　从上面的分类可以看出，除了第一部分不用更新之外，第二、第三部分的信息要经常更新。那么在实战中，客户档案应该怎样做呢?笔者建议，经销商可以给每个发廊都做一个独立的档案，最好用电子版的，这样便于查询。每次拜访完客户，要先填写客户拜访记录，将动态的信息记录在案。然后每周或者每月，再从拜访记录中将最新的信息更新到客户档案中。

　　每个客户的档案都可以做成一个独立的文档，但是笔者建议做成数据库的形式，也就是所有客户的信息在一个表格汇总，因为这样的查询会更加方便。数据库的做法是，使用EXCEL表格，每个客户的信息都是逐行填写，如遇信息变动，则另起一行将变动信息填写上。这样做的好处是，能够动态的了解到每个发廊的变化，也便于筛选查找，在应用上比较实用。用这种方法建的客户档案属于动态的客户档案，要大大优于静态的客户档案。

　　笔者这种客户档案属于比较完整的客户档案，广大经销商朋友可以根据自己的实际情况做一点调整。但是还是建议大家尽量做完整，因为这个档案，相当于自己建了一个营销数据库，对营销实战有很大的帮助。（文/白云道长，微信1203506109，连载公众号bert_1311，欢迎转载）