在拓展发廊的实战中，我们经常会听到有些发廊会问：你这个产品有哪家店在做？他问这个是什么意思呢？可能是多个意思，要看语境。其中一个意思是，如果我周边的对手做了的话，我就不做了，因为存在竞争；一个意思是，看有没有优质发廊在做，以判断产品的受欢迎程度。

这时如果你告诉他：当地最高档次的A发廊在做。我估计你这单在B发廊这里也就基本上可以成交。为什么呢？因为，最高档次的A发廊都做了，这个产品肯定不错，因为已经被A发廊筛选过了！更深一层的含义是，这个产品在最高档次的发廊那里的定价肯定比较高，这对其他中低档次的发廊来讲，A发廊充当了做广告的角色，B发廊可以搭顺风车！

从营销策略角度来讲，A发廊充当了样板店的作用，就如同“榜样”“模范”“示范”，对其他发廊的采购行为起到带动的作用。实践证明，对于我们发品经销商来讲，打造样板店是一种不错的营销推广模式。

那么什么样的发廊适合做样板店呢？如何来打造样板店呢？一般来讲，肯定是高档的大店或者连锁发廊最适合。但是也不限于这两种，比如：

一、新开的发廊。这类发廊，最适合进入系列产品打造样板，因为新店内所有的东西都是新的，可以将系列产品的整体形象全部植入到新店中，容易打造品牌形象。

二、生意火爆的发廊。这个发廊不一定高档，也不一定是连锁店，只要他生意火爆就行。因为生意好的发廊，其他发廊都比较关注，一旦成功进入，对其他发廊会有很好的样板作用。

三、生意差的发廊。有些发廊因为经营问题生意不好，如果你能用你的产品帮助这个发廊将业绩做上去，同行发廊看在眼里，也是很好的样板作用。

笔者上面主要列举了五类比较适合打造样板店的发廊，具体使用哪类发廊来打造样板，还要看具体的谈判情况。毕竟，也不是说我们要打造，那个发廊就一定同意的。

样板发廊可以分为两种类型：第一种、形象店，主要是将品牌形象做进去，包括丰富的产品陈列、宣传物料的大量使用、宣传广告的大面积投放等等，特别适合新开业的发廊，不一定会产生很大的销量。第二种、销量店，这种店的特点是有销量，在形象方面不一定做的好，主要是用业绩示范给其他发廊看。每个经销商可以在当地建立多个形象店和销量店，具体看经销商在当地的拓展能力。

形象店的最大目标是建立品牌形象，所以在形象设计上，经销商要敢于坚持原则，尽量按照厂家规定的VI系统进行建设。销量店，要的是量，所以就算不做形象也没有关系，只要有量就可以；在实战中，销量店的堆头也非常重要，这是一种很有效的氛围营造的方法。

由于样板店的作用比较大，所以笔者建议经销商对样板店的政策和支持可以力度大些。比如形象店，有的发廊可能不想投入太多帮助经销商做形象，这时经销商可以要自己出费用设计、安装，比如各种灯箱、喷画等等。在开发样板店时，经销商前期可能会出现亏本的情况，比如物料制作费、价格折扣、服务支持等等，但是从全局市场来看，在样板店增加投入是非常值得的。

另外，经销商也不要认为样板店只对经销商自己有好处，实际上对发廊也有很大的带动作用，是一个共赢的过程，所以在谈判过程中，经销商要有底气、平等互利的与发廊合作。（文/白云道长，微信1203506109，连载公众号bert_1311，欢迎转载）