经常听一些发廊朋友讲，外卖越来越难做，并感觉很无奈！的确，这就是事实。前几天一个咨询公司的朋友给笔者一个数据，记得可能不大精确。他告诉笔者，2014年上半年美容美发院线的外卖数量，较2013年上半年下滑了大概13%。笔者无从去证实这个数据的准确性。但是，我们确实已经感受到，发廊的外卖在真真切切的下滑，并且下滑的数量可能远远高于13%。

 

是谁动了你的奶酪？

 

笔者不清楚我们的发廊老板们是否思考过，为什么我们发廊外卖会逐年下滑？下滑的销量都去哪里了？

 

我相信大部分的发廊老板都会说：被淘宝给抢了！的确，很多销量都被淘宝给抢了。但是各位有没有想过，淘宝抢走的都是我们的老客户。难道我们发廊就不能多开发新客户么？

 

带着这个疑问，笔者简单调查了下身边的朋友，结果全在意料之中：他们认为，发廊里卖的东西太贵了！他们还是喜欢到超市中购买，因为超市中的洗发水物美价廉。各位注意没有，他们喜欢到超市购买，而不是到网上购买！所以，你的对手不是淘宝，而是超市！是超市动了你的奶酪！

 

发廊外卖的暴利时代结束了！

 

淘宝抢了你的老客户，你的老客户就会不断流失、越来越少。如果你想保持你的生意，你就要不断的开发新客户，但是似乎新客户越来越难开发！因为，消费者都认为发廊中卖的产品贵！

 

尤其是新生代的消费者，他们太熟悉网络，以致他们能查出你卖给他的任何产品的网上最低价。就算这个产品在网上没有销售，他也能通过与其他产品的对比，大体判断你卖给他的产品的价值。或者，他们干脆不会在发廊中购买！不给你外卖产品给他们的机会。

 

所以，从现在开始，一直到将来，你最好不要再高价卖产品给他们了。如果你高价卖给他们，他们终会有一天发现这个“价格秘密”，你会最终失去这个顾客。如果我们所有发廊都继续高价外卖产品，那么整个美发行业将失去外卖顾客！

 

发廊外卖的出路在哪里？

 

从上面的分析，我们可以得出一个结论：信息的透明、消费者的理性，终结了发廊的高价外卖！消费者已经理性，我们不能再掩耳盗铃，我们该清醒了。我们要重新审视这个世界，摒弃过去的观念，理性的探寻发廊外卖的出路！

 

第一、合理溢价。发廊中的商品可以较超市中的贵一点，因为发廊的客流量毕竟没那么大，但是也不能贵太多，个人认为发廊外卖产品的毛利润不宜超过60%。这个毛利润是纯粹的卖产品的利润。如果产品与服务结合的，服务部分要单独核算上费用。高于这个利润，就没办法跟超市拼啊！

 

第二、将产品变成项目。有的发廊老板会认为，按照笔者建议的利润率，利润一下子低了很多，那有没有办法将利润做上来呢？笔者的办法非常简单，将产品尽量变成项目或者将产品与项目结合。产品与技术、服务的结合，卖的就不是产品了，而是感受，而感受是无价的。举例，假设你卖一小瓶洗发水，可以卖58元；如果你把产品打包成项目，假设变成去屑调理套餐，配合按摩手法，你一次收58元也不会有消费者觉得贵。所以，如果想利润高，少卖产品，多卖项目才是出路。

 

最后，给大家提三个建议：第一、不要依靠外卖话术来继续高价卖你的产品，这是饮鸩止渴，卖的越多、对发廊未来的伤害越大。第二、利润低不怕，如能提高销量，你整店的业绩不会下滑；如果你率先合理溢价，你会比其他竞争发廊获得更多顾客。第三、要把精力放在服务项目开发上，用技术和服务提高发廊的竞争力，而不是靠外卖！

 

遵循市场规律、顺应时代发展，合理溢价，回归领，主推项目，才是发廊外卖的真正出路！（文/白云道长，微信公众号bert_1311，转载请注明出处）