销售对于一个企业来说是关系到生存亡的事情。一些销售人员，在面对客户时并没有更好的办法去应对，导至很多客户的购买过程转移到竞争对手或者同行手里，经常悔恨不已。那有没有好方法留住客户?
田大超和一些手机销售行业的网友一起讨论怎样留住客户的问题。针对他们在销售过程中碰到的问题，田大超老师给出了一针见血的回答。
网友提问：
在销售过程中，有的顾客说我们价格比竞争对手贵。怎样回答让顾客比较满意?
田大超：
这个问题几乎出现在每一张订单当中，也就是说，几乎每次成交都会碰到这个障碍。所以，解决这个障碍非常重要。但是恰恰是这个问题，最能够考验销售人员的功力，因为这个问题，视销售的不同环节，客户的心态不一样，回答的方式也不一样。
建议处理方式：
A、销售：“您来看一下手机的像素，我来帮您拍一张，是不是很清晰?”(假装没听到客户的问题，这叫忽视问题法，销售人员切记，不必解决客户的所有问题，我们也不能解决客户的所有问题)
B、如果客户一直纠缠这个问题，说比竞争对手的贵，销售：“我理解您的想法，每个人都希望花尽可能少的钱买到尽可能好的手机，不过在回答您之前，可否请问一下您，您确定要这一款手机是吗?”
C、如果客户根本还没有确定手机，只是随便说一下，而忽视问题法又不奏效，我们只能给客户说一句话，让客户感觉心满意足，这句话到底应该怎么说呢?
建议销售：“是的，您说的很对，这就是我们之所以比竞争对手做的好的原因，因为只有好手机，才能卖个好价钱”
网友提问：
有的顾客看到任何一款手机就问可不可以便宜。怎样回答让顾客放弃讲价?
田大超：绝大多数手机店面销售人员，未经过专业 的销售训练，面对这样的问题，要么手足无措，要么回答：“有的，我们正在做活动，有优惠的”，要么回答：“不好意思，我们这里从来不讲价的”，但是无论怎 么回答， 客户是否会满意呢?这样回答对我们的销售成交有什么帮助吗?对销售的进展有帮助吗?根据我们实战经验来看，如果我们自己是客户，听到这样的回答，是否感觉 到有点儿不痛不痒?
所以，建议的回答话术是：“您要哪款?”，如果客户看到任何一款就问能不能便宜，我们直接反问：“您喜欢这一款是吗?”或者“您确定要这一款，是吗?”
客户一般的回答是：“额，是的，我要这一款”，我们发现客户的需求明确，直接进入价格谈判和成交环节即可收单。
客户也可能回答：“只是问问能不能便宜，你先告诉我能不能便宜吗”这种回答，相信是市场上绝大多数“精明”的客户的回答方式，相信您公司的销售人员也 曾经不止一次的碰到这样的问题和回答，我想说的是，因为这一个问题处理不好，有没有可能导致一个潜在客户的流失?如果一天进店10个客户，遇到类似问题的 客户，有多少个呢?是6个，8个还是10个都是呢 ?
所以，解决和有效应对这个问题，基本上可以挽回至少30%的潜在客户，引导他们有效成交。
下面，跟您分享我建议的应对话术!
销售：“嗯，我理解，如果可以优惠的话，您现在就可以买吗?”
客户：“那我要看你具体能够优惠到什么程度咯”
销售：“呵呵，是的，如果能够优惠到令您满意的价格的话，您现在可以购买吗”
客户：“可以”(接下来就要通过专业的产品介绍，塑造手机的价值，同时在进行价格谈判时，一定要用我们《卖向成功销售训练营》教大家的价格谈判策略：给客户面子，客户才能给我们票子)
网友提问：
顾客看好一款手机就要成交了，之后顾客问有保护壳、膜、蓝牙、移动电源、内存卡等等配吗?回答说没有可以成本价销售。顾客不满意觉得买手机哪里都有送的，那怎样解决才让顾客成交又不送礼品。
田大超：
这个问题，非常明显的突出了销售流程没有做对。销售应当是一套程序，一个流程，是一个又一个的步骤，而这个步骤只有走的正确，才能有效规避不必要的退单、成交时被动等尴尬。比如，我们在《卖向成功销售训练营》当中教大家：
A、价值不到，价格不报，先想方设法塑造产品价值，让客户足够心动，之后再报价。而报价也要遵循一定的报价策略。
B、这个是成交时遇到的障碍点，我们在课程中教大家，解决问题的最好方式，是不让问题发生，所以，建议大家提前提出问题。比如，在介绍手机时，我们观 察到客户面部表情微笑，表示心动或者非常满意。此时，我们要提前提出问题：“对了，X先生，如果您要这一款手机的话，我们这里都是没有赠品的哦，这个没关 系吧”。
C、分拆报价法：“X先生，手机是2580元含赠品，如果不要赠品的话，是2380元”(将赠品的价格和裸机的价格分开，跟客户说，赠品是200元钱，如果您不要可以去其他地方购买，不过我建议您带上赠品一起，给客户一种我们的手机已经给了您底价的感觉。)
网友提问：
有的顾客不相信我们产品，怎样才让顾客相信我们产品?客户到某个品牌不放心。
田大超：
如果X品牌的手机，的确返修率太高，或者存在质量问题，这就不是销售人员话术能够回答或者解决的问题了。建议从公司层面调整产品的架构。
如果手机质量没有问题，仅仅只是客户担心的话，建议处理方法如下，首先如果客户到了提出质量问题的阶段，基本上已经初步对我们有了了解，而且基本处在 成交阶段的问题(如果是新客户，没有理由一进店就说你们这不好，那不好的)，所以，嫌货才是买货人，可以确定这是一个精准的意向客户：
销售：“如果我们可以证明产品质量没有问题的话， 您现在就会买是吗”
客户：“是的”
销售：“好的，就产品质量方面，我非常理解您的担心，正如同我一开始来这里上班的时候，也是特别担心，质量会不会出问题，如果有质量问题，别说您敢 买，我都不敢卖的，因为如果卖出去的话，我们挣了点小钱，却得到了客户的抱怨，永远的失去了一个客户;但是后来有客户专门买这个品牌的手机，随着我卖了都 1年多了，相比其他品牌而言，这个品牌的手机竟然没有一个返修率，导致我现在对这个手机的质量特别有信心，这也就是我一直在这里卖这个品牌的原因。”(这 叫故事成交法，使用故事成交法的前提是：销售产品之前，先要销售自己，如何成功的将自己销售出去，请一定来到我们的《卖向成功销售训练营》第一天的课程现 场：销售不是卖产品)
网友提问：
当顾客只是来店面闲逛时，问顾客又不说话，怎样来应对这样顾客?
田大超：
我们在《卖向成功销售训练营》中教大家，客户有不同的类型，要学会”见人说人话，见鬼说鬼话“
而这种客户，显然是沉默型客户。建议应对方案是：
A、察言观色。观看客户的行走路线和眼神流走，如果看到客户在一款手机上停留1秒钟时间，迅速走向前去招呼：”X小姐，我建议您一定试一下这款手机“ (客户立刻产生一种：对，我就是想看这个手机的感觉，立刻产生一种非常舒服的感觉，继而打开心扉跟销售人员进行深入沟通)
B、有效询问 这里指的不是问问题那么简单，也不是简单的询问，而是有效询问。所谓的有效询问就是，一定要收到应有的效果。比如我们在《卖向成功销售训练营》中现场演 练，示范给大家，如何应对沉默型客户，我们提到，一开始问非常简单的封闭式问题：”您好，X小姐，看手机还是配件?“ 、”您好X先生，买手机自己用还是送人“、”X先生，第一次来我们店是吗“等等非常简单的问题，先让客户回答：”是的“然后逐渐打开心扉”。
网友提问：
客户进店不说话的，问了有什么需求，客户说随便看一下 ，如何让顾客愿意说出自己的想法，在自己店面停留?
田大超：
这种情况，类似上面的问题。思路相同，建议应对如下：
销售人员："好的，里面请，您可以先看一下我们店里都有什么手机"
销售：”对了，您是要买国产品牌的还是国外品牌的手机?“依次询问下去、、、、”国产手机里有您是要华为还是其他品牌“、、、依次往下封闭式询问
另外，这里需要提醒的是，不要盲目使用话术，所有的话术都带有一定的场景，我这里没有办法将所有话术设置背后的逻辑告诉您，背后的逻辑才是最重要的， 而这个逻辑就是我们《卖向成功销售训练营》中教大家的销售的流程以及顾客的决策心里循环。请大家千万不要断章取意使用，否则即便话术说对了，流程走错了， 甚至可能会适得其反。
网友提问：
在销售中顾客看好一款手机，但店面没有这个颜色顾客又需要那个，其它颜色都不需要或订货都不愿意等，哪怎样让顾客直接在我们店购买不会去对比呢?
田大超：
您直接可以这样提问。
A、”您好，X先生，您确定要这一款手机，是吗?“
客户：”是的“
销售：”冒昧的问一下，为什么您一定要这一款手机呢?“或者”您之所以要定这一款手机，主要是看中手机的什么优势呢“
客户：”主要是拍照清晰，价格还比较合理“
销售：”如果我们有一款手机，拍照和它一样清晰，价格比这款还稍微便宜一点，您有没有兴趣看一下?“(引导客户看其他的手机)
B、销售：”手机是谁使用呢?“
客户：”我自己使用“观察客户的特点，找到客户不适合”红色“的地方，或者”白色“更适合他的地方
销售：”买红色是您自己的主意，还是别人建议您买红色的呢 ?“
客户：”我自己的主意“
销售：”您真的很有主见，我非常敬佩像您这样有主见和魄力的人“继而进行针对性说服
网友提问：
顾客在之前店面买了一部手机不喜欢，心里觉得我们卖贵了，在店面大吵大闹要我们退货。我们怎样去应对?
田大超：
这个问题是典型的危机化解与处理的问题。
我们在《卖向成功销售训练营》中会教大家面对抱怨的客户如何处理，处理的步骤是什么?建议是：
第一步：尽可能减少对其他顾客的影响，请客户到休息室或者其他地方单独沟通解决。
第二步：先处理心情，后处理事情。“X先生，您先请坐，您现在焦急的心情我完全可以体会的到，如果是我买了一部手机，回去后发现比别的地方卖的贵了，我想我会像您一样愤怒和不满”
第三步：倾听客户诉说 “这样X先生，我现在就在这里，您能否详细说一下事情是什么情况，慢慢说，没关系”
第四步：表示理解并说服 “X先生，首先非常感谢您的坦诚，也感谢您之前对我们的信任，您在这么多手机专卖店里面，唯独选择了在我们这里购买手机，您反映的问题，我可以理解，不过、、、、、、”
补充：之所以出现客户大吵大闹的情况，一般情况下，是因为之前销售过程不稳，强迫下单或者销售流程中客户真正的顾虑并没有完全解决掉的问题。非常建议 您一定要来到我们《卖向成功销售训练营》的课程现场，接受整个销售流程的专业训练，因为只有这样，才能从整体解决问题，而不是“头痛医头，脚痛医脚”
网友提问：
售后的问题：有一位顾客刚买15天之内手机在使用过程中其中有一个功能不会使用就说手机有质量问题了，需要更换新机。顾客不讲道理硬要更换其它品牌、型号手机，应怎样去处理比较好?
田大超：建议参考上面的步骤，不赘述
网友提问：
顾客刚好买了一个月多时间的手机出现有性能质量问题，留下来保修说时间过长，不肯留下，要去投诉我们，怎样去应对?
建议参考上面的步骤，不赘述
网友提问：
如何接待不理会人的客客户
田大超：建议参考问题 6 的解答方案
网友提问：
顾客看完手机，觉得喜欢，说暂时不买，以后再买
田大超：
这是典型的客户借口。客户内心其实可能在说：“太贵了，我肯定不会买的”，而又不好意思直接拒绝销售人员。于是推脱说：以后再买。
客户心理的分析我暂时不过多陈述，我直接讲答案，但是我真的希望大家可以来到我们的课程现场接受专业的系统训练，因为系统训练可以告诉大家解决问题的 思路和规律，而不仅仅是一个方法，方法会过时，也会因人而异，但是销售的思路却是一致的。如果将具体的话术比作 馒头或者面包的话，那么 我们的《卖向成功销售训练营》教大家的就是 种植小麦和做馒头的方法，一个馒头，吃完就没有了，但是一旦我们掌握了制造馒头的方法和原料，我们就可以制造出许多馒头。所以，只有来到我们的课程现场， 我才能将整个“制造馒头”的全过程用2天的时间娓娓道来。
建议话术：销售：“能够感觉得到，您似乎还有点儿不太放心，您可以坦白的告诉我，您内心真正的想法和顾虑是什么吗?”(套出客户内心真正的顾虑和想法，继而用我们教大家的说服力法则去针对性说服)
网友提问：
市场统一价的手机，要求低价。
田大超：
这是价格谈判的问题。建议处理思路：
A、引导客户再次关注手机的价值、质量和良好的体验，使用后带给他的良好的感觉，再次令客户心动到爱不释手的程度 具体方法很多，比如：找到客户的心动按钮，将手机与他的心动按钮相结合。其他更多方法，真的非常希望可以来到我们1月4-5号广州的《卖向成功销售训练 营》公开课现场。
B、对比成交法 拿出另外一款明显配置和性能低于这款的手机，让客户体验，并表示这款手机可以便宜，您可以买这一款。客户表示不同意，肯定只买那一款。而且，只要那一款便宜。怎么办呢?请继续使用C方法。
C、销售：“再便宜多少您会买?”
客户：“200元”。
销售：“明白，我来算一笔账，X先生您看一下，您说再便宜200元，而我们的手机至少可以比其他手机多使用5年”
“200元/5年=40元/年”也就是说，您每年才多花了 40元钱。
“40元钱/52周=0.76元/周，也就是说，您每个星期，只需要比您预期的多支付7毛钱，就可以得到这么好的手机用，您还觉得贵吗?”
继而假设成交。
网友提问：
顾客给出的价低于公司规定的最低价，前期都已谈好。
田大超：建议参考问题13的解决思路。算出差价。
最后：通过以上网友所提出的问题，可以得到2个结论：
1、你们是非常用心经营企业的老板，因为只有真正用心，才能总结出如此实战和现实的问题
2、目前销售团队的确在销售技巧方面欠缺专业的指导和训练。举例：因为客户说“太贵了”而没有成交的客户，在每天进店的潜在客户当中大概占多少个呢 ?如果每天进店客人数是30个人的话，遇到客户说：”太贵了“的数量是多少呢 ?是18个，25个，还是29个呢?
如果是20个的话，因为没有处理好”太贵了“这个问题，导致这20个潜在买主流失，一个客户至少为公司带来100元的损失，那么一天是多少钱呢 ?20位*100元=2000元/天
一个月造成的损失是多少钱呢? 2000元*30天=6万元/月 一个月造成的隐形损失至少有6万多元。
那么一年呢 ? 6万元*12个月 =72万元
那么如果持续10年不解决呢 ? 72万*10年=720万元
而这仅仅是一个销售的问题，如果是3个问题呢，10个问题呢 ，20个问题呢 ?给公司造成的隐性经济损失又是多少呢?是500万?1000万?还是1200万呢?
而如果公司所有的销售人员都来参加我们的课程，我们的课程是：3800元/人，20个人就是：3800元*20人=76000元。
仅仅只需要投资7.6万元，就可以让公司避免720万元的损失，这个课程是不是对您来说很有价值呢?如果您真的来参加的话，看看上面的损失，想想眼前省了培训费用这个小钱，未来却要损失更多的钱，我们真的舍得这样做吗?
其实，我这个就是在成交您的一个过程，不知道您看到这里是否会对我们的课程感兴趣甚至心动呢?我所用的就是《卖向成功销售训练营》课程中，教大家的方法，我真的非常希望这样实战、实效的课程可以真正为您的企业带去业绩的持续增长。谢谢!