为什么我的公司起步这么难？（6）

文/知行策划  查 钢

关于市场推广，表面上好像是不难，很多人都会说只要有资金，有产品，自然就有方法卖出去。多年的咨询经验告诉我，很多中小企业老板只是关注自己的产品。他们总是纠结于：我有这么好的产品，为什么消费者不接受？那么消费者为什么要接受？即使是可口可乐，有的人也会选择百事可乐，为什么非要选择可口可乐？罗素说过：参差才是生活之源。市场需求从来就是多元化，没有卖不出去的产品，只有想不出的方法。

告诉处于起步阶段的老板们，不要过多的“自恋”，你的产品或服务其实也一般，只不过暂时你找不到对比参照罢了，即使你真的拥有划时代的革命性产品，对不起，等你把市场做得一定份额时再说。初期阶段，只要大量的卖货回收现金流是NO1。

起步艰难的公司往往都是败在推广上，很多老板很乐观，但是我要说，春天很快就要来了，但是你不一定能看到。有好的开局但不一定有好的结果，一些公司生存越来越难，其实就是难在现金流，难在市场推广。有人说，成功的人有10大动力，我认为：敢于行动才是成功的第一动力！当然，我们行动之前先要想清楚，首先你要树立正确的市场观念。这个观念就是一个体系：简单的说是有“十大要素”：.目的：为啥要做？ 2.目标：要做成啥样？ 3.方法：怎么做好？4.人员及组织：由谁负责做？5.时间进程：什么时候做以及产出什么样的结果？6.地点确定：在哪做？7.资金投入：要花多少钱？8.预案：预备措施。9.风险：如何规避？10.调控：如何确保计划顺利高效完成？这就是推广节点和基本思路，在执行中，可以根据市场现状因地制宜，选择性整合，但因各有侧重。例如有一家老总原来是批发型公司，现在要转型？如何转？是全面转向还是部分转型？这个过度期多长，公司计划要过长时间，为这个转型公司的承受力有多久？转型后的客户群从哪里来？转型前的客户资源如何嫁接？这都需要提前规划，思路清晰拼的就是承受成本和进度了。

俗话说，灯下黑。在执行的过程中往往当事人会陷入局中，想得好不如做得巧，在推广中还要能跳出几个误区：➊心态误区：急于求成；➋方法误区：生搬硬套；➌竞争误区：永远想着超越对手；➍地理误区：总想全面开花；➎消费者误区：讨好所有人；➏品类误区：什么都想卖；➐目标误区：只做销量不管品牌；➑合作误区：只有广告没有策略。

知行策划事业部一直崇尚的知行合一，这个“行”，不仅仅指的是行动和执行力。它主要涵盖了策略、流程和检核标准。如小型企业对于市场的影响力是微不足道，推广的检核标准主要就是驱动力。一定要确保每天的业务能正常运转，不能三天一停五天一新。按学院派的观点就是要章法有度，这句话对也不全对，对于现阶段的市场环境，行动远比谋划时机重要，这是事实。

当然，我仅是从小型企业的生存状况角度分析，把经营者梳理思路，对于市场推广，市场上的种种方案都基于具体公司和产品的前提下进行，我们也只能做好抛砖引玉， 希望老板们知道自己要做什么？推广中的几个关键节点要思考清楚，它决定了过程的好坏。临阵决断在于人，但做事必须要有章法。“兵无常势，水无常势，因天地之变化而取胜者，谓之神”，善战者，做“势”而做“市”。

最后说一句！推广不仅需要健全的体系支撑，也需要有所为有所不为，专注和精准是有必要的，先试行再复制。创业没几年的公司如果不是遇到了跟你争得你死我活的劲敌，最好掌握自已的发展节奏，快则散，慢则乱！在各梯队人才的培育上下功夫，在公司文化建设上下功夫，而不要在扩大规模上太用力，说天说地，人才的质和量是制约公司发展的瓶颈，如果人才不足或稀释过快，所带来公司畸型发展的后患是不可小视的。

总之，能做好市场推广的前提一定是做好推广前的预控管理。