最近一段时间，地处广东省清远市连南瑶族自治县的千年瑶寨景区，打破多年市场沉寂，在广东电视台、南方都市报、清远日报、大粤网和天涯论坛等主流媒体频频露面，在广东旅游界刮起了一股营销宣传小旋风，受到业内人士普遍关注。从民营医院经营者投身旅游行业，福建莆田人苏其远先生融入旅游业的速度之快令人惊讶。5月5日下午，我来到千年瑶寨景区在广州的总部。五一小长假刚过，董事会成员都在，看来大家都度过了一个紧张而愉快的节日，董事长苏其远先生和音乐顾问兰刚膀子都晒脱了皮，他们告诉我，五一节三天景区成绩不俗，游客数量同比增长令人欣慰。下面是我们的对话：
对连南千年瑶寨一见钟情
郑泽国：千年瑶寨景区这个五一效益不错，但这是小荷才露尖尖角，我们有了一个很好的开头，接下来究竟从哪些方面入手来延展我们的思路和营销，我们不妨来探讨一下。第一，未来产品的形态，是单纯观光型，还是复合型？第二，我们的盈利模式，是单个产品还是产业链的拓展和整合？第三，从医疗行业进入旅游行业，您觉得在这个行业有些什么社会责任和历史使命？第四，我们产品的定位？第五，如何传承和发展瑶族文化？我们怎样把瑶族文化的独特性、差异性系统地梳理出来，进行放大？比如瑶寨的建筑特色，瑶绣特有的符号和记忆，我们要跟未来的市场传播紧密结合。想到瑶族，我们很容易想到风情二字，连南瑶寨究竟是什么吸引到游客？我想，我们可能要回归到本初，换位思考，想想到底是什么打动我们的内心？所以，这里我也想问下苏董，你当初第一次去瑶寨，什么最打动你？
苏其远：千年瑶寨给我印象最深的就是原生态，非常神秘，就像广东的西藏，像原始世外桃源。最打动我的就是千年瑶寨这种人与自然和谐相处。我非常惊讶，无法想象在广东及当今经济发达社会，这里仍保留着原生态的民俗文化及宏伟的排瑶建筑，并且还能体验当年原汁原味的生活和民俗。
郑泽国：你是怎么接触到这个资源的？
苏其远：就是几年前，我一个朋友，说过几天去连南，邀我一起去。我到了那里，先看到画册，好像也不怎么样。下午就去千年瑶寨看，一下车，看到一排排的古建筑屹立山头，百里瑶山自然和谐，没想到连南有这么好的旅游资源。我过去出去旅游，有个习惯，总爱挑刺，看到景区有些项目和产品，我就想如果是我，这个不该投，那个怎么弄。反正一直以来有这个兴趣爱好。那时，到瑶寨的高速路已经通了，还没到寨门，陪同我们到瑶寨的县委书记的助理对我说，我们书记非常重视县里的旅游发展，看你很感兴趣，也内行，可以谈谈。我说，等等。我心里想的是我要多看会儿，但看到盘王庙时，我请他帮我约书记。
郑泽国：是什么原因让你坚持数年一定要投资开发千年瑶寨这个旅游资源？
苏其远：那天，书记助理帮我约了书记晚上6点多见面，书记一直开会到7点，我们才见面。对千年瑶寨这个资源，我是一见钟情，一拍即合，只花了40分钟，和县里领导一谈就谈拢了。千年瑶寨是一座具有千年文化沉淀的历史古建筑群，特别是少数民族村寨，无论在文化上、民俗上还是历史建筑上，国内不多，在广东省甚至南方区域是唯一性、排他性的文化旅游资源，我们投资开发这个产品，就是要让都市人了解广东其实就有瑶族风情，不是广西、湖南才有少数民族的。
郑泽国：回想当初，最让你心动的是建筑、人还是那里的气场？
苏其远：最让我心动的是建筑规模，太宏伟了，满足了我对一个千年古寨的所有想象。从停车场一下车我就喜欢上瑶寨了。我当时就是想多停留多看多了解一点。瑶族建筑文化堪称最古老的房地产，一栋一栋房子高低错落，该高的高，该低的低，谁也不能乱盖，规划得很好。还有古老的自来水工程，消防工程，用竹片排水、灌溉，一旦着火，可以自救。
郑泽国：你看到瑶寨第一眼想到的是古寨还是古城？
苏其远：第一眼是古寨。从任何角度看，瑶寨都很美。我以前也看过不少村寨，包括到西藏看藏族寨子，但它们都不是建在山上。我第一眼看到瑶寨，就发现这是我自己心中最美的古寨。而且，瑶寨当时给我的印象是立体的，比如瑶寨的迎宾文化，瑶胞们唱着歌跳着舞给你敬酒，让我们大家很感动，我认为这些未来可以好好挖掘包装。
现在亏钱是品牌培育的战略亏损期
郑泽国：千年瑶寨今年的广告预算达到1500万元，远远超过景区现有的市场规模，外界对我们瑶寨这么大手笔投入广告宣传不是很理解，作为投资商，你是怎么考虑的？
苏其远：旅游界一般思路都是先收入后投入，这样的思路严重滞后。我的思路是先投入，后收益。有形的投入要不断加大，最后收获的是无形的收入。我们做的是十年规划，前三年广告与收入之比是1:1，我们会把所有的收入全部投入市场。三年以后广告占比逐步下降，最终控制在收入的30%。通过这种方式，才能快速建立品牌，缩短与国内著名景区的差距。通过品牌培育，才能集聚人气，然后拉动物业、商业、酒店，实现旅游资源价值升值。
现在外面有人说，千年瑶寨这样不计成本打广告，老板肯定是个疯子。我说你先不要管我投入多少，三年后，如果景区达到100万人次，我们今天的投入可能变成10个亿的价值；如果达到150万人次，今天的投入就能带来50个亿的价值。无形收入会比有形收入高出几十倍、几百倍。等到游客数量达到100万，是个什么概念？连南县委雷书记说，现在连南人都在赚钱，只有苏老板在亏钱。我认为，我们现在亏钱是品牌培育的战略亏损期，因为品牌培育和沉淀需要时间。从营销的角度，一个成熟的产品，短期回报是1:10；长期回报会达到1:100。大部分旅游景区一直靠历史沉淀的自然遗产和资源吃饭，先期容易忽略品牌培育，这对景区长期发展很不利。
郑泽国：大卫·奥格威在《一个广告人的手记》中说过，“每一个广告都是为建立品牌个性所做的长期投资”。 景区的品牌培育，确实需要投入。
苏其远：瑶寨这个项目的洽谈历经两年半，最后我们和政府达成共识，特别是关于土地的使用。我们是一次性买断经营权，前期就要打造100万游客量的景区。
郑泽国：游客数量上到100万以后，业态会发生根本性改变，具体步骤怎么分步实施？
苏其远：我们现在先定位，再规划，争取做到规划20年内不被淘汰，分步实施500-1000万游客的目标。现在帮我做规划的公司骂我说外行话，我给他们分析，为什么黄金周那么多景区爆满？就是因为景区规划都滞后。我们不能盯着瑶寨上面现有的那几栋房子，要看到百里瑶山，布局从山上到山下。我最后要免费、甚至花钱请游客来。当游客量达到400万的时候，二次消费很容易就能做起来，复合计算就可以达到1000万。
要实现这个目标，我们对外做好营销宣传，对内抓精细化管理。旅游业除了酒店行业，可能是最不注重精细化管理的。景区内部管理上，我们要向连南中国电信、中国移动和工商银行学习，争取三年之内，我们员工无论是培训还是福利要赶上中国移动。未来，让景区洗手间变成游客的化妆间，游客来景区可以直接到洗手间换瑶族服装进去游览。
用音乐唤醒千年瑶寨，让景区从静态变为动态
郑泽国：音乐营销是我们景区的一大特色，目前的音乐文化活动比较贴近瑶族歌舞文化，未来如何在音乐营销方面做大做强？
苏其远：瑶族人民爱唱歌，日出唱到日落坡。瑶族人民能歌善舞，其文化即是用音乐和舞蹈传承一代又一代。六十年前，世界经典乐曲《瑶族舞曲》即是在千年瑶寨创作而流行世界，千年瑶寨运用音乐营销来传播文化，是因为千年瑶寨本身是音乐的摇篮、音乐创作的天堂。音乐，首先考虑的是自然要素、民俗文化要素，音乐是人类放松自我的传播方式，用音乐传播和感召游客是最好的途径，更是瑶族文化的挖掘和传承方式。音乐营销其“曲”和“词”都能全面反映出百里瑶山的秀美、千年瑶寨的奇观、瑶胞瑶民的纯朴以及瑶胞对歌舞的热情与奔放，是一项文化传播和文化传承，也是符合现代人的追求与向往。所以，用音乐唤醒千年瑶寨，让千年瑶寨从静态变为动态，是我们的营销目的。
在未来，千年瑶寨将对原创音乐及传统音乐进一步挖掘，积极运用网络和电视进行传播：包括音乐电视（即MTV）进行拍摄，让更多人欣赏百里瑶山的美丽、瑶族歌舞的动人；预计在本年度的8月份即出炉国内第一张“瑶族音乐”专辑，特别是瑶语版音乐，在世界都属于首创；规划创建和打造国内唯一的“瑶族歌舞创作基地”，让更多音乐、舞蹈爱好者参与和传播，让瑶族音乐传播世界，让世界欣赏瑶族音乐；首部以瑶族生活题材的电影《瑶族舞曲》预计在9月份开机；在今年8月2日瑶族传统的“开唱节”（也就是瑶族情人节），我们会结合连南当地特色文化，举办音乐联欢活动，游客进景区游览，可获得千年瑶寨景区免费赠送的瑶族音乐专辑一张，进一步传播瑶族音乐文化。
郑泽国：千年瑶寨品牌宣传先声夺人，市场驱动效果不错，下一步品牌形象宣传有什么打算？
苏其远：我们现在的音乐营销、网络营销是全方位、病毒式的，差不多实现了所有门户网站的全覆盖。我们的营销宣传和品牌培育力度和密度还会加大。目前对品牌的宣传仅仅是一项铺垫和预热，因为景区尚处于基础配套设施完善阶段，以后将随着配套的完善逐步加大宣传。一是预计将三年内的全部门票收入用于品牌宣传，进行软实力品牌培育，基础宣传将不低于一个亿的投入；二是要进行全方位和持续增长的品牌培育，即平面媒体、电视媒体、互联网媒体以及户外品牌标识全覆盖；三是会加大音乐营销，结合网络传播，如：百度竞价、网盟、腾讯大粤网窗口、图片以及酷6音乐、多米音乐、优酷视频网等，包括手机铃声传播；四是加大事件活动营销，结合瑶族重大节庆，进行媒体软文宣传；五是立足广东，结合珠三角发达的航空、高铁优势，进行市场培育和区域拓展，力争覆盖中国六大城市（广州、深圳、香港、台湾、上海、北京）及东南亚市场；承接南方两大旅游目的地，即桂林和三亚；华南最大的三大景区（迪士尼、华侨城、长隆），加大“三连一阳”及粤北地区旅游景区联盟，共同打造区域旅游目的地。
传承瑶族文化，再现“盛世瑶寨”
郑泽国：你认为千年瑶寨最大的核心卖点是什么？
苏其远：千年瑶寨最大的核心卖点是“文化”。瑶族虽然没有文字，但有自己的语言，并且有千年的民俗文化、建筑文化、农耕文化、歌舞文化以及盘古王天工开物文化，这是中华文化的一处缩影，是体验、探寻和发现中华古文化的活化石，瑶族长鼓舞、耍歌堂是国家非物质文化遗产。我们要把瑶族文化活化，盘古文化，迎宾文化，歌舞文化、炸油坊、米酒、瑶绣等都要做出特色。我们还要打造瑶族风情小镇，做瑶族文化的传承者，恢复和重现千年瑶寨的盛世景象。
郑泽国：未来在资源整合方面有什么思路？
苏其远：千年瑶寨在资源整合上可分为三个阶段，即近距离整合“三连一阳”旅游资源；中距离连接清远温泉、漂流优势；长距离发挥广州国际都市优势及桂林国际旅游目的地优势。千年瑶寨自身具备国际性旅游目的地的资源，我们将结合百里瑶山的特产和特色以及瑶族的民族工艺品和文化特色，特别是国家对文化的重视以及建设生态文明、农村城镇化的发展趋势，在资源整合上注重互补性的开发利用，同时发挥千年瑶寨自身优势，未来将把“瑶医”、“瑶药”、“瑶浴”发扬光大，打造百里瑶山“运动养生”生态旅游休闲目的地。
郑泽国：千年瑶寨的十年愿景是什么？
苏其远：五年建成广东的千户苗寨，十年建成广东的婺源。