一戒： 在客户面前议论公司是非。区域经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“出离愤怒”；另外公司出于全盘考虑，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此区域经理也会有失望感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，区域经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在客户面前议论是非。国内某知名美体公司的华东区域经理曾到我公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出了公司的气魄，对营销战略、产品优势款款而谈。但当我指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时，出乎我意料的是，该经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和主管，认为他们什么都不懂。他说：“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱，我早就不想干了。正因为你精明，才没上我们的套，这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话，我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产，都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力，干脆我们来合作开发。”

 

不用说，生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢？俗话说“拿人钱财，替人消灾”，他竟然拿着公司的工资，花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和主管也该反思反思：区域经理缘何会对公司如此绝望，而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢？

 

而该经理更要猛醒：在客户面前攻击自已的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。

 

二戒：与客户“打”成一片。由于区域经理常年在外驻点，远离公司和亲人，孤单寂寞在所难免。有的区域经理不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好，但实际上恰恰相反。笔者到某区域检查市场时，该区域市场的经销商就当着该片区区域经理的面抱怨开来：“你看你，上班时间打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，哪里有心思做市场？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且，因为你带头，公司的气氛都搞坏了，人家一想，公司总部的人都那样……我们投入那么大……”

 

区域经理应该明白：我们和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，无论怎样和客户近乎，也是不可能赢得客户尊重的。

 

区域经理在外，应该深入市场，而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景，要保持自已的人格魅力和职业素养，与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员付出十二分的努力，给团队树立积极向上的、庄重的、诚恳的、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。区域经理要充分利用一切可能的时间，不断学习，不断充实自已，只有这样，对公司的发展，对个人的前途才是有利的。当然，正当适度的娱乐是必须的，但绝不可玩物丧志。

 

经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果区域经理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中，哪个经销商会有信心，会全力以赴地经营我们的产品呢？

 

三戒：自由散漫。作为区域经理，在日常工作中一定要严于律已，表现出自已的敬业精神。区域经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”，而不便于管。因此区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过头。我公司某区域经理曾出现过这样的情况：太太来看他了，给经销商打个电话，五天不去上班了；要到外地去学习， 给经销商打个电话，一个星期不去上班了。更绝妙的是，他早已和经销商及经销商的职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为会瞒天过海。结果证明他此举实是掩耳盗铃，经销商后来投诉“这样的区域经理不在这里也罢”

 

一个区域经理如此自由散漫，一会儿陪太太游山玩水，一会儿远赴外地学习，三天打渔，两天晒网，毫无工作激情，经销商怎会和我们同甘共苦，一起打拼？

 

记得当时三株公司有“三个一样”的训条：在内在外一个样，晴天雨天一个样，领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法，最终的结局也只会是“无可奈何花落去，一江春水向东流”。

 

四戒：为小利所动。有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司的某市场经销商打电话投诉“我和你们的区域经理一起出差，差旅费我负担了不说，他还向我要发票以便回你们公司报销。” 象这样的区域经理既让经销商打内心里瞧不起，当然公司也是不敢委以重任的。

 

经销商对公司的印象，一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交，在应酬方面非常周到，而作为一个职业经理人xuexihr.com/h/l就该不为小利所动，心中有数。笔者到华中一市场作调研时，由于是第一次到该市场，经销商非常热情，把酒店定好，还把房费付了，一起出去办事，他抢先买单，末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色，但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚，然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。后来经销商到公司总部，我们按相应标准为其付了酒店的房费，表示我们没占他的“便宜”，礼尚往来。正因为如此，该经销商对公司非常信任，结果当市场出现波折后，该经销商仍打电话表示“只要公司有信心和决心，我们绝对跟着上。因为你的为人我们是绝对信赖的。”

 

还有一次在北方市场没能够“酒精考验”，结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来，我赶紧自费作东，因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐，占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性地喝酒，无论客户怎么劝，任尔东西南北风，我自巍然不动，坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题，更是公司的形象问题。

区域经理在外应酬是难免的。华中一带有句顺口溜“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平”，在整体环境如是的情况下，自已超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自已的人格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，滑上违法犯罪的道路。