产品型企业的战略思路——渠道搭建与平台管理（3月18日）

 

关键词：企业战略  产品研发  平台搭建  资本运营

 

产品服务型的公司，需要在厂家身份的基础上，为自己寻找新标签，比如以投资人的视角研究市场相应环节，让自己更具有全局观与前瞻性，切实帮协作伙伴解决问题；比如提高在技术方面的投入，拥有更多让对手难以超越的知识产权，至少能有支撑自己进行稳定的更新换代的技术储备，拥有流畅的平台模块化管理。

产品服务型公司，只有走到地面才能接地气，少不了的是渠道与直接商户的招商，招商本身无非是预期利益的高低，实现利益回报的快慢，以及到手的利益分配之类的问题。貌似利他的招商会议与招商政策，本质上都是在各自盘算自己的小算盘。投入与面对风险不确定性的时候都躲得远远的，有收益的时候都争先恐后。

 

产品服务型的公司，在走到地面的策略上，寻找物业公司，寻找LP，卖自己的服务与理财产品。就是说第一步是寻找切实的物业管理公司、资产管理公司，或者运营管理公司，让自己能落地生根发芽，才有机会开花结果。这个只需要制订相应的标准，突出在非财务方面的收益就可以了。

比如注定有些机构不是以财务收益为核心与唯一回报预期的，也有些是希望得到更多面向媒体和潜在客户的机会，为自己带来更为公益性的形象，以便于进行形象树立与传播的，在这样的时候，就可以通过衍生资源的整合来发挥线下活动所产生的非财务方面的收益了。

比如通过活动策划，促进社区内部的交流，解决社区的一些就业问题，定期进行专门话题的沙龙与培训研讨。从这种角度而言，针对儿童活动中心这类的场地，拓展应该是以社区商业为主，但同时也需要拓展专业的教育机构与具有一定消费水准的社区。

 

从策略上，供应商需要进行分级管理，制订星级标准，并视情况进行全国市场的招商拓展。比如在全国20大城市，即使每个城市首批只有五个名额，如此则可以形成百店的规模。将招商政策下放到城市一级的合作伙伴身上，成为他们业务拓展之工具。

产品与服务提供商，以相对权威的形象，授予正规的牌子为第一步，以物业为合作方式为首选，公司提供设备，建立可以承受的付款档期。并与协作机构建立双向选择的对赌式的付款方式，支付周期越快速，所享受的优惠幅度越高。支付周期缓慢，则逐渐从免除优惠变成需要支付额外费用（比如每个月递增2%）。

 

厂家的核心是通过产品回收费用，至于是以租金、保证金还是卖产品的费用名义，不是很重要。

设定设备的销售价格为100%，如果是租赁，则一年租赁期的租金为30%，两年租赁期为60%，3年租赁期为100%。在设备采购方面，可以采取租赁方式，以避免出现资源浪费，为了促进产品销售，可以采用销售+租赁的方式，采取“买五赠一”的方式，在单一城市，购买五套产品的商家，可以享受额外的一套，以租赁的方式提供。

当然，以租赁方式，需要在合作开始之前，采购方需要先提供相应的保证金。而且按照经营的周期，厂家可以随时以一年八折，两年五折，三年两折的价格回购。如此便可以通过规模降低门槛，通过量化采购而实现更广阔的市场覆盖，进而通过平台的市场管理来实现市场价值与资本价值的发现与提升。

 

平台型市场是需要以量取胜的，必须注重切实的店铺经营、成本控制，注意提升市场知名度、美誉度、潜在目标客户的含金量与转介绍率，将所争取到的资源让出去，让给出资人与出场地的人，形成多层次的合伙人机制。

对于外埠的合作伙伴，也可以拓展其他不同形式，采用设备入股、技术服务、品牌管理、活动协作伙伴统一招商、后台统一管理等方式，建立合作模式。设定区域市场的协作伙伴在年度周期之内的开店规模，每五家可以得到区域公司的10~20%的股权，直至得到控股权。

提供设备的公司，作为厂家，虽然提供的仅仅是产品、平台与售后服务，因此需要在技术支持方面、市场拓展及跨媒体传播方面，以及线上线下技术管理方面（特别是以移动设备为交流终端）的平台沟通上有相应投入，在线平台的技术管理与优化就成为核心投入。

 

在招商过程中，首先设定专营店的盈利模式，比如主题活动与形象展示，这不仅可以针对相应企业，还可以针对参与活动的家庭，每个参与亲子活动的家庭（在事先告知并得到允许的情况下）在每次活动中都拍摄不少于10张的照片，不短于十分钟的视频。

比如将每次参与的报价限定在100元/4小时，参与十次以上的，享受八折优惠。这可以通过设定年费的方式来实现，同时这会是理财与分享的概念。要让他们更多地参与就需要为他们提供更充足的理由，不仅是情感上的满足，而且需要理性支撑。

预订系统+转让系统，“占座者”先到先得，没有提前预约就需要支付相对比较高的费用，比如现场临时决定参与的，就要比有预订的多收取20%的费用，这个费用主要给预订者。这可以起到让投资保值增值的效果，当然这就要求各项活动必须是封闭性的，与游乐场或者主题公园有一定的可比性。

为了鼓励父母带着孩子多参与，在亲子关系诉求的基础上，还可以举行相应的心理咨询与辅导活动，解决家庭出现的矛盾，在年度之内参与十次以上的活动的家庭，被授予荣誉称号，并得到卡片式U盘，荣誉证书，并受邀参加颁奖典礼。

 

作为设备供应商，需要有平台经营的意识，以产品为纽带，搭建从品牌到服务，从线上到线下的管理平台，提供相应的促销品，更多的是通过地方协作机构进行活动运作，辐射10000个家庭，预期20%会响应，就可以形成2000人的参与规模，父母预订，亲自去则可以预订价格参与，但如果是临时性的，则加收20%。

通过社区的物业公司等方式卖充值卡，另一种盈利模式是企业参与，把每次参与的费用打包，固定冠名，全天八个小时的冠名与总包（报价）的费用为3000元，“包场者”可以随意发放自己公司的促销品，活动参与是具有排他性的，是独家的。最少10次起订，订50次可以享受九折优惠，订100次可以享受八折优惠。

作为产品服务的提供者，多设计渠道协作者与终端经营者所可能得到的收益，并让自己成为主导者与辅助者，在实现渠道拓展与终端招商的预期目标实现方面，定会有切实的收效。

 

贾春宝

2015年3月18日星期三

 

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