被冷落的B2B

现在大家一提起电商，好像默认就是指面向个人在线购物和O2O模式。纵观市面上写电商相关的图书和讲电商培训的课程，大多也是以这两类为主。给人的一种感觉就是面向个人电商业务才是电商的主流。而事实上并非如此，国内最大的互联网调查公司艾瑞咨询发布报告来看，静静的躲在角落里的B2B（企业对企业）的电商业务才是真正的主流。

B2B电商在社会上的影响力相对较小，原因有三点：

1、受众面窄

企业客户多以行业划分，越精准的客户，对公众的影响力就越小。 而B2C模式下，光淘宝天猫就有2.79亿的活跃用户。

2、金额大周期长，用户在线交易的习惯还没有完全养成

由于B2B在线交易的单笔交易额相对较大、支付安全有待提升、用户在线交易习惯仍需继续培育等原因，并非所有企业都接受在线交易形式，因此，未来支付、担保、认证、供应商贷款等一系列服务还有待进一步完善，企业用户在线交易习惯也有待深入培养。

3、第三方支撑体系还没有形成

淘宝天猫、京东这些公司已经形成了完善的商业生态链条，仅以淘宝为例，在它上面不但有800万商家通过卖货赚钱，还有物流公司、代运营公司、培训公司依托其生存。与淘宝相关的每一个商家每天都会向外界传播淘宝怎么样，B2C怎么样，他们都是淘宝，是B2C的免费宣传员。而反观国内的B2B市场，这种支持体系还没有完全成型。

B2B市场如何突围

1、线上引流，线下追单

B2B电商的单笔成交金额大，交易周期长。从实际效果来看，线上更多是承载了信息推广的作用，客户看到信息到了你的网站、网店，并产生询盘。在线推广部分就是有成效的。第二步是谈如何实现转化的问题。B2B电商的目前主要还是在线下实现，从考核指标的设定上看，线上团队主要的考核的在于如何获取更多地精准客户来访（符合公司目标客户标准，并获取客户基本信息，含联系方式）。线下跟单团队的考核重点在于转化率。交易额不用你管，他们也会也会努力做大，那个涉及到他们的提成与奖金。

在网络上的客户往往是从小单试水，成功之后会慢慢的加大订单量。通常，想要完成大单并不易，我们要想办法挖掘客户的二次订单需求。一旦有苗头，最好邀请客户前来视察工厂，如果客户来看工厂，成交的几率就很大了。

2、精准定位形成差异

在在互联网上，最可怕的事情就是你的产品/服务没有特色，形成不了差异化。因为互联网最大限度的去除了信息不对称对交易的影响。大量的产品信息会出现在客户面前，如何选择一个定位，形成自己的企业优势。是所有做电商的企业首先要想清楚的问题。

2012年山东淄博的一家造纸厂找到我，希望我帮助他们做战略定位。当时的情况是，工厂主要生产瓦楞纸（纸箱里面的夹层纸）卖给纸箱厂，但由于生产工艺落后，生产成本一直高居不下。同时他们也生产一些薄页垫纸，买给瓷砖厂，用于砖面保护，但销量有限。听完这些介绍，我当时的第一反应就是，这明显就是国家正在大力关停并转的企业。要想解决他们的问题，需要从根本的发展方向上重新做出选择。定位的方式就是用今天所谓的“互联网思维”的角度思考，将关注点从他们的自身转换到他们的客户身上。通过分析我们发现，在他们的众多客户中，有一家采购他们薄页垫纸的客户，每次借款都很及时，经营情况不错，只是每一次采购的额度不大。在进一步调查之后我们得知，这件客户是生产马桶垫纸的。市场需求旺盛，只是因为他们自身产能限制，所以单批次的采买量都不多。经过各方面的市场信息反复验证之后，我们推测随着中国城市化进程的加深，马桶垫纸市场未来几年还会有快速的增长。于是，迅速帮助淄博造纸厂重新梳理的战略定位。将公司的主要业务迅速调整高抗菌薄页纸，并与多家大型马桶垫纸厂家达成战略合作协议，以成本价向其供应原纸，待其完成销售后，在分得相应的利润。这次战略调整使淄博的这家造纸厂迅速扭转市场滞销的场面，每年的销售增速都保持在两位数以上。

3、理解粉丝经济

有人说粉丝经济只适用于个人客户，企业不是人又没有喜好不适用粉丝经济。说的没错，企业确实不是人，但决定企业采买权的却是人呀。长期稳定的客户，客户中的采购者和决策制定者可以视为粉丝吧?忠诚度比较高的那种。对于电子元器件行业，如果一直用IT的OMAP芯片，生命周期不终止的话可能会一直持续采用该产品及其方案，这种情况可以算作粉丝。只是这种粉丝并不是互联网渠道作为来源的，不是营销来的。现在互联网的粉丝有更多是营销来的，而对后者来说，是合作的结果，是买家花钱买来以后信任进一步沉淀的结果 。

在B2B漫长的交易链条当中，建立信任关系是首当要务。同时信任也是粉丝经济的核心。

4、是否要自建平台

一般考虑这个问题的企业多是在其细分的B2B领域里面有很大的优势，考虑做一个平台，并寄望其成为企业未来的战略中心。但是慢慢地，这些企业会从战略心态变成投资心态。可能在看到执行计划书的成本表、或者业务执行一段时间以后，他会觉得效果不理想，于是就进一步设定KPI，特别是对经济效益的要求。我们知道，在互联网里如果过早地要经济效益，平台可能在搭起来之前就垮掉了。做平台是一个投入很高的工作，资金、资源的占用量都是巨大的。当然有本事能从风投哪里忽悠来钱的可以任性。

第二，企业还会面临什么问题？B2B平台和内部部门之间的沟通和协商，这种互相的帮助是有问题的，实际上很多线下的企业，因为各自的KPI设定会导致他们的交流是有障碍的，很难无缝对接。所以自建平台在这种投资新态势下，难以可持续、健康发展。

如果这两项对你的都不是问题，那就大胆的去做吧。 

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