沟通

在亚洲房地产采购招标协会的一次研讨会上，某上市公司老总介绍了他们的情况，让大家大吃一惊，也让我长了见识。

该项目楼面价4100元/平方米，现在的售价是5800~5900元/平方米，这个价还是在各级政府暖风劲吹之下，涨了几次的价格。

由于现金流的关系，不少项目的住宅产品赔本销售不是新闻，但像这种成本线下如此之多让我有点儿吃惊。关键在于能够走出量来，用价格换来了成交量，也算值了；有不少项目是赔了夫人又折兵——赔本还卖不动。

“这个项目是集团战略，先进入这个城市再从长计议，赔赚在其次；即便是住宅赔钱，未来商业销售上可以补回来”，那位老总解释道。或许是高度不够吧，我认为这个解释只能算是一种解释，很难令人信服，甚至难以说服自己。

角色

在过去的十年，销售物业的主力就是商铺和住宅。在综合体刚刚兴起时，住宅可以跑出自持物业的土地成本，底商可以赚大钱，利润投在自持物业上。最好的时期综合体开发完毕，白得10~15万平方米的自持物业，还能带走一大把钱，确是暴利的时代。

随着综合体开发模式的渐趋成熟，政府、开发商和销售者都明明白白了，项目的成本逐渐走向正常。而今住宅产品赔本销售成了项目开发的包袱，需要商铺销售来背了，可见形势变化之快。

商铺成了救命稻草，这个角色转变有点儿难度。作为社区商业的主力，商铺的作用不容小视。与住宅严重产能过剩相似，商铺供应也够吓人；在过去的数年里，昔日的投资品明星，相当部分只起到了对冲通胀的作用，从整体上讲出租情况不好。

如今在售商铺的主要问题是：项目位置较偏，欠缺商业所必须的地段优势；面积配置过多，单独的小区住宅养不起那么多商业。

商铺的角色真有点儿恼火，住宅失手的情况下，倘若商铺价格、去化速度不理想，那项目的前途就不好讲了。

转换

房地产开发进入了合理利润的时代，要改的东西还是非常多：如开发节奏方面，原来一开工就是几十、上百万平方米，现在就得多分期、小步快跑、跟紧市场了；又如成本控制方面，原本占大头的建造成本，多年积累和竞争之下相对透明，税费的控制渐成主角。

形势变了，要求我们的思想就得跟着变，抱残守缺行不通了。