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    丹尼尔·斯塔奇出生于1883年，是公认的美国一流广告和营销心理学家。他的《斯塔奇广告读者群报告》（starch Advertising Readership Reports)开阔了人们的眼界。为什么？因为这份报告揭示出广告客户花了很多钱却没达到广告的目的真正原因。

“你觉得自己的广告很棒？”他明确告诉全国各地大型杂志的广告客户，“在那些杂志的读者当中，有超过半数的人都忽视了你那些自认为很棒的广告和销售方式！”

 “怎么会这样？”广告客户迷惑不解，“我们的广告很精彩......呈现了我们的整个工厂，从几个非常独特的摄影角度展示了所有先进的设备，并介绍了我们的产品，我们的品牌......！”

斯塔奇继续猛烈抨击：“人们一点儿都不关心你那些冒烟的工厂！也压根儿就不在乎你有多少员工，你的公司占多大的面积。他们都懒得扫一眼你的设备，以及你那些‘独特的摄影角度’！”

 与广告客户预想的恰恰相反，斯塔奇的研究表明，人们最关心的是——他们自己！

人们真正关心的是什么？

答案是：人们最关心的永远是自己，关心的是什么产品对他们有用，以及怎么样让他们的生活变得更美好、更幸福、更充实、更富有、更美丽......

现在很多企业的销售人员走向市场，首先就是无休止的给客户灌输，“我们的公司多么厉害，我们的公司有多少品牌，我们公司产品研发人员多么牛，我们的设备多么先进......”当你说完了，客户反问一句：“和我有什么关系？”这时候，销售人员傻眼了。这样的例子在现在的销售市场中，非常普遍，之前我也做了一年多的销售，自己就犯过这样的错误。

1935年，H.E沃伦写了一篇标题为“购物缘由分析”的文章。每个广告客户和推销员都应该反复读三遍以上，他在文章中提到：
 

 要理解人们为很么购物，我们首先应该了解人，敏锐地认识到人的本性。我们应该弄清楚人们是怎么想的......他们怎样生活，并熟悉那些影响其日常生活的道德准则和习俗......我们应该全面了解它们的需求和缺乏什么。并能够区分二者。要理解人们购物的缘由，就要熟悉那些已经得到证实和检验的销售心理学原则。

还记得我们在第一期中说的吗？营销的根源就是研究“人性”。

其实在这个社会中，人类的一切千变万化的需求都是由人类最原始的人性动力驱动着人们前进，推动者人们采取东西......

我们要把产品销售出去，首先应该做的工作，是去对市场调研，了解你的客户人群的真正需求是什么？先搞清楚这些人的大体想法。在指定销售计划。

研究消费的学者和心理学家知道人们想要什么，他们对这个主题已经研究了多年。尽管不是所有研究人员都能完全一致地赞成每个发现，但他们确实弄明白了人类共有的8种基本“欲望”。

   是的，没错，就是这8大基本人类共有的欲望，推动着人们一步步采取行动，推动者社会的进步，当你了解以后，你会豁然开朗，从中受益，简称：“8大生命原力”，（微信：429633834回复“8大生命原力，我会通过个人微信发给你。）

人们采取行动的秘密

     当你弄明白了人们的需求，你就会明白，一个人采取行动，背后真正的秘密是：“他们的欲望”。每个人都无法逃避自己对八大原力的欲望，人生来就有这些欲望，并且这些欲望会一直伴随人们左右，直到生命终点。例如：

*你能逃脱进食的欲望吗？

*你能研制自己的生存意志吗？

*你能轻松地扑灭自己追求生理舒适的欲望吗？

*当你的孩子在外面时，你能不担心他过马路之前是否注意路上的车辆吗？

......

    你不需要进行任何研究就能回答这些问题，答案是显而易见的。这些欲望已经编入了我们每个人的生理程序。人之所以为人，这些欲望是不可或缺的部分，他们是强劲的动力。聪明的营销人就能通过广告，或者销售策略唤起人们这些欲望。轻松达成生意。

由于篇幅限制，我无法把这8大原力写出来，我专门写了一篇文章来非常详细的给你剖析，人类从古至今始终存在的8种共同的基本欲望——即人性动力。你只需要给我微信（429633834）回复“8大原力，就会获取。我建议你最好反复阅读三遍以上，这个对于你学习营销，实在是太重要了，这也就是那些营销高手们不愿意公开的秘密。

今天就写到这里，总结下以上内容:

（1）绝大多数营销人或者销售人员都常常犯了一个致命的错误。喜欢站在自己的角度去进行销售活动，其实这些都不是别人关心的问题，

（2）人们真正想要的是什么？

（3）是什么推动着人们采取行动？

（4）8大生命原力才是人性之本。

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我期待与你一下期再见！

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