蓝哥智洋国际行销顾问机构   于斐

 

资金之于企业，正如炮弹之于战舰。

商场亦如战场，一个弹尽粮绝的企业最终将被无情淘汰，覆没于行业变幻的大浪之中……

可以说，风险资本就是企业初创时期的一颗“重磅炸弹”。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，几年前，我在《中华工商时报》发表了《中小企业：怎样让风投看上你？》后，经常会接到许多类似的问题，风险投资到底是怎么回事？企业又该怎样吸引到风险投资呢？

事实上，想要充分利用风险资本，那么我们首先必须要了解它，这样我们才能够很好地驾驭这种投资方式，使其有助于自己企业的发展。

一边是企业的新生，另一边却是企业的夭亡。

商业竞争就是这么残酷，这里面，资金在企业运行中往往承担着输血的重任，一旦遭遇流动不畅，整个的系统功能就会完全瘫痪。

由此可见，如何尽快找到资金的渠道，解决企业于生存危难之中。

这在当前，也是一门大学问。

不可否认，现在世界已经由商业竞争时代进入了资本竞争时代，正如摩根·魏泽尔所说那样：资金对于公司的意义，就像食物对于有机生命体一样重要。公司如果把资金用完时就只能饿死。“现在，风险资本在商业行中无处不在，可以说，在几乎所有新兴科技产业的发展过程中，我们都可以看到风险资本的踪影。”

美国风险资本市场培育了众多世界著名的高科技公司，它们已成为当今美国的经济支柱。

很显然，有许多企业梦寐以求的希望得到风险投资的青睐，但后者呢，往往在理性和挑剔中不轻易的低下它那轻盈而又傲慢的身躯。这下坏了，老板们开始变得不自信起来，有的显出自卑，有的表露焦急，更多的则是在隐隐期盼着，作为个经济实体，难道就真的只能在尚未争取机会的同时就轻易放弃吗？

风险投资作为一种职业金融家向新的、迅速发展的、有巨大回报潜力的企业投入权益资本的行为，已越来越成为中小企业创业融资的重要渠道之一。

但创业企业如何与风险投资商对接却是一个复杂的博弈过程。

有人比喻说：在创业新时代，企业与风险投资商就像两个独翼巨人，他们渴望相互捆绑在一起飞翔，但只有企业具备强壮的右翼，资本才愿意把它强大的左翼绑过来。

 

风险投资的关注——具备条件

一般而言，风险投资机构的投资对象往往是一家企业（法人），而不是具体个人或者是一项专利技术。创投界有句名言：宁愿投二流技术，一流团队的企业，也不投一流技术，二流团队的企业。

投资商看重的是企业的经营团队、实施能力、目标市场等综合因素，技术只是在投资决策时考察的一个方面。

其次，清晰的盈利模式，清楚地告诉投资者你靠什么赚钱，是一项非常重要的条件。

90％的商业计划书被投资经理浏览了一遍后便束之高阁，主要原因便是这些企业没有清晰的盈利模式。还有些企业，核心业务摇摆不定，客户群体经常变化，让投资者无从判断企业的投资价值，当然也就无法获得投资者的关注。

再次，很多企业感受资金匮乏，但在融资时很难拿出一份合理的资金使用计划，告诉投资者企业融资的目的，及融资成功后如何使用这笔钱。

一般来说，投资者希望企业将所获得的投资用于扩大企业规模，而不是购买与生产经营无关的固定资产（如汽车、房产等），或用于投资与本行业无关的产业。同时，投资者也非常关心企业在融资不成功的情况下如何安排资金的使用。

另外，有些创业企业往往利用虚增资产，虚增利润等手段来欺骗投资者。

其实，风险投资机构一旦发现有假，便会立即中止与企业的商谈。当前，风险投资业存在良好的业内通报机制，被一家投资机构查实作假，企业也很难从其他投资商处获得投资。

国内首家“创业投资基金”中科创投创始人指出，全球的风险投资商都追求做“养猪”专业户。投资家投资的项目就是从市场上买来“小猪”，买不是目的，养也不是目的，养大了上市赚钱才是目的。所以，任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。在他们眼中，企业成功的条件是：

1、有较高素质的企业领导者，他必须有献身精神，有决策能力，有信心，有勇气，思路清晰，待人诚恳，有出色的领导水平，并能激励下属为同一目标而努力工作。

2、有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值，明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，明确企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业所缺少的资金。

3、有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品，有需求，就会有顾客；有顾客，就会有市场；有市场，就有了企业生存发展的空间。

4、有经营管理的经验和能力，有技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有能高效运转的组织机构。

5、有资金支持，任何没有资金支持的企业都只能是空想。

 

风险投资的偏爱——投其所好

高科技公司

风险投资商特别偏爱那些在高技术领域具有领先优势的公司，比如软件、药品。通信技术领域。如果创业企业能有一项受保护的先进技术或产品，那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。

这是因为高技术行业本身就有很高的利润，而领先的或受保护的高技术产品或服务更可以使风险企业很容易地进入市场，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，这些企业常常可以筹集到足够的资金以渡过难关。

“亚企业”

仅仅靠新思路或新技术是不能形成一个风险企业的。事实上，只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际上的收入——即具备了初步经营条件。风险投资商资助的是那些“亚企业”——即只有那些已经组成了管理队伍，完成了商业调研和市场调研的创业企业才有可能获得投资。

区域因素

一般的风险投资公司都有一定的投资区域，这里的区域有两个含义：

一是指技术区域。风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资，因此各有其不相同的投资偏好，比如：创新投资集团、高新投等政府背  景的投资机构风格严谨，偏好投资内部治理结构健全，管理规范的企业；国成、清华等投资机构由于拥有较强的技术、管理背景，偏好于投资早期的企业；而招商局科技集团、中海创投等拥有产业集团背景的创投机构，主要针对集团产业链中的企业进行投资；高特佳、大鹏等创投机构则偏好于投资相对成熟的企业。

 

二

二是指地理区域。风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。据深圳创业投资同业公会统计，前两年，深圳创投机构共投资500多个项目，投资金额将近50亿元，其中60%投资在深圳地区。这样做的主要原因是为了便于沟通和控制，一般的情况，投资人自己并不参与所投资企业的实际管理工作，他们更像一个指导者，不断地为企业提供战略指导和经营建议。

小公司

大多数风险投资商更偏爱小公司，这首先是因为小公司技术创新效率高，有更多的活力，更能适应市场的变化；其次，小公司的规模小，需要的资金量也小，风险投资公司所冒风险也就有限；从另一个方面讲，小公司的规模小，其发展的余地也更大，因而同样的投资额可以获得更多的收益；此外，通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易，可以帮助某些风险投资商实现他们的理想。

经验

现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的企业领导者合作，尽管他们的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中，投资者都会要求企业领导者有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个企业领导者声称他有一个极好的想法，但他又几乎没有在这一行业中的工作经历时，投资者就会怀疑这一建议的可行性。"你可能会从一个缺少经验的企业领导者那里收回你的投资。但也许只是这一次，在很小的成功机会下，你得到了报偿。因此，我们为什么不试着利用经验去提高成功的机会呢。"这是一位风险投资商的切身体会，它同时也表明了大多数风险投资商对经验的看法。

在这种情况下，大多数年轻的创业企业领导者所常犯的一个错误就是——没有去寻找足够的帮助，没有和已在本行业中取得成功经验的其他创业企业领导者进行交流。

通常，一个意识到自己缺乏经验的创业企业领导者会主动放弃企业的最高领导者职位，他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理。

因为多数没有经验的企业领导者都很年轻，这就使得他们有足够的时间成长为一名卓越的管理者和企业家。

风险投资的风险——理性审慎

中小企业由于自身的规模小、资产少、负债能力弱、易受经营环境的影响、风险大等种种弊端，造成企业融资困难，资金严重不足，甚至一些非常好的项目也由于缺少资金而流产，正所谓“无米不成炊”。因此，找米下锅便成了中小企业的头等大事，只要是米哪还管得了它有没有沙子，先放到锅里再说。可等到饭煮熟了才发现原来难以下咽。这正是某些获得了风险投资资金的创业企业而后失败的生动写照。

所以，对于中小企业来说，获得风险投资固然重要，但了解并恰当地选择风险投资的进入方式与投资方式也很重要。

风险投资一般有两种不同的进入方式：第一种是将风险资本分期分批投入被投入企业，这种情况比较常见，因为风险投资机构这样做既可以降低投资风险，又有利于加速资金周转；第二种是一次性投入，一般是风险资本家和天使投资人比较多地采取这种方式。通常，一次投入后，很难也不愿意再提供后续的资金支持。

从投资性质看，风险投资的方式有三种：一是直接投资；二是提供贷款或贷款担保；三是提供一部分贷款或担保资金，同时投入一部分风险资本购买被投资企业的股权。但不管是哪种投资方式，风险投资商一般都附带提供增值服务。

凡事利弊相随，许多事实证明，投资商与企业有相生相克的二重可能，就像一把“双刃剑”，风险投资商携资进入企业的同时，也可能给企业带来另外一种风险，不要一味认为钱来了就是好事儿。

要想兴利除弊，首先需要对风险投资商进行选择和评估，要看其是否对自己的战略发展有所帮助。

如果选择不慎，遇到了总是指手画脚的投资商，就会对企业的战略发展造成不良的影响；其次，当投资商对企业投资达到控股的程度，投资商也就有了企业的相应决策权，也许会对企业人事等各方面加以干涉，说不准的创业企业领导者融来资还没高兴过来，就被投资商给踢出局了；第三风险投资商之所以投资不外乎三个目的——并购、拆散和发展，这三种情况在市场中都有存在。

这个时候，中小创业企业一定要注意那些是以并购或拆散为目的的投资商，尤其是一些有产业背景的投资商。最好在投资协议中，事先确定风险投资商的退出方式。

最近，因业务需要我的足迹遍布大江南北。这不，刚准备踏上去北京的班机，就接到了来自哈尔滨一位企业老板的电话咨询，他们从事多年的食品加工和经营，目前在东北已形成了较大的气候和声势，为此想进一步发展壮大但苦于受制于资金的局限，为此，前来咨询有关风险投资的问题。

记得国内一位教授写过一部叫《知识富豪的赚钱之道》，里面曾专门讲到资金对于企业的重要性，为此，他举了个例子：110年前的中日甲午战争中，致远舰（由邓世昌率领）与日舰激战5个小时，打完最后一仗炮弹后（同时舰身也遭受重创），欲冲撞日舰吉野与之同归于尽，后被鱼雷击中锅炉爆炸而沉没，邓及同舰官兵246人殉职……

110年后的今天，这段沉痛的历史仍然在人们的记忆深处铭刻。撇开历史以及邓公的英勇与悲壮不谈，仅仅剖析其技术层面的败因，我们不难发现，缺少炮弹显然是致远舰最终被击沉的原因之一，而弹药准备不足则是整个北洋水师的败因之一。

吸引风险资本是企业，特别是刚刚起步发展的新兴企业创业融资过程中非常重要的一种融资方式。通过风险投资来融资是指新兴的、有巨大竞争潜力的未上市公司吸引风险投资家的目光，由风险投资家在承担很大风险的基础上为融资人提供长期股权资本和增值服务，培育企业快速成长，数年后通过上市、并购或其他股权转让方式撤出投资并取得高额投资回报。

风险投资最初出现在美国，它的出现是为了支持高科技企业的发展。在美国的高科技基地硅谷，很多公司都是直接运用了风险投资资金，其过程类似将鸡蛋孵化成小鸡。一般来说，风险投资家不会等到“小鸡”长成“老鸡”，指望“老鸡”下蛋，而是将“鸡仔”精心培育，稍微长大后就卖掉。

风险投资是一种权益资本，它是直接参股所投资的公司，和公司分享投资收益，也承担公司运营失败的风险，而不像借贷资本，固定收取利息，不考虑公司当时赢利状况。风险投资为风险企业投入的权益资本一般占该企业资本总额的30％以上。尤其是对于高科技创新企业来说，风险投资是一种昂贵的资金来源，但是它也许是惟一可行的资金来源，因为它的高风险，很多投资人都会畏惧。银行贷款虽然说相对比较便宜，但是银行贷款回避风险，安全性第一，高科技创新企业根本无法得到它。

我国风险投资公司最近几年有了很大的发展，如著名的有北京某科技风险投资有限公司，它重点投资于信息技术、生态农业与生物医药、新材料等三大领域，并不断研究和探索新的投资领域，依托对本土风险投资发展方向的把握，以及丰富的“人脉”资源，整合了一批快速成长的项目，投资规模已达3亿多元，并有部分项目成功退出。

那么，除了以上分析的以外，再具体一点，什么样的企业和项目才能得到风险投资的青睐呢？

一般来讲，好的创意欲寻求风险投资的支持，最重要的是让风险投资者相信这是一个能够有发展前景的项目，并有一批优秀的技术人才和经营者能够确保项目的实施。对风险投资者来说，人的因素至关重要，仅凭创意就想取得资金的想法是不可行的。

在与风险投资接触时，首先需要了解风险投资方是否对项目行业有兴趣，在了解风险投资人的投资标准或要求的同时，创业者或融资企业要对自身是否符合这些要求进行评估：一是评估项目或企业业务的竞争优势和成长性，二是评估项目或企业管理层每一位主要成员的资历及承担任务的能力。然后准备一份商业计划书，就您的融资项目的先进性、成熟度、市场状况的预测、生产及营销可行性、经营团队和管理、成本构成和投资利润等做一详述。

现在有许多创意人或企业家常常打电话给风险投资公司的经理，要求约见，希望当面阐述它们的融资需求和发展潜力。更有的认为“只要给我机会我一定能说动他们。”然而，几乎所有的风险投资经理都会在收到投资建议书或商业计划书之后，才有可能安排这种访问。因为如果投资人对项目一无所知，也就无法提出有针对性的问题。从创意到创业，编制商业计划书是第一步，这也是说明你不仅是有一个“拍脑门儿的发明”，而且有就此创业的计划、决心和具体规划。投资人在阅读了商业计划书之后，他会决定是否需要约见融资者，并准备了许多问题面谈。这次，你就可以带上你的样品、各种相关资料、表格，温习一下投资顾问给你列出的风险投资人可能提出的问题，去面对风险投资家了。

美国风险投资游戏规则的建立靠两样东西：

第一是《公司法》。但是中国的《公司法》不支持优先股。对其没有特殊的保护，而且更看重实物和货币现金的出让，对无形资产的评估和股份比例有限制，很麻烦。所以，先天机制上中国再支持风险投资上存在不足，也就谈不上法律的有效保护，这是国内为什么没有美国这样的投资游戏规则的最大原因。

第二是人的意识。无论是国内本土投资者还是国内创业者都明白，拿风险投资商的钱就要遵守人家的游戏规则，很多国内的创业者完全没有这个意识，他们老以为拿人家的钱就是目的，不知道企业要遵守游戏规则。

如果想吸引海外投资，要先了解外国风险投资的趋势。这些趋势表现为：要求控股或相对控股；倾向于投资规模较大的项目；更希望投资有一定规模的企业；要求被投资企业已有营业收入或利润；投资期趋向于成长期、扩张期和成熟期。

对于“海归”们最为关心的如何“引资”的话题，著名品牌营销专家于斐老师总结出外资选择项目的5大原则。

1、高回报。这要求所选择的企业应是高速成长型，至少年成长速度在10％以上。举例来说，外国的风险投资不会选择服装业。所以，要想吸引海外风险投资，要选好发展领域。

2、产品和服务具有独特性。你的企业有独一无二的优势吗？这些优势体现在技术、品牌、成本等方面，而这些优势能保持多长时间也是投资方决定是否投资的重要因素之一。比如成本优势，以前，美国的旅行包大多是在泰国生产的，现在美国的旅行包基本都是在中国生产，因为中国的成本更低。这种成本优势就能帮助企业吸引到海外风险投资。

3、商业模式和赢利模式可行。商业模式是如何生产商品，如何提供服务和商场策划等；赢利模式是如何赚钱，如何把产品和服务转化为利润。商业模式和赢利模式的可行性，最终又体现在企业的执行力上。

4、风险投资都是利字当头。所以，一般，风险投资都选择有竞争力的企业、行业中的领头羊。所以，要想吸引投资，计划书要写明自己企业的规模、计划、发展状况等。

5、团队诚信互补。人的因素常被认为是企业成功的重要因素。而一个人正直、诚实永远是第一位的，如何做人反映在做事上，反映在如何经营企业上。同时，团队成员之间的互补也是企业成功的一个因素。所以，人也是风险投资看重的。

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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