“为什么有的人总能用寥寥数语就让人信服”？“而我却总是没法说服别人接受我的意见”？对于很多人而言，无论是朋友沟通，公司管理，还是企业洽谈，有效的说服能力，是幸福指数提升/事业发展的关键。

　　“急于把自己脑子里的东西倾倒给对方”。这是一般人们在沟通时，习惯采用的方式。

　　但如果不能科学的融合，两堆相异信息也只是两堆互不相干的信息而已。交流的双方谁也没法让对方信服。

　　这也就是为什么，在现实生活中，95%以上的沟通都是无效的。那些感觉自己“事业艰难，家庭不睦”的人也往往是源于没有找到，有效说服他人的途径。

　　说服不了他人，通常有两种表现：

　　一种可能是，一番口若悬河之后，对方丝毫不为所动。

　　另一种是自认对方没有拒绝自己的理由，对方也不马上表现出与你相抵的意见。

　　相比第一种，后面这一类的人更容易将自己置于危险。特别是在企业管理上，无效说服往往是掩盖真相的帮凶，致自己和团体于不利。

　　有效说服：说服者「信息输出者」与被说服者「信息接收者」的大脑认知循环

　　值得一提的是，女性往往比男性更擅于说服对方。女性具有更强的感受他人感知的能力。在心理学上称为“共情”。

　　她们会更能感受到一个深处灾区的孤儿的痛苦，更容易被影视剧的情节感动，更容易被闺蜜的情绪感染。所以她们也就更擅长加工这种他人感知。这也就是为什么，“善解人意”更可能用于形容一位女性，而不是一个糙老爷们儿。

　　一、“感知——形成认知”理论

　　正面事例：

　　“隆中对”诸葛亮成功说服了刘备，因为割据一方正是刘备所感，而诸葛亮的论述逻辑都是围绕三分天下的战略规划而谈的。所以双方能够达成共识。试想如果孔明劝说刘备，以现有的实力只能入朝保皇或是辅佐一方诸侯，刘备没准就拂袖而去了。

　　反面示例：

　　“这个事情你应该先约”—好多人都看过早期，马云到体委试图说服某官员被拒的视频

　　1996年，马云为中国黄页求访北京到国家某委，慷慨陈词“我们做的事是在信息高速公路，把中国的体育产业放上去，让全世界都能了解”。得到的答复却是：“这个事情你应该先约，你要是不约呢，我很难给你一个满意的答复。”“显然，官员并不关心世界了不了解中国。这跟他的本职工作没什么关系”。所以就算马云就这个论题的阐述无比精彩，也不太可能打动对方。

　　不过马云之所以是马云，正源于他迅速调整策略的能力，到了创立阿里巴巴时，品牌说服能力明显得到提升。当时阿里的slogan是：“让天下没有难做的生意”。

　　这句slogon的成功就在于，它顺应了中小商户感受层，帮助受众重构了回忆，经过不同大脑的加工，形成了普遍性的认知。

　　想象一下中小商户心理内化过程：

　　感受：以前的生意确实难做

　　调取记忆：那些年做生意遇到的种种阻碍

　　加工：电商会帮我解决这些阻碍

　　形成认知：做电商更轻松，不做电商会被淘汰。而电商=阿里。

　　这样调动感知，引导形成认知的套路，是不是让人很难招架？

　　在商户的初衷是找不难做的生意，而平台的初衷是让商户都上来用。只要把这二者画上等号，商业模式就是成型的。

　　二、说服他人的AB逻辑

　　A. 与对方相关

　　1980年美国大选，最终当选的罗纳德 · 里根凭借一句“你比4年前过得更好吗”？就击败了企图连任的竞争对手前总统卡特。

　　听到这样一句质问的话，大部分美国民众的感知—认知逻辑是：

　　感受：我没有4年前过得好。

　　调取记忆：过去4年总统任期，美国与苏联针锋相对，核问题威胁全球安全。严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶。

　　加工：要想改变局面就得换总统。

　　形成认知： 要换总统就得换能解决这些问题的，谁提出谁就能解决，他就是里根。

　　如果里根上来就说自己的执政方针或是只表明自己当好总统的决心。历史会不会改写？

　　异曲同工的案例还有：

　　“你比我更会挣钱吗？”雷军在组建小米团队，说服他想要招募的成员时这样说。

　　“自己创业比公司平台更大吗？资源更多吗？”马云意图说服单飞创业的员工时这样说。

　　反面的例子：董明珠开机屏保

　　董小姐初衷是希望说服大众使用格力手机，但自嗨式的营销只能让潜在用户觉得：“这跟我有什么关系”？太多无关用户的设计，不会轻易被忽略，反而是用户放弃选择的动因。“董明珠开机画面”不仅没有塑造成格力手机的卖点，反而成了人们不想使用的理由。因此，说服的过程要与对方相关，千万不能陷入自嗨。

　　当然，只与受众相关，还不足以让他人信服。“在说服他人之前还必先说服自己，以达到内化的自我平衡。”想一想，当我们的所作所为违背他人意愿的时候，是不是总要先找个借口说服自己呢？

　　举个例子：

　　“如果你是一个抽烟成瘾的人，并且短期内不想戒烟，而家庭意愿是希望他尽早戒烟。”

　　为了不用忍受家人的唠叨，更不需承受戒烟的痛苦，最重要的是把自己从自我谴责中解救出来。

　　于是，你会找一个天衣无缝的借口：“很多伟人都抽烟”。当得出这一结论时，也许还有一些小激动。因为这是自己在精神上唯一接近伟人的方式。

　　让家人认可这种观点，从此以后他都可以无所顾忌的吞云吐雾了。

　　所以当你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽烟》”或是《大部分的伟人都抽烟》，然后就不假思索地选择去相信。并且转发给家人。毕竟比起改变行为或牺牲目标，相信一个观念的成本简直太低了。这也就是那些习惯熬夜晚睡的人，为什么宁愿听取：“早睡早起身体好，晚睡晚起智商高”的言论，而不是：“晚睡可能导致身体机能迅速衰退”。

　　B.容易实现

　　改变世界观比让人家去改变世界简单的多。

　　自媒体大咖逻辑思维，很明确的一个认知是，80、90后是产品的种子用户。

　　为了吸引年轻受众，由此制定的方针是：

　　a.先了解这一群体有哪些属性

　　b.筛选这些属性里又有哪些是不为其他年龄层的人理解的？（筛选矛盾属性）

　　c.然后在帮助他们解释困惑。帮助说服困扰他们的人和他们自己，记得肯定他们，表达理解和认可，讲出其优势，使其信服。

　　三、总结有效说服的AB逻辑

　　A：与对方有关

　　1.感知、2.调取知识、3.加工、4.认知形成

　　——这是大脑的工作原理

　　B：容易实现：

　　一、方针：

　　1.了解属性、2.筛选属性、3.帮助解惑

　　二、肯定受众

　　1.理解而非驳斥、2.发展优势而不是劣势、3.找到与伟人的共性