在本主题第二篇文章里提到：“一个商业组织（不包括生产研发）如果不具备对岗位能力要求低，容易复制的特点，是很难形成规模的。”作为以服务为中心的代购商启动之初同样面临销售问题，如何将自己的服务产品卖给客户，如何説服技师成为自己的人脉。这种销售模式必须标准化，易于新人上手。这里的容易是前期互联网工具完善，销售话术准备充分才能做到的，毕竟目标是上规模，成为胜者。叔本华说：值得骄傲的事都是难做的事。

难事情让专家做

    在缝纫设备行业，好销售员难找，找到了又留不住。在销售方面，标准化的话术可以让一般的人做出不一般的业绩。2015年玻璃屋在贴牌试销时，雇佣大学在校生拜访客户。平均每人每日拜访客户20至30家。根据他们反馈的客户问题设计拜访话术。

客户：你们的机器好用吗？

这不是一个清晰的问题，对于不清晰的问题，我们的方法是首先界定问题，然后回答问题。

回答：我认为好用就是指运行稳定，故障率低，使用寿命长。总之就是设备的质量要好

好的机器质量，第一是要有好的配件，第二是要有好的生产工艺和好的生产设备。配件方面我们用的是日本佐文旋梭假一罚百的，市场上的假货很多，所以我们要承诺假一罚百。虽然我们的是新品牌，但我们是有国内二十多年生产历史的某知名品牌代工做的，怎么证明是某知名品牌呢，第一个是机壳加工设备，将近两个亿的生产设备，样册上是有图片的，我们网上也有视频可以参考，不知道大小厂的区别没关系，我们的样册就教你怎么判别大小厂，前面两篇文章（指手里的样册）您看了以后就知道了，后面的不用看都没关系。第二：我们生产工艺非常好，有超声波清洗机壳，超声波清理配件，小厂是绝对没有的。为什么清洗很重要呢？洗干净了以后机器的寿命才长，要不然机器的磨损是非常快。第三：加工厂生产的历史长，质量的管理经验比较好，一个小厂是不可能有这样的生产经验的。 

客户：你们售后服务和保修那一块做的怎么样？

对于清楚的问题，第一句话直接指出我们的优势。

回答：我们的售后要比一般的代理商好上十倍

第一，只要是产品质量问题，我们都是承诺保修一年的，电控是承诺两年，虽然我们是代工，但是我们也是承诺保修的。第二，除了产品质量之外的维修呢，我们和其他代理商是不一样的。不信你可以看一下，任何一个代理商谈保修，谈三年保修十年保修，他们都是保修不到位的，为什么呢？现在代理商的利润都很少了，只剩五百块的差价，良心好的给你拿两百块维修，良心不好的卖了机器人就不见了，因为两百块钱根本就不够维修。每个代理商只要不到十个机修工，而我们有两百个机修工在玻璃屋手机平台上，在某某区这个区域上，密度是最高的。维修的成本问题就是距离问题，离您最近的成本肯定就最低了，反应速度最快，我们密度最高，所以我们的成本就是最低了，速度最快，而且还可以按月评价付服务费，实在不满意可以更换技师。

难的管理交给软件做

作为代购商，前期面临业务拓展，发展人脉，如何通过销售员标准化地做地面推广？如何计算他们的业绩？如何通过爆款产品吸引客户？为此，我们开发了不同于一般CRM（客户关系管理）的人脉管理。在服务方面，如何寻找离客户最近的技师，如何评价，如何结算各种服务费。我们也开发了服务结算，寻找技师的功能。在针对终端客户那里，如何帮助客户做采购管理，我们也开发了最先进的电子询价工具：袖笼谈价。这些代购商难处理的问题，软件设计者已经根据大量的市场走访提前设计好了对应的功能，只要拿来用就可以。

    有了这些，代购商的操作远比以往的代理商简单，而且冲击力强十倍：针对小微客户，直接发展人脉而不是代理商；针对大型客户，整合的智能化服务一击即中。难，就难在思路的改变，从卖机器赚钱到卖服务赚钱，从结果管理到过程管理，从人为管理到软件标准化管理。从不那么诚信（笑脸）到句句说真话，像个呆佬。只有少数人做得到，这个市场也不需要那么多人。