市场营销‖门店销售的3个层次

企业管理、市场营销、管理技术-金迪

吴助理185 1898 1151

销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。

导购的三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。

金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。

优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，而产生购买。

普通导购处于沟通中的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，像顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售，当产品同质化严重时，成交就变得极其艰难。

说清、说服、说动沟通的三个层次，在门店销售中的具体运用实例如下：

层次一说清

    把一件事说清，貌似很简单的事。产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。

没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于销售人员就显得尤为重要。

说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。

说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。

层次二说服

  让顾客自己说服自己。

层次三说动

   说清、说服是让顾客认知你的产品好。销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。