什么是标准？

标准的定义是衡量人或事物的依据或准则。

在客户脑海植入一个想法，设立一个标准,当你植入一个标准给客户时，你就锁定了客户大脑！

客户不买时会记着你，客户购买时会指定你。

任何一个标准，都会让对方产生一个想法，这个想法就像种子一样，决定销售之树能否发芽长成，只有具有生命力的种子才能发芽。

任何一个销售动机，想法都必须含有生命力，否则它就不可能促进销售的成功。

当一位销售能手在潜在客户的思想中植入一个恰当的想法后，它就开始在那个潜在客户的内心起作用，就像酵母在面包内部发酵一样，一旦你精心设计的标准植入客户脑海，便很难摆脱。

真正的营销，是把你的价值衡量标准植入客户脑海，让客户接受。一旦客户接受你的衡量标准，无论客户走到哪里，最后都会回到你这里。

植入标准的威力非常大，世界上最厉害的销售高手都会运用这个技术。

图片来着网络

植入标准一共有两种方式：

一是你引出对方的标准；

二是你给对方一个标准。

第一种，引出对方的标准。

肯里可•克利夫兰是个销售天才，同事们都称他是万能手，他是22年以来培训界一个秘密武器。

他曾给十余万人做过说服指导，关于如何在三秒内赢得客户的信任，如何在客户有机会提出异议之前消除它。

肯里可的销售报告指出，经过培训后的销售额达到407%的增长率，收入达到352%的增长率。

肯里可在销售中使用的最有力的技巧就是引出对方的标准，

引出标准就是得到人们对你所销售的产品或服务的评价，

然后用刚刚客户所谈到的词汇描述你的产品，把他们的评价匹配到你的产品上。

使用他们的词汇再反过来向他们提问，这是十分关键的。

现在当你向他们描述你可以为他们所做的事情到时候，你可以把他们的标准都反馈回去了，以至于他们看到，听到，感受到的都是你正向他们提供他们想要的东西。

重复他们所说的每个需求，字眼，词汇是很关键的，不需要作诠释，不需要积极的聆听，都不需要，在这里发挥你的创造力，你会很失望的，这些都不需要。

你只需要精准的重复他们所说的，会创造奇迹的，把你遇到的人们所重复的那些词汇和评价集中起来，让他们集中出现在记得销售信中，你的文案中，你的产品介绍当中，你所说的词汇正好击中他们内心深处的渴望，这迫使他们一定与你达成交易。

真正神奇的动力词汇，就是潜在客户所用的字眼，词汇，这些才是吸引他们眼球，打动他们的关键按钮。

比如：

帕米拉是客户和市场营销机构的首席执行官，机构总部设在新墨西哥州的桑塔菲城。

我正在为他设计一个为期几天的讨论会的招聘，出席会议的人都要支付很高的费用前来参加，绝大多数还要千里迢迢地从外地赶来。

前几期会议不是很理想，但是我和帕米拉都注意到，在讨论会休息的时候，他们讨论的大都是散会后，晚上或第二天开会之前去哪里打高尔夫球。

他们交谈之中出现频率最高的就是高尔夫球。

我意识到打高尔夫球对这些客户们来说太重要了。

这一现象给他带来了灵感，这则广告成为最能赚取利润的一个广告，标题是：“加入磁力招聘系统，你就可以去打高尔夫球了！”。

高尔夫球就是他们最看重的事情，这是他们脑海里一直想的事情，这个字眼最能打动他们：只需要投入少量时间，你就可以完成这项工作，这样你就有更多的时间去打高尔夫球了。

运用对方的衡量标准和所看重的事情，所运用的字眼的好处就是:

通过你的产品使得顾客能得到他们真正想要的，有时候甚至都不用提产品本身，而是产品能给他们带来什么，顾客会去做什么他喜欢的事。

将顾客从此你的产品中获取的利益外的额外好处的景象逐渐移植到顾客的脑海中。

找到一个人的衡量标准和真正需求只有一个方法，问问题.

不要对他人的需求和愿望进行猜测，而是通过你的一系列提问，来了解对方的真正需求，对方也许有多种需求，你要把这些需求列顺序

并且找到其中最主要的需求，这个需求就是决定对方是否真正购买的标准

准确的找出对方需要什么，然后使他确信按照你的要求行事，就能得到

具体操作步骤：

1，问问题，关注他;

2，注意他的字眼和需求;

3，用他的字眼把他的需求卖给他。

这样下来会出现两种情况：

1.对方会更相信你，因为你一开始就证明你能给他有用的东西了，成交是必然的；

2.但也有占便宜的客户，你会筛选掉不想跟你产生连结的客户，留下的客户黏着度更高，也是更需要你提供服务的客户。

一位妻子想改老公晚回家的习惯，跟老公定制度，晚上11点后回家就锁门！

第一周很奏效，第二周老公毛病又犯了，老婆按照制度执行把门锁了。结果老公干脆不回家了。老婆郁闷，难道标准定错了？！

经过结果逆推思考，重与老公修定标准:11点不回家，我就开着门睡觉！

老公大惊，从此11点之前准时回家。

但这个只是暂时有用，时间长了不一定管用。

告诉你一个更有效的方法：

每次当对方早归你就给予奖赏的话，对方就知道哪种行为是值得奖赏的，不断重复奖赏，直到你满意。

这招最见效，而且应用范围更广泛，以后会专题分享这部分内容。

上面是第一种：引入对方标准的威力，如果会用，你影响对方，成交对方的几率会显著提升。

第二种，你给对方一个标准。

看一个例子：改动一个检查标准，创造百分之百的合格率！

二战期间，美国空军降落伞的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命。

军方要求厂家必须让合格率达到100%才行。厂家负责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限，除非出现奇迹。

军方（也有人说是巴顿将军）就改变了检查标准，每次交货前从降落伞中随机挑出几个，让厂家负责人亲自跳伞检测。

从此，奇迹出现了，降落伞的合格率达到了百分之百。

给对方一个标准，用于销售和营销方面，同样威力很大。

只要你给他一个标准，就等于给他洗脑，他最终还会回来选择跟你成交！

最好的成交就是要做到，让顾客感觉要是买这个东西不跟你买，就是自己脑袋进水了，做到这种程度，顾客只会选择和你成交，绝对不会选择和其他商家成交！

你也许觉得这个很不可思议，要做到这种程度其实不难，首先要通过你的交谈或者文章中塑造出专业形象，然后树立衡量标准，说出我们是怎么样的，别人是怎么样的，给顾客一个选择标准，让顾客以我们为标准，帮助顾客选择最适合的产品或服务。

举个例子！

例如，走进手机卖场的时候，一个潜在顾客问：“这款手机待机时间有多长？”

如果你说：“待机时间有两到三天没问题。”

那么他会觉得有问题，可能说：“好的，那我再去别的地方看看。”

应该抓住和潜在顾客交流的机会，因为走进卖场是顾客给你的第一次机会， 顾客发问，就等于给了你第二次机会。

你可以这样说：“您问的问题是很多人买手机都问的问题，大家关心手机待机时间的长短。

根本的目的在于希望选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能省事儿，当然，待机时间再长，也不能保证永远有电，不影响使用，如果关键时刻没电了，照样要上火。

所以，想让自己使用得更顺利，不但要看待机时间有多长，更关键看充电时间有多长。给您推荐这款手机的特点就是电池好，充电时间非常短，没电了，短时间充满电，又可以正常使用了，这比待机时间长更重要。”

你回答潜在顾客提出的待机问题的时候，成功地灌输了你的思想和标准给他。

哪怕他听完，还是没有动心，而是离开了你的柜台，去了下一家的柜台，你也不用担心，因为最大的可能是他问下一家手机店的问题是：“这款手机的充电时间有多长？”

也就是说，你成功地将话题控制到自己的优势上，给了他一个新的衡量标准，顾客会按照你的思路走下去。

在任何时候客户购买一个产品的时候，他必须有一个评判的标准，什么好，什么坏。

这个标准我们是可以影响的。

我就用上面这个例子进行过测试，我用的手机都是国产手机，从一开始小米，到华为，从来没用过苹果手机。

但我有一个朋友是苹果狂，手机不停的换，都是苹果手机，这次他又要买苹果手机7。

我就说了两条标准：华为9一个小时就能充电完成，华为9能应用分身，同时登陆两个微信和QQ，腾讯永远不会限制封号。

这两个标准植入以后，他脑子里一直会想，就会去问：苹果7 能不能应用分身？ 苹果7有没有快充功能？

结果说明一切，现在他用的是华为9摩卡金手机。

这就是给他设立一个标准产生的作用。

在沟通过程中，在顾客的脑海里植入标准，吸引顾客，引导顾客，这样的销售方法才是王道！

其他产品的销售也是一样，你要站在行业的高度，以教育为导向，向顾客传播行业知识，塑造行业中的产品选择标准。

简单的说就是在谈产品之前，首先要站在顾客的角度，了解他们的具体需求，帮助他们更好的选择适合自己的产品，而不是一味的去介绍自己所卖的产品的性能。

大部分人在做出选择时候，都需要一个评判标准，以便为他的选择提供依据。

这种标准是通过各种渠道获取的信息而在自己脑海里加工出来的。

可以把选择的“标准”植入目标顾客的思维中，而这个标准是有利于我们的，甚至是为我们的产品或服务度身定制的标准。

潜在顾客是需要引导的，也是可以被引导的。

在销售沟通，软文，电子书中，我们就可以这样的去植入选择标准。告诉目标顾客，某种东西的最佳选择，应该是具备某某特点的。

而这些特点，其实就是我们产品或者服务的优势，甚至就是独有的。

谁先影响了目标顾客的思维，谁就有可能主导这个顾客的选择标准。如果运用的好，你的潜在顾客转了一圈，还是觉得你们家的产品最符合

对于销售人员来说更是如此，控制不了话题的销售人员不是好销售。

从话术的角度来说，销售的过程就是控制话题，改造事态发展形势的过程。不要轻易地被顾客的问题所控制，也不要总是顺着客户的思路走

怎么把同样的东西，在客户的脑海里实现差异化，产品是物质的东西，但是购买是思想上的东西，怎么在思想上进行一个非常大的差异化。

利用一些语言文字将客户带入一个既定的心理状态，在他们的脑海里面植入图片，让他们买你的产品。

核心的要领，所有的营销一定是营销在客户的大脑，客户的大脑是主战场。

所有的销售都是一个思维模式的变化，客户不管是国内的国外的，他做决策是大脑做决策，所以我们要思考怎么去销售一种思维模式，怎么把一个理念植入到别人的脑海里面。

营销，是要影响观念，影响别人的思想，把标准植入进去，一定要想怎么影响别人的观念。这样你就锁定了这个客户，他就会自我完成销售，购买时会指定你。

当你制定了一个标准的时候，你就有了选择客户的权利。

你可以选择客户，而不是客户选择你。

你可以把自己的项目，产品高姿态来卖。

你可以按照你的标准筛选人，考核客户。

真正做营销的，都不会做奴隶式的服务。

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