混迹餐饮业这么多年，发现有个问题一直困扰着很多家餐馆的老板：除开周末，工作日很难有生意，尤其是中午午餐，非常惨淡；好不容易来了一桌客人，又因为难以实现快速出餐得缘故，效率非常低。

 

我身边不少朋友有这个方面的困惑，那么要破这个命题，首先我们就要明确一点，午餐生意不好是与顾客的正常消费心理息息相关的。

 

一般大家外出用餐无不外乎两种目的：一是聚餐二是填饱肚子。然而聚餐比填饱肚子更重要的一点就是，承载着大家的社交需求，大多数人午休时间拢共就两个多钟头，开车停车半小时，就座点菜二十分钟，菜才上第二个就有人看表掐啥时候起身了，加上完全不能举杯尽兴，因此约局习惯性约在晚餐，对顾客来说是再正常不过的消费行为。

 

因此中餐我们就更应该解决的就是顾客为了填饱肚子方面的需求。这时候就需要我们做到六个字：便捷、便宜、快速。便捷一般是选址决定的可以不谈。而便宜和效率，则是一个人在工作日吃午餐最重要的需求，也正是餐饮应该学习的地方。

 

如何营造“便宜”氛围  ？

 

1.把技巧性地，把分量做小。 

 

虽然江浙这些地域自古以来都是以精致小巧出名，但与实在、好面、量大的北方菜系比起来，它们还是占了太大的便宜。

 

随便找一家河南菜馆或者东北菜馆，一个菜价格看着不算低，可是一上来人就会傻眼，两个人估计都吃不完一份菜。而去杭帮菜馆吃东西，总是看着什么都便宜，上来后发现每人一筷子菜就没了。

 

很明显，小分量的菜绝对是趋势。  因为独生子女的小家庭成为主流，再加上快节奏的生活，使得传统的聚餐规模大大缩减，尤其是针对年轻人的正餐，都以两三人为主，如果菜量太大，点一个菜不够吃，点两个菜吃不完，就会觉得口味单调，不划算。

 

而如果菜量小、单品价低，就非常适合小团体聚会，虽然量小，但是每个人都能点自己喜欢吃的，所以不自觉地就会点多了。

 

2.需要至少两个梯度的完整用餐价格体系 。

 

在一个传统的酒楼里吃一顿完整的正餐，其人均消费一般都是固定的，不是80就是100，因为其产品价格都维持在同一个水平，浮动不大，所以，就餐后基本只有一个接近的人均消费可能。

 

而去外婆家吃一顿饭，可能人均30，也可能人均60，有很多种消费可能。外婆家价格体系的跨越度两人咋舌：它的麻婆豆腐3元一份，它的各种糕点也都是10元左右，而且它还具有相对昂贵的菜比如葱烧鲫鱼68一份。

 

值得说明的一点是，两个完整用餐的消费等级，并不等同于简简单单地把产品价格降低。  

 

比如去吃一个火锅，必点的是青菜，结果你单独把青菜价格降低，反而降低了人均消费，客人也没感觉到明显的低价，因为没有人在吃一个完整的火锅里只吃青菜，单独把青菜降价，只是在损伤自己的利润。相反，如果推出一系列低价产品，有肉有菜有菌菇，整体价格很低，这才是真正的降低价格。

 

如何提高出品率？

 

如何提高正餐的出品效率，其实答案很简单——打造爆品、提前预制 。用四个字概括：预知，预制。预知就是提前判断顾客会点什么产品，预制就是提前把预知的产品做好。 但这里有很大的疑惑，如果预知顾客吃什么呢？

 

预知顾客最简单的方式是影响顾客。与其猜测顾客可能点什么菜，不如影响他，让他一定点那个菜。顾客一定会点的菜，就是爆品。质量够好，价格够狠，沟通够足。 帮助打造爆品的工具一般有两个：价格杠杆和营销沟通 （如POP宣传、厨师推荐，服务员建议销售）。

在同一个产品形态里卖不同价位的产品，几乎必然会使得顾客选择低价的产品，  比如经典牛肉面15元，精品牛肉面18元，而招牌至尊牛肉面28元。

 

在这个产品价格组合里，肯定是绝大多数人选择经典牛肉面，几乎没有人选择招牌至尊牛肉面。因为价格是最有力的杠杆，人们肯定会选择低价的产品。 所以，通过产品组合，如果能实现高毛利的产品低定价，基本就一定能够影响顾客选择这个选项。

 

另外的营销沟通，如果是战略性地影响顾客选择，可以把所有的产品都定高价，然后组合一种极具诱惑的低价套餐——一家韩国炸鸡品牌thank u mom，就是这样做的。他的菜品复杂而且定价很高，门口就有两个套餐的海报，性价比很高，所以大部分人就会选择这两个套餐。

 

在影响了顾客的选择后，就可以很好地预制产品了。这样在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了翻台率。

 

当把价格门槛打破、出餐效率提高以后，正餐餐厅也自然会有迎接工作日午餐的能力。