在彭小东导师的广告销售，传媒营销，行销力等课堂上彭小东导师经常与大家分享，广告销售是一个非常有趣的游戏，跟客户一样的需要机智灵活随机应变，也还需要斗智斗勇，睁大我们的双眼更应该看清楚，从天性上来说，广告销售人员必然也更应该属于乐观主义者，他们倾向于相信客户许下的承诺。这个机会太棒了！客户对我的提议很感兴趣！这份合同一定能签成！但现实是，他们在广告销售时经常听到的是各种谎话，最常见的有这10种：

1、“我们投不起。”

  这种情况出现的可能性：几乎从来都没有。除非公司破产了，否则钱总是有的，但可能在其他预算之内。他们为什么会说这个谎言：他们仍一直坚信，你的媒体所解决的问题不足以值得广告预算。你最好的回应：通过提问和交谈，收集有关资金目前正用在哪里的信息。一旦你发现资金用在了哪里以及原因，重新定位你的媒体以及其方案所提供的广告效果价值，以使它比目前资金所使用对象的预算项目具有更高的优先级。

2、“我不在办公室。”

这种情况出现的可能性：假设它是个推销电话，可能性是10%。他们为什么会说这个谎言：行政人员会保护决策者，不让广告销售代表接触到他，通常因为真正的决策者当谈到销售时是容易被说服的人。你最好的回应：就像真的那样看待它。问问什么时间再打电话会比较好。你可能需要把你的电话足够重要而需要转接给决策者的这一想法推销给行政人员。

3、“我们的招标过程是公平的。”

这种情况出现的可能性：很少。他们为什么会说这个谎言：他们隐瞒了竞争对手有内线的事实，通常是因为竞争对手写了招标书。你最好的办法：确定你是否有机会将隐藏很深的竞争对手从该客户内部揪出来。如果没有，那就放弃这个机会。如果你决定继续前进，准备好大干一场。

4、“你的竞争对手报价更便宜。”

这种情况出现的可能性：有时候。他们为什么会说这个谎言：压低你的价格。你最好的回应：就像竞争对手真的更便宜时你会做的那样。定位你的媒体方案价值，以及和贵公司合作的基本权利，作为众多比和竞争对手合作所能带来的更高价值。

5、“很抱歉我没赶上开会。”

这种情况出现的可能性：如果发生一次以上，这绝对是个谎言。他们为什么会说这个谎言：他们试图掩盖他们爽约这一事实。你最好的回应：随它去吧，但要记住：客户现在欠你一次，无论他是否有意识地认识到这一点。

6、“我是决策者。”

这种情况出现的可能性：在任何非“夫妻店”的经营模式中，几乎从来没有过。即便如此，妻可能对夫拥有否决权，反之亦然。他们为什么会说这个谎言：你的联系人想掩盖在没有和其他人商议的情况下，他确实不能做决定这一事实。你最好的回应：询问具体的报告结构，探探口风，搞清楚“影响”决策的“利益相关者”。体会言外之意，你或许能够弄清楚为了将销售向前推进，你必须向之“推销”的人。

7、“一直对我们有折扣。”

这种情况出现的可能性：从来没有。他们为什么会说这个谎言：他们试图压低你的价格。你最好的回应：无视之，立场坚定。要求折扣，特别是在销售周期结束时，通常只是客户在测试你，看看他们是否拿到了“最优惠的价格”。如果你在对无意识折扣的需求中降低了你的价格，你会失去信誉，并最终削减一项无利可图的交易。

8、“我会看你的方案及刊例。”

这种情况出现的可能性：从来没有。他们为什么会说这个谎言：他们要么是想把你赶走，要么是他们人真的很好。有人会看你的方案及刊例的最大可能是当他想向你推销他的“方案及刊例重新编写”服务的时候。你最好的反应：停止对方案及刊例的依赖，除了将之作为你的公司有营销经费的实际证明之外。在某些情况下，你必须有个方案及刊例，否则你的公司看上去不严谨。但这并不意味着会有人看它们。

9、“我现在离我的桌子很远…”

这种情况出现的可能性：对于大多数被局限在办公室的主管来说，有25%的时间是这样。他们为什么会说这个谎言：他们在屏蔽他们的电话，以便能有时间做些实实在在的工作。你最好的回应：一大早打电话，或者周末的多个时间致电。大多数真正的决策者都会加班，在办公室没人的时候，他们大多会接自己的电话。

10、“款已经支付”

这种情况出现的可能性：如果这是你第二次听到这句话，款肯定没有给你付过来。他们为什么会说这个谎言：他们遇到了现金周转问题，你刚被指定为他们的私人贷款银行，还没有利息。你最好的回应：请将银行的凭证以及小票扫描给我们，我们必须收到预付款才会安排上画及广告发布和投放时间。.....（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发媒无界微信公众号及网站，关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）