我今天们来探讨一下创业者一旦开始创业，该如何区分真正的需求和假冒的需求，以前的文章我说过需求是创业的基础，如果没有需求我们的创业就是纸上谈兵，如果客户没有需求那一切都是纸上谈兵，不论我们花再多的钱，做再多的努力，费再多的力气，都不会有结果的。
需求是创业的基础，而需求又分为大众刚需和大众软需，还有小众刚需，小众软需这四个维度。首先创业者需要先考虑大众刚需这个维度，这个大众刚需的意思就是消费者对这个产品到底是需要还是不需要，是费用不可，花钱也要用，还是可用可不用？还是你免费我就用，你收费我就不用，这个其实就是区分刚需和软需的一个分界线。
刚性需求和软性需求是有分界线的
凡是非用不可付钱也要用的这就是刚性需求，可用可不用的或者说贵了就不用，便宜了就用一用甚至免费我才用的，这就是一个软性需求，然后就是看需求的受众覆盖面，如果是每个人都需要的这就是大众需求，如果是极个别人需要的这就是小众需求，当然我们抓住大众的刚性需求是我们的首选目标，是在不行创业者们也可以针对一个小众的刚性需求来进行创业，软性的需求就不要去做了，针对软性需求提供服务这是一个费力不讨好的事情，也是一个不会有结果的事情。
其实在看需求的刚性和软性之间还有一个很重要的问题，就是我们要区分真需求和假需求，这个一定要分清楚，因为有很多的需求其实是假需求，你以为是需求其实不是需求，有很多的东西都会误导我们，比如说如果你去做一个市场调查，找了100个用户问他你是否喜欢钻石，那机会所有人都会回答你我喜欢，那你温用户是否需要钻石，而也是几乎所有的用户也会告诉你说，我需要，你再继续问他们你会不会买钻石，未来你是否有买钻石的想法，绝大多数人也会告诉你，我会买，我未来有买钻石的想法，但是如果你就此就会得出一个结论，会认为钻石是大多数人的需求，那么这样你去做事就一定会有问题了。
钻石每个人都需要，但并不是刚需
如果你再多问一个问题，请用户现在就掏钱来买，你看他会不会买，我相信他不会买，甚至你打折优惠，他也不会买，这个原因其实很简单：当我们在被市场调查的时候，我们去回答问题或者说我们考虑我未来的需求，跟我们真正会掏钱出来购买这完全是两回事，需要和购买是两回事，有些需要确实是需要但是不一定花钱来买，这一点如果我们分不清楚，我们就会把很多人的需要当成他一定会购买的需求，并且为这个方向去努力，那我们就会出现很大的问题。
古往今来数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力，最终导致失败，很多创业者容易把自己的爱好或者自己的需求当做是用户的需求，认为我的东西这么好一定会有人需要，但更多的时候犯的错误是容易把个别用户的需求当做普遍的用户需求，确实有人告诉你他需要这个东西，那么你就当做每个人都需要，这就是错误的。
为什么努力了还卖不出去，因为不是刚需
其实区分真需求和伪需求有一个非常重要的也很简单的方法，就是当你决定去做一个产品的时候你先问问自己，如果这个产品不是你做的，是别人做的，你会不会掏钱来购买？多少钱你会掏钱来购买？然后你再把这个产品拿出去找周边10个朋友问一下，你需不需要这个东西？如果让你现在就掏钱购买，你掏不掏钱，买不买？如果答案都是YES，那你可以再走出去找一些不认识的人做一些这种简单的调查，如果答案都是YES那恭喜你这基本上就是一个真需求，相反不论一个你多喜欢的产品，如果你去问别人别人都说不会要，那你很可能面临的就是一个伪需求。
我记得在2008年我公司推出第一款产品的时候，我请一个朋友来给我策划广告，这个朋友是中央电视台的，他非常有创意，给我策划了一个5分钟的广告，把产品讲的非常清楚，然后他拿着稿子请他们单位的打字员帮他把稿子打印出来，以便来给我看，这个打字员是一个小姑娘，当小姑娘打完了这个搞之后就问他说你写的这个产品在哪卖？多少钱？我想买一个。其实这就是真正的需求，一个人知道了这个产品就去打听在哪卖就想买，那说明这个产品找到了他的需求点。很多的假需求你花再多的广告花再多的口舌，用户都在犹豫买不买，其实这就是需求的真伪的差异。
刚需是让人看到就要买
最近几年流行一种商业模式，这个商业模式就是通过烧钱，先用A产品获得海量的用户，然后告诉投资人说我有了海量用户之后我再去做B产品来赚钱，我认为绝大多数这样的商业模式都是一种假需求，之所以你会设计出这样一种商业模式那就说明你现在提供的这个A产品不是用户真正需要的需求，所以你需要通过大量的烧钱来去圈来一些用户，然后再去通过B产品赚钱，我们想一下，如果A产品就是用户的刚性需求那你大可以通过A产品来赚钱。
我一直有一个观点，用户会为有价值的服务付费，也就是说如果这个用户认为你提供的是他的刚性需求，是有价值的，那他一定愿意付费，绝对不会因为你收费他就不用，例如没有人会说：今天的晚饭如果不免费我就不吃了。因为他知道不吃饭就会饿着，饿着就会饿死，吃饭是他的刚需，所以不论晚上这顿饭收费还是不收费他都会吃。而如果一件产品对他的需求是可有可无的，那就会变成你收费我就不用，你不收费我就用。
在产品上我认为有一个例子就是电子邮件，如果世界上没有免费的电子邮箱，那么一定每个消费者都会为邮件来付费的，文章由房小瑞创业学院整理，已经有100位优秀创业者进入学习，满200名即止，摆渡搜房小瑞博客即可进院，就像我们在传统时代寄信要贴邮票要收费，没有人会说只有你免费我才会写信，否则我就不写了，因为写信是一个刚需，所以他一定会用这个刚需来买邮票，那么电子邮件时代同样，发电子邮件进行沟通和联络也是刚性需求，如果需要付费的话一定是每个人都会付费，但是因为有的企业他愿意通过这种免费的邮箱，然后也有风险投资去烧钱来支持他可以提供免费的邮箱服务，然后再去从别处去赚钱，所以这个世界上存在着很多免费邮箱，那既然有免费的大家也就不会去付费了，这就是互联网所谓的羊毛出在猪身上，由狗来买单。
羊毛出在猪身上，狗来买单
我个人认为这样的商业模式其实是偶然事件，或者说只有极少数情况下这种商业模式才能使成立的，因为你一定要找到一个大众的需求，然后你通过免费提供来获得海量的用户，并且这个需求还有一个高度的粘性，也就是说他的重复使用率非常高他会黏在你的这个地方，然后你才有可能说去开发其他的增值产品去赚钱。
如果你找到的这个需求哪怕你通过免费来累计用户，他不是一个大众的一种需求，你能累计上来的用户是有限的，而且用户的重复使用率不高，是一个低频的需求，其实你是烧钱累计这些用户，以后通过增值来获取收入，才有可能采用这种商业模式，而他的前期条件又是有大量的资本来支撑你烧钱，一旦这个资本断了，接不上了，那么你这个商业模式也就失败了，所以这种商业模式其实是一种很个案的事件，而且是需要有非常强的资源来支撑的。
偶然的个案不是我们的创业方向
对于绝大多数的创业者来讲我们不能选择这样的创业方式，而应该去寻找那种那种真需求，你相信有价值的服务是有成本的，而消费者也会为有价值的服务来付费的，如果他不愿意去付费那么狠可能就是一种伪需求，针对伪需求去下功夫我们就不如针对真需求去下功夫。
所以真需求和伪需求有的时候是很容易混淆看不清楚的，一方面是因为我们自己的见识，我们可能看不太清楚，但是更主要的原因是因为我们往往会把个人的偏好当做消费者的偏好，产品是我们做出来的，我们当然会对他倾注了很多心血和感情，那么我们往往会把自己的需求当做了消费者的需。
针对真需求下功夫
?另外一种就是我们往往会把个别人的需求当做了大多数人的需求，一旦产生判断的错误我们在一个不是很真实的需求上去做功课，往往就会事倍功半，投入再多的努力再多的钱也不会有结果，这都是对每一个创业者的大忌，都是我们必须去着力避免的，所以我再三强调对于创业者来讲所有的核心是抓住需求，尤其要区分清楚真需求和伪需求，针对真需求来创业。