空调经销商的核心竞争力

    经销商的核心竞争力都有哪些？我认为空调经销商的核心竞争力主要表现在以下七个方面：

1、稳定的销售渠道。在业务生态环境中，公司要有固定的销售渠道，（如：与地产公司的战采关系）而且渠道是多元的而不是单一的，各个渠道受经济大环境的影响均有所不同，有好的有坏的，所谓东方不亮西方亮。比如：目前的环境中，房地产快进快出模式的企业影响最大，跟着这样公司的渠道自然受影响也就大，自己持有的物业，刚需型的零售市场中央空调蓬勃发展，几乎没有来自大环境的影响。

2、稳定的员工队伍。在任何环境下，人都是第一位的，团队都是第一位的。市场、技术、施工、服务是否健全完整？是否具有客户第一、员工第二、挣钱第三的理念？市场开拓能力、市场跟踪能力是否强大？技术是否具备空调系统集成能力？施工是否能达到工艺标准化？工期、质量、安全管理是否达到标准化？成本控制是否具有行业优势？服务是否快捷？服务是否专业？以上所有一切都需要高素质的团队来完成，团队的水平代表公司的水平。

3、稳定的供应商渠道。经销商与供应商之间永远存在“厂商争利”的情况，作为经销商处于中间环节，本身就弱势。在弱势中如何取得优势？如何选择和维护好供应商的渠道？选择供应商时要求供应商销售的产品生产线要长，产品性价比要高，与其他经销商相比同一产品拿到的价格要有优势。任何厂商的产品不可能全部的性价比都是最好的，某个品牌往往只有几个产品具有性价比优势。这就需要具备空调系统集成能力的经销商，根据不同品牌产品的高性价比来进行空调系统集成，设计到所需的工程中去，使得经销商、厂商及业主获得三赢。

4、创新的经营模式。经营模式需要多样化、多元化（如水机、地源热泵、多联机、地板采暖（制冷）、新风系统、多功能一体机、太阳能）、专业化（如轨道交通、核电、数据中心等细分市场）。空调经销商需要稳定核心销售渠道（如维护与地产公司的战采），发展外围合作商（如与供货单位的代采），拓展零售市场（如利用大项目屯货，拿到好价格再去做零售市场），延伸上下游产业链（如利用现有资源进军空调系统节能检测、节能咨询、空调系统诊断、节能改造、运行托管、清洗、保养等服务领域），开拓专业化细分市场。

5、扩大的经营规模。通过管理输出（如外地项目只收管理费），服务输出（如空调系统节能检测、节能咨询、空调系统诊断、故障处理），技术输出（空调方案设计、空调深化设计）等模式，搭建一个标准化的合作平台，迅速将公司规模做大、做强，降低管理成本，降低采购成本，树立公司品牌，创建公司文化。

6、强大的融资能力。项目运作依赖资金的运作，尤其是大型项目的运作主要靠企业的融资能力，资金周转的快慢直接影响公司的利润。不具备融资能力的公司就无法生存和发展。

7、完善的管理制度。其实一个公司是靠制度管人，还是靠人管人是判断是否具有完善的管理制度的标志。公司的制度缺了考核这一项就变得空中楼阁。因为制度跟自己的切身利益不紧密，员工的利益还是看老板给大家确定。

空调经销商的生存和发展，需要看大势，但更需要练内功。从长远的发展看，中央空调行业是一个朝阳行业而不是一个夕阳行业，多联机一定会取代分体机，中央空调一定会统领整个建筑节能行业向前发展。以后随着绿色建筑普及，中央空调的技术会有大的发展，空调系统集成技术要求也会越来越高，像消防一样成为独立专业进行管理也是有可能的，建筑节能的60%来自于空调系统的节能，节能验收终将会成为整体建筑竣工验收的一部分。到那时候，集空调系统设计、施工、运行管理为一体的系统集成商将迎来广阔的美好的前景。