不到两年的时候，中国光伏产业快速从以以地面电站为主的“大时代”切换到以分布式为主的“小时代”。瞬间的转变，总会带来各种的不适应。曾经在国际市场和股市上叱诧风云的千亿级的企业，面对一个个的小电站，如同高炮打蚊子——找不到方向了。
太阳界智库品牌专家庞国军认为，面对国内光伏市场形态变化，光伏人需要从行动到理念，做出迅速转变。进行国内分布式市场中的品牌重塑，占领业界制高点，以便更稳固的抓住市场。面对当前形势，建议光伏企业从“四个转变”上下下功夫，以适应“小时代”的潮流。
从贵族身份到草根精神的思维转变
在“大光伏时代”中，一个大型地面光伏电站动辄几十兆瓦、几百兆瓦。从大面积用地审批到大资本运作，都是产业上层动作，与普通消费群体没有直接关系。这期间，不少光伏企业呈现出高大上的姿态，在国外市场，用英语交流业务的惯性也表现在国内。国内展会上，甚至不少光伏企业的产品图册只有英文版，没有中文版。不能不说太贵族化了，这让国内爆发的分布式光伏市场只能远观而不可交流。现在光伏企业面对的客户就是村民，只能用接地气的“平民语言”去进行业务推广。
在当前“小光伏时代”中，分布式的广阔市场就在屋顶丰富的农村。对于此，不少光伏人缺乏的就是接地气的草根精神。5月，天合光能董事长兼首席执行官高纪凡走到最终端，走进田间地头，与农村用户交谈，了解真正需要的光伏产品和服务，进而清晰了家用光伏适合乡村的营销模式。
相对于光伏大佬高纪凡下乡，很多光伏人还秉持着贵族习性定位高处，还没有放低姿态下乡，对农村的草根市场没有形成通畅对接。
从资本力到营销力的动能转变
在“大光伏时代”，大型地面电站的建设，不管是众筹融资还是EPC工程，光伏企业拼的是资本力。资质和资金到位、双方可取双赢，光伏人在茶馆里就可以把业务谈成。彼时面对的客户大，客户量小。
此时“小光伏时代”，客户群体转变成为农村终端，客户小，但数量多。好像是把曾经的大型电站撕开，成为许多小型分布式。如果把众多分布式合起来，总体量是相当大的。市场在这里，只是变了形态；客户在这里，只是群体变了。光伏企业拿下客户的用力点也需转变。
当前光伏企业更需要营销力的比拼。需要做出有针对性的产品策划，组建营销团队，优化招商模式，对每个乡村创建渠道网络。如果仅有资本力，没有营销力，无疑会失去分割分布式市场的机会。
从动嘴到动脚的营销转变
很多大型地面光伏电站项目，面对公共关系、土地资源，谈业务更像是在进行一场谈判。动嘴促成业务，业务人员需要睿智思辨的能力。而基于业务形式，大型光伏电站项目也完全可以隔空促成。
在当前“小光伏时代”里，抢占市场的打法完全变了。从以前的抢资源，转变成现在的抢用户、抢渠道，形成了更接地气的肉搏战。这个时期更需要光伏人的吃苦精神。
就像曾经太阳能热水器下乡时，众多光热人被称作“泥腿子业务员”。他们走过街、转过乡、爬过山、越过岭，冬天挨过冻、夏天中过暑，为了营销活动几夜不睡觉；挨家挨户的推销，被村里的狗追得满街跑。正是这样一群人，将太阳能热水器推广到千家万户。
要做好分布式光伏，同样需要这样一群能吃苦、能在市场中进行肉搏战的人。正因为此，光热营销人成为了光伏企业重点招募的目标。
从向虚到务实的品牌转变
在“大光伏时代”一个大型地面电站最小也要几十兆瓦，促成合同时，引起重视的是资质和资金。而当前，几十兆瓦要靠许多几千瓦的屋顶分布式总体量来呈现。用户从一个转变成很多个。虽然很多光伏企业已经有了很强的品牌影响力，但这种品牌不是建立在消费者基础上的，离消费者很远，甚至不为消费者所知。让消费者对产品、对品牌得到认知，是当前环境下占领市场极为重要的。
有业内人士讲述了皇明光伏系统在市场中的优秀表现，相对于光伏业界排名靠前的品牌，在市场中，消费者更认可传统做光热的皇明。原因就是皇明品牌在终端消费者心中形成了良好的心理联接。
太阳界智库品牌专家庞国军指出：面对大量的消费者和市场份额，有渠道才能有品牌；好形象和美誉度只有走进千家万户，才是真正的品牌；拥有大量粉丝，知名度高、卖的多、认可的多，才能叫做大品牌。
在当前“小光伏时代”，即使是业界知名的光伏企业，也应通过产品卖点策划、团队渠道建设、品牌公关推广等形式，将在云端、在高处的品牌形象，降落到市场消费者面前，进行接地气的品牌重塑，为分布式市场开辟道路。