彭小东导师在自己的行销力课程里一直讲，做销售一定要实干，更要知道“巧干”而不要“苦干”！不然的话，即使你知道再多的技巧和道理也是没有用的，学习的太死反而会拖累你。

　　你有没有曾经在一个已经停滞的客户身上拖延太多时间呢？成功学大师罗纳尔德曾经说过：“确实还没有什么人因为苦干而累死。”不过，你为什么要冒这个风险呢？你为什么不去学习一些巧干的方法呢？很多人都相信工作越努力就会得到越大的回报。但事实是这样吗？彭小东导师想你应该有自己的答案。确实，坚持苦干在某些领域会让人们得到回报，比如那些运动员不会一夜成为明星，他们必须坚持苦练。但是，这些事身体机能提升必须经历的阶段，谁都无法避免。更重要的是，他们的教练会给他们制定更合理的训练方案，充分发挥他们的潜力，并不断调整节奏。这就是他们巧的地方，不然空有天赋，而没有科学训练就只能伤仲永了。科学的训练方法会使运动员们既不会用力过猛也不会试图去走捷径加快进程。
 

　　 然而，对于销售人员来讲，巧干就意味着使用有效的系统和方法找出并筛选和发展销售机会。为推动销售进程迈向最后的签单，这个系统应该侧重于不同的阶段必要满足的标准。如果无法满足相应的标准，那就要即使放弃机会，去寻求更加可行的机会。一直把时间浪费在那些停滞的客户身上都是在浪费你的时间。不过，从人性的角度考虑，大多数销售人员出于所谓的证明自己或者其他什么理由还是会继续跟着，知道对方彻底拒绝你。然而，现实就是这一切都在浪费你的时间，这只是苦干不是巧干。大多数时候只是让自己心理更安慰一些，觉得自己做事了没有浪费时间而已。千万不要有这种心态，这会严重拖累你的成长进程。想想那些销售人员被困在一个自己不适合的“大单”里，顽固不化往往会导致连续几个月的苦干换来对方一句不好意思。而巧干则能让你在短时间内为你带来签单的机会。

　　那么做销售我们该如何巧干呢？曾经彭小东导师看到过轮船停渡的情形，这是很有意思的。你可能也注意到过把船栓到码头上的揽绳是很粗的，并且湿过水后会更重，那么船员是如何把绳子抛到岸上呢？原来，他们用的方法叫“猴爪”——首先用一根细绳在一头系一个小球，另一头与粗绳的的绳索连在一起。船员把小球扔到码头上的引航员，引航员拉着小球，细绳，然后拿到粗绳，在慢慢拉到码头。在销售方面来讲，大宗货物指定是比小商品更难销售的。因此，我们也有必要把大宗产品拆分来做，把一个大业务拆分成几个有关联的项目来进行。先卖给客户一个容易成交的“引子”，利用这个引子建立初步信任。可能在初期客户也不会承诺给你大单，但是信任建立后他们会给你一些小小的承诺，至少在后期会给你一个优先级的机会。这样就会打破双方之间的交易隔膜，并降低销售门槛。因此，我们做销售也需要先抛出一个“猴爪”。

　　 在彭小东导师自己培训过的前期很多销售人员不愿意做这些，或者放弃原本跟的订单。他们一直相信坚持苦干就会有回报。其实这真的是骗自己，让自己觉得一直在工作没有颓废度日。结果却丧失了收入。其实，他们也可以巧干的，选择苦干只是因为他们已经把自己套进去了，退出会让他们觉得损失太大，其实这就跟炒股差不多了，炒到最后直接跳楼。你相信苦干会得出来某种世界是否“公平”得观点吗？你相信苦干会赢的其他人的赞许吗？彭小东导师可以实话告诉你，没有好的结果，只有你父母会安慰你，连你媳妇儿都不会！所以，要小心这些陷阱，克服自己的侥幸心理，绕过这些陷阱。

　　检验你的理解：

　　“巧干”需要做什么？

　　 行动：

　　 仔细而坦诚地看一看你在销售时的动机和期望。你是根据一套特有的标准在推进，还是发现自己只是出于感情方面的因素在追逐一些机会。一定要坚持按照一套可测量的标准采取行动，而不是凭借感情因素，因为它会导致你长时间地沉湎于那些明显不合适的机会中无法自拔。

　　 彭小东导师同时也认为：苦干=巧干，一样重要！没有苦干，巧干一下肯定没有什么成效，如果没有巧干，苦干就是蛮干！彭小东导师回忆自己当初在报社做广告销售，苦干是什么？就是每天拜访8个客户，骑自行车回来，要抱着暖气片半个小时才能缓过来……这是苦干吧，但光有苦干就行了？不行啊，最主要的是彭小东导师还要为客户做增值服务，锤炼话术，这个就算是巧干！

　　拼价格是低层次竞争手段，超低价对于抢夺市场有利，但生意难长久。咱们应该拼超值服务、性价比、信任度和口碑，市场走到今天，再加上电商大规模介入和创业人口的增加，很多产品的价格比较透明，拼价只会两败俱伤。

　　 甲方采购谁家产品也是采购，他信任谁，谁家提供服务好，性价比高的产品，他就会给谁下单，价格不是唯一因素。

　　 彭小东导师在报社做广告销售时，给客户提供的折扣绝不是最低的，但却是销售冠军，就是基于客户的信任。其他业务员拿回合同，往广告部一扔当起甩手掌柜，彭小东导师是从广告部一直盯到编辑部，把关自己广告的发布，过程辛苦，但客户满意。

　　 举个例子。报纸的2版，是指翻开报纸首页看到的第二个版面，该版面文章一般是重磅新闻或社论，关注度比内版高，价格比内版价格贵。如果这期2版没有广告，彭小东导师马上跟编辑部协调，能否把自己的广告做个升级处理？如果人不在编辑部，谁管你的广告？

　　 所以彭小东导师经常熬夜盯着编辑部，守着各版责编，也因此彭小东导师的广告能升级就升级，不能升级就要放在最棒文章下面，说白了，就是史玉柱发布“软文”广告的做法。

　　这样做是为客户提供增值服务，他签订的是内版广告合同，但彭小东导师免费给他升级，好比买普通舱机票，坐得却是商务舱，哪个不喜欢彭小东导师的服务？即使版面不能升级，那广告发布版面的文章也会让客户满意！

　　 再比如，两个广告业务员各有一个通栏广告要发布，但由于本期报纸广告多，所以他们的广告可能会挤在一个版面，导致俩通栏上下叠加，而彭小东导师的广告是另一版独家发布，其他广告不会挤到我版面上来，因为彭小东导师在编辑部紧盯呢，这点协调工作还拿不下来，就请千万别出去做广告销售，混销售江湖。

　　 两个通栏广告上下叠加，视觉干扰严重，即使广告价格再便宜，但发布不给力，导致广告效果受损，损失又怎么计算？客户这口气能顺吗？一个好端端的合同，被他们执行的支离破碎，全是烦恼。

　　 彭小东导师觉得把一件事彻底做透，不光有广告发布版面的服务，还有其他很多细节服务，打包组合的威力出来了，客户自然喜笑颜开。

　　 这个“自己经常亲自熬夜盯着编辑部，守着各版责编”是苦干，而“为了彭小东导师的广告能升级”就是巧干，是顶级增值服务，现在明白二者关系了吗？.......（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）