在彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠团队》课堂上

彭小东导师与大家的分享：

目前的广告销售，传媒营销团队现状

A广告销售团队的状况

I.业绩好的广告销售，自己不敢得罪

II.业绩考核，销售稳起，自己最着急

III.广告销售觉得老大无能，自己觉得自己很了不起，广告销售目中无人

带广告销售团队第1斧：要求

一只战无不胜的军队，有一个共性，是什么？

案例1：

今天李总团队正在负责一个很关键的项目，所以要求大家无论任何理由都不允许请假的迟到。但是，突然非典发生。请问如果你是王经理，你是否会继续要求员工继续执行？同时你会怎么来处理和宣布你的决定？

结论：任何事情，都需要人买单

广告销售带团队第2斧：关怀

案例2：

吴起是如何让士兵视死如归的？

(吴)起之为将，与士卒最下者同衣食。卧不设席，行不骑乘，亲裹赢粮，与士卒分劳苦。卒有病疽者，起为吮之。卒母闻而哭之。人曰:“子卒也，而将，军自吮其疽，何哭为？”母曰:“非然也。往年吴公吮其父，其父战不旋踵，遂死於敌。吴公今又吮其子，妾不知其死所矣。是以哭之。”

结论：看到闪光点，投入真感情。

带广告销售团队第3斧：帮助

案例3：

为什么孙悟空感恩菩提？

今天张总带着一个新人小王。每次新人出不了单，张总一出马立马帮新人小王拿回结果签大单赚取大利润。

结论：授人以鱼，不如授人以渔。

带广告销售团队9字诀

有要求

有关怀

有帮助

广告销售销售基础：提升广告销售业绩神器——广告销售3板斧！

一般广告传媒公司每年都会在年关的时候做一次总体的业绩考核，看看一年的成果，再根据数据来确定下一年的任务。面对每年都增加的广告销售额，真是头都想比人家多长一个！！！

面对这些，我们应该及时调整计划，以便更好的完成任务。做广告销售要聚焦3个板块：客户群基数、转化率和客单量。那么根据这3个板块，我们该如何来增加我们的广告销售业绩呢？

假设，2017年，咱们做了一个销售数据统计：开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在我们在2018年业绩要达到200万。

根据2017年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2018年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？8

彭小东导师给出的方法：

1、扩大客户群：

在原客户群基础上新增50%，根据2：8原则，淘汰原有20%就最不可能成交的客户，现合计拥有130个客户，40%更新率。

①、继续加大原有客户的拜访次数，确定客户真实想法，如果客户明确拒绝，那么该放弃的客户就要舍弃，不要浪费自己的精力。

②、根据成交的客户来寻找新的客户群。

③、加大陌生拜访的力度。

④、如果可以，最好可以开发熟悉的客户，这样比较容易，降低门槛。

⑤、转介绍，合作好的客户，可以转介绍新的客户。

2、提高转化率：

想N个办法将转化率提高至30% 。

①、转化率不高，其主要原因在于人情没做好，加大对原有客户和新增客户的维护。

②、根据不同程度的客户，我们来做不同程度的维护。

③、a类客户可以两周送一次礼，b类客户可以两个月两三个月送一次礼，c类客户发短信维护即可。既控制了销售成本，又聚焦了当前即将或已经开单的客户群，关注了一批潜力客户去，还抓住了未来客户群，主次分明。

④、对于开了单的客户要做维护，因为我们想客户维护的好，可以给我转介绍客户。

3、提高单笔成交额：

在想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增。

①、突出利益驱动，想要和客户成交更多，就要满足客户的需求。

②、深层挖掘客户的利益，然后我们用产品和服务来满足客户。

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