内部资料:国内顶尖旅游营销操盘手的经验之谈


 内部资料:国内顶尖旅游营销操盘手的经验之谈

熊大寻旅游营销公司文章

在被公开的内部资料中,旅游营销策划人熊大寻从三个点,对旅游营销如何做进行了分析和案例演示。他认为想做好旅游营销,那么口号、产品和超常规的营销手法这三点缺一不可。

一、 不走心的口号不是好口号

旅游景区的广告大多数时间是在卖一句话,不管在电视、广告牌、杂志还是报纸上,你能留给消费者的机会大多数只有一句话的时间和看一眼的时间。因此,这一句广告语怎么讲到消费者心里?怎么让人过目不忘?怎么让人非来不可?这就是关键所在。

各行各业成功的广告口号:

1、网易:网聚人的力量

人的力量是有限的,网络的力量是无限的。网易的广告词“网聚人的力量”可以说是在是相当正确的。互联网,就是一种“网聚人的力量”的有力工具。“网易,网聚人的力量”这句广告词在当年互联网最红火的时候通过电视、广播、报纸、网络等等媒体传遍了全中国的大街小巷,许多it精英们也真的都纷纷的奔向网易。这句广告词也是中国互联网行业广告语中的经典之作。

2、中国移动:沟通从心开始

一个十二三岁的小女孩拿出手机,拨通了离她很远的爷爷的电话,然后画外音徐徐升起“中国移动,沟通从心开始”。这感人的场面,可能也是国人第一次知道原来电信企业也会做广告,而且广告能做得如此感人。也正因为如此,“沟通从心开始”的中国移动一跃成为了全球最大的移动网络运营商。

3、百度一下,你就知道

世界搜索引擎的发展,一直靠的是口碑相传,百度也是如此。百度一直低调,依靠网民口碑相传,百度赢得了今日的辉煌!从“有问题百度一下”到“百度一下,你就知道”,百度7年风雨,改变了人们的生活习惯。“百度一下,你就知道”,成了数亿万网民们每天都要做的事!随着百度的这句广告语迅速流传开来,百度的品牌也更加深入人心。

4、诺基亚:科技以人为本

来自芬兰首都赫尔辛基的一个小镇的通讯品牌诺基亚,最终能成为一个世界移动通讯巨人,这句广告语起到了很大的作用。“科技以人为本”是诺基亚的品牌核心价值。它是诺基亚在品牌传播中始终如一的理念,向消费者传递诺基亚时时处处为消费者着想的精神——使用户充分享受人性化科技所带来的种种乐趣与方便,获得成就、时尚、个性等难忘的体验。在这句广告理念的引导下,诺基亚逐渐成为一个科技领先、有个性、充满人性化的品牌;一个勇于创新,颇具品位、时尚和生活情趣的品牌。一步一个脚印,诺基亚最终成就王图霸业。今天虽然衰落,但曾经的辉煌终将在史上留下浓重的一笔。

以上四个品牌的广告语都具备两个特点:一个是都给人带来好处,另一个是都高度聚焦,凸显他们的独一无二。那在熊大寻的旅游营销内部资料里他也写到要做好一个好的广告词,有两点必须铭记的技巧:

一是要给人好处,“怕上火喝王老吉”一年销售200亿!就是给人好处。

2002年以前王老吉的口号一直是一句没好处的费话“广东凉茶王老吉”,一直趴在广东卖不出省,后来改成好处大大的“怕上火喝王老吉”一下打开了全国市场。熊大寻旅游规划公司十多年前为大理创意的“风花雪月,逍遥大理”,让大理游客倍增!一直延用至今!因为贩卖了旅游的最高价值——逍遥!看到这个口号,你就能马上想像自己躺在洱海的小院晒着太阳听着涛声……,你能拒绝吗?一家著名啤酒厂还把这个经典广告应用到了啤酒营销上,生产了“风花雪月”啤酒,广告词是“大理啤酒,逍遥生活”、“不消慌,才逍遥”。

二是要高度聚焦、成为第一,“桂林山水甲天下”是中国应用时间最长、影响最广的旅游形象口号,其成功之处就在于高度聚焦,桂林有民族风情、有历史文化、有自然山水,但是它只卖一样东西“山水”,其他我都不是最突出,但山水我是第一,这就够了。想面面俱到,结果是一面都不到。这是很多旅游景区营销失败的重要原因。

二、 震撼性的产品才是你营销道路上最为关键的坎

我一直坚信实力说话,只要产品是硬货,营销毫不费功夫,平时买个小东西都看重产品的口碑,旅游景区更是如此,景区口碑好不好,是游客选择买不买门票的关键。很多游客出游前都会在网络上先看一看攻略,看看图片和其他游客的体验感受,十个人有九个都为你的景区打call,那别人都会愿意去实地感受的。若是景区很普通,没有任何惊艳之处,口碑不好,别人哪怕是去过一次的,再也不会去第二次,更不会推荐给身边的人。熊大寻在内部资料中说到的第二点旅游营销的做法如下:

如果你的景区规划和建设的是是下面这些玩意,你就别花钱营销了,省点钱预备破产转让吧,因为这些玩意都是全国已经多到烂的平庸“创意”:有湖的地方一定是游艇、渔人码头、水上游乐项目、湖滨别墅、高尔夫……;有山的地方一定是寺庙大佛、塔楼亭台、真人CS、水榭栈道……;平原地区就是古镇商业、汽车营地、生态农业、鲜花种植……看似花样百出,其实千篇一律!天下规划一大抄!基本就是上述的路数。这些都是没有动脑就抄袭来的东西,你敢把几亿投去建这些平庸的项目,那必定要失败!

中国一流二流的旅游资源上世纪九十年代已开发完了,剩下的别嫌我说话难听:都是三流四流的资源。那是不是就不搞旅游了?不是!是不能按常规来搞,而是要超常规搞!天不给就人给!天不造就人造!但是要结合当地文化来创意,要结合现代人的心里需求来创意!

怎么创意震撼性的旅游景观?举几个例子,近年来熊大寻旅游规划公司在全国掀起了震撼地标景观的风潮:连云港创意设计了“东海龙宫”,为天目湖创意设计了“中华天眼”,为湖北铁山创意设计了“世界最大铁饭碗”,为南通市创意设计了“通天塔”,为洛阳龙门石窟创意设计了“龙门”,为山西灵石县创意设计了“漂浮的灵石”文体中心,为河北迁西创意设计了“金山大酒店”,为福建古田创意设计了“伟人之路,成功之路”,为昆明市东川区设计了“东方天街”,为玉溪市设计了“世界音乐城”等项目,皆是按照“意料之外,情理之中,预算之内,市场之需”创意设计的震撼性景观,让每个项目都成为世界奇观!让每个项目都成为人们非来不可、不来后悔的旅游必需品!

打造震撼级、世界级的景观创意得好花钱都不大,但效果极其显著!震撼性的产品是营销的前提,产品不过硬怎么营销都白搭!小米手机和苹果手机产品过硬,连营销和广告都省了!

三、成功的旅游景区操盘手教你如何搞超常规的营销手法

我们大部分景区老总都热衷干这些事:办个节会来吸引人气,拍个电影电视剧来火一把,指望上央视露露脸,琢磨怎么拉个大旅行社老总来把游客弄来,机场打打广告妄想把上下飞机的人都拉过来,这些都是我十多年来每天都会听到见到的没有思路的做法。人都是有惰性的,都习惯跟风抄袭,哪里用什么方法成功了,我就去把人家的东西照搬来用,其实他根本不知道,现代商战营销是“头生二死”,第一个用的是生,第二个用的就是死!创意创造生意,不动脑筋的人或动不出好脑筋的人真的不要来搞营销!

大理的“风花雪月”能创意出来不容易吧,但怎么少花钱就把它宣传出去也难吧?你能想到把世界围棋第一高手李昌镐请到苍山下棋,授予“大理荣誉州民”称号,通过“风花雪月,苍山论剑”事件营销,吸引全国媒体聚焦报道,把“风花雪月,逍遥大理”传遍海内外,至今这句最艺术气质的口号吸引了全国最多的艺术家定居大理,大理已成为艺术家之城。

宿迁有个骆马湖,名不见经传,名字听着就不吉利,来了就落马。你能光看看地图就能把这个湖炒翻天吗?因为从地图上看,宿迁西北部像极了一匹马,而湖像一个蝙蝠,刚好座落在马背上,于是一个概念“马上湖”,“游马上湖,马上有福”,立即让骆马湖从默默无闻到变成江苏最有名的湖!而且几乎没花钱就吸引了全国及全世界媒体铺天盖地的报道。

旅游景区营销不是给甲方搞个一二三级市场分析,也不是造节办会拍电影,而是深入研究旅游景区的特点,与市场需求和媒体需求对接,创新营销,创意营销,才能快速引爆市场!

从古到今只有请人来泡温泉,还没有把温泉送上门的。但熊大寻旅游规划公司在宁海创造了一个奇迹!2009年10月我们策划了“我给世博送温泉”旅游营销事件,数十辆运水车运送宁海温泉到世博会,用“世博建设者你们辛苦了!”的口号慰问建筑工人,并现场赠送月饼。因为创意独特、影响较大,引发二十几家媒体全程跟踪报道,并且活动上了《浙江日报》头版新闻。运水车上借世博会广告语打的擦边球口号“若要生活更美好,常到宁海泡泡澡”,也在长三角广泛传播开来。

旅游景区营销重在创新、重在创意,创意创造生意!没有创意哪有生意?

旅游局长们和景区老总们,告别那些不得不做,但是做了连你们都看不上的旅游规划方案和旅游营销方案,结合景区特点和市场需求,拿出大创意来,引爆你的景区吧。

 

若是本身你的景区项目不够硬,搞旅游营销就算是宣传到天际,你想爆红那是不可能的,游客不是傻子,会感受会评判,自身强大的景区,你的项目就是你最好的营销方式。