广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己最近的《卓越团队行销力》和《中国式销售实战技巧》课堂上与大家分享，真正的销冠是有系统，流程和标准的，轻松成交的22大绝招送给你！

1、平和面对

把握人性规律·平和面对成交

销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，甚至可以把小单做大，把死单做活。

2、自动导航

建立意愿图象·自动导航成交

长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。

心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。

3、客户资源

广交优质客户·量大必有成交

在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。

4、关键人

招找出系铃人·一网打尽成交

成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。

5、底牌

摸清客户底牌·教练帮助成交

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。

6、谨慎

防范销售雷区·谨慎才能成交

销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

7、关系

学会人情练达·关系决定成交

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。

当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。

8、流程

把握招标流程·逐环掌控成交

招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。

9、权威

用好三方案例·借力权威成交

销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏；畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一上权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏面产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。

10、工具

锻造杀手之间·工具辅助成交

对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。

11、培训

教育驱动营销·培训服务成交

培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。

12、文字

永久记忆行销·文字说服成交

永久记忆行销，为的是不走行、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力得信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。

13、快字

瞬间完成说明·快字影响成交

啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。

我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。

14、忠诚

培养忠诚客户·抑制对手成交

忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。

15、沟通

切忌自言自语·对话才能成交

当你说句号时,客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。

问题至于行销力，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你发问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么倘若你问的对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！

16、反问

锁定拒绝原因·反问引导成交

关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。

我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。

17、谈判

打开沟通之窗·谈判控制成交

谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方最大利益的需求。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换的最大的利益。

之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

18、重复

重复就是力量·成交高于一切

从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量要大增。

19、档案

建立档案

平时出入客户那，谁有决定权你清楚吗？有没有给你的客户建立档案？客户个人情况；家庭情况、教育背景、业务背景、生活方式、特殊兴趣、……你都了解吗？了解了有什么好处呢？咱们要找到客户的需求是不是？这些信息全部可以通过跟客户聊天得到！

20、礼物

送小礼物

为了拉近客情关系，有些做销售的呀，热衷于请客户吃饭，彭小东导师并不反对，但是也不赞成，这个东西得根据情况来定，我们来想一件事，你请客户吃一顿饭，动辄上千，现在都是这样的，你只要一开酒，动辄就上千，大家在酒桌上说的都什么话呀，疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已，实际意义不大，因为谁都请他，他只能说这些话。

还不如把这一千块钱折算出送10次小礼物，用数量级来摧毁客户的心理防线。

送小礼物分两种：

第一是根据客户资料来确定他的需求，他是哪的人，家乡是哪，爱人是哪的，他的孩子，有了这些就有了需求；

第二个要结合自身特点或产品特点。

最棒的送礼要符合3个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，能满足需求。

你的客户如果总坐在椅子上，可以给他送高尔夫球，因为缺乏锻炼。如果你的客户一边办公，一遍脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，处于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，这个肾经之气犹如涌泉之水，来源于足下，用处灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养身、防病、治病、保健，这些方面有着重大作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养身的概念很吸引客户的目光，典型的花小钱办大事。那些销售高手们，包里经常放着进口香烟或日本零食，拜访客户的时候投其所好，随手一甩。正所谓吃人嘴短、拿人手软，次数多了，效果自然很好。

21、攻心

攻心术

积极为客户提供增值服务。那什么才算增值服务？就是为客户做点对他们有帮助的事情。

为什么要做增值服务呢？因为你的客户，他也有自己的客户；我们把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品或同行的各种信息，什么经营策略啦、促销方案啦，等等这些。

22、信息

短信微信等

每周给客户发周末愉快短信或者微信，客户想不记住咱们都不行。

现在，客户拥有了我们提供的增值服务报告，又有小礼物经常收着，还有祝福短信微信看，我们对客户也算物质和精神双重关爱。（未完待续，版权原则上归彭小东导师所有！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

 

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