导师介绍  

刘春晓：国科天使投资管理合伙人，北大纵横后EMBA、中国科学院研究生院硕士经济师、注册税务师、国家统计局调查分析师，科清智库联合创始人，教育部全国万名优秀创新创业导师人才库入库导师中关村天使成长营Mentor、AC加速器投资合伙人，中关村创客小镇创业导师。受邀担任U鼎冒菜、知呱呱等中小企业战略发展顾问和创业导师，在担任中国科学院大学MBA教育管理中心副主任期间，一手策划执行了由时任中国科学院大学管理学院院长、第九届全国人大副委员长成思危倡导设立的体制内知名高校第一家创新创业MBA课程设计和孵化措施，累计培育孵化科技创业项目30多个，100%获得风险投资，成功孵化出星天纪网络、知呱呱知识产权电商、摩邻客、摩威尔、深思考机器人等高端创业队。

课程主题：从“套利”到“创新”风险资本视角下正确的创业姿势及其它金融思维在创业中的应用

2015年3月，李克强作《政府工作报告》，提出了“打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务‘双引擎’的政策，国家力推双创之后，刚启动的项目很快拿到种子期的投资，天使轮的项目百分之百都获得投资。

我们来看看这段时期都有哪些项目涌现出来，成功被投。联想之星创业CEO特训班部分被投项目有旷视、中科虹霸、住百家、乐逗游戏、知果果等项目；中科院大学经济与管理学院部分被投项目有易企秀、36KR、威客、魔屏、梆梆安全、京金所、365好老师、酷停智慧停车、摩威尔智慧科技、爱投资、知呱呱科技、星天纪、师姐知道、深思考人工智能。

分析一下这些成功被投的项目，我们基本可以总结出全国创业形式和总体特征：越是早期的项目，政府的支持力度越大，尤其是处于天使阶段的项目。根据对2015年至2017年的国内融资总额及交易数量的数据分析，2015年国内融资总额及交易事件数量达到8000亿元，交易事件达到10217件，但是到2017年国内融资总额及交易事件数量下降至5640亿元，交易事件降至4771件，全国投资数量处于理性回落态势， 由此推断出我国的创业环境在不断的走向合理化，近10年创业将是最好的时代。

我们分析一下中国主要城市项目轮次的分布情况，就会发现潜藏着这样的规律：越早期的项目相对好融资，天使期主要看创始人和创始团队，A轮看产品，B轮看数据、C轮看收入、上市看利润。创业九死一生，一轮比一轮难，能否持续获得风险资本决定了创业者能走多远。

为什么说要选择在北京创业，通过对中国主要城市北京、上海、深圳、杭州、广州每年融资规模的分析，我们发现北京融资规模独占鳌头并且逐年跟其他城市的差距拉大。北京是我国高新企业成长的高地，聚集者大量的人才，资金等各方面的资源。所以选择在北京创业意味着有更多的机会。

如何赢得资本就要明白投资人最看重项目的什么？

从风险资本视角看创业的正确姿势。市场、产品服务、商业模式在投资人眼里就是所做的事，而团队就是把这件事做好的关键点。就市场细分，可以通过很多个点深度切入，比如宝洁公司的市场细分与定位，从各个角度深切打造细分市场的产品，海飞丝主打去屑，潘婷主打健康亮泽，润妍主打黑发功效，伊卡璐主打回归自然，崇尚环保。市场的细分与定位需要综合人口特征、地理特征、心理特征、行为特征通过聚类分析、因子分析等一系列的分析方法得出消费者群体变量分析，不同消费群体聚类分析再通过一些评估指标如规模性、稳定性、接近性等评估指标对不同消费群体评估，最后确定细分市场，再进一步对细分市场进行研究分析，最后总结出细分市场的营销策略。

在市场营销的过程中要注意大数据时代对市场策略的影响，找准用户需求就需要呈现一个清晰的用户画像。比如爱奇艺的用户画像是男性用户占比小于女性用户，其中女性用户群体的特征就兴趣爱好而言，近83%的女性用户群体喜欢音乐，41%的女性喜欢书籍等特征，通过对用户群体各方面的认识画出清晰的用户画像，进而制定相对应的营销策略，有针对性的营销才更有效。

源源不断的资金都聚拢在头部公司，这并不仅仅是大行业里公司发展到后期才会遇到的情况，从A轮、B轮、C轮再到D轮——只要资本认可的特定细分领域，行业的前两名可以拿到不成比例的巨额融资；反之，如果你是处在前两名之外，无论运营再好，在行业头部选手迅速完成一轮又一轮巨额融资的时候，你想要融他们1/20的资金也会异常艰难。如果你不是行业前二，短期内也做不到这个行业地位，如何求变 ？

这就要遵循宁当鸡头不当凤尾的竞争策略。就客户而言知名度第一的品牌就占领了大部分的客户资源，接下来是第二，如果做不了第一，就要跟第一对着干，如果连第二都做不了就需要思考是否需要开创新的品类。举例而言：福特汽车100年的时候，奔驰出了一款广告：感谢100年来的竞争，没有你的那三十年其实感觉很无聊；与此同时宝马也出了一款广告：君生我未生，我生君已老；奥迪跟着出了：君生我未生，我生君以老，你恨我生迟，他恨我生早，百年生辰快乐，来自107年历史的奥迪。由此可见，最好的竞争策略就是当不了第一，第二就跟第一第二对着干。

讲完市场讲完竞争策略，我们再来看产品。如何给产品定位，不仅仅是找到客户需求这么简单，对于创业者来说在产品服务板块中，产品服务不仅要解决用户的痛点，更要做到单点突破，成为爆品和用户的刚需并坚持第一性原理。就产品的商标、LOGO、口号以及符号而言要做到利于社会化的营销。

那如何做到单点突破呢，我们再来看个例子。小米一开始只做手机，并没有开展其他的电子业务，就在手机这个领域不断更新迭代深耕数十年成为继苹果、三星、华为之后的第四家拥有手机芯片自研能力的科技公司。小米在实现单点突破之后，开始在其他的领域拓展，出现了一系列智能硬件产品，像小米盒子。就单点突破我们再来看看农夫山泉是怎么做的，创业初期农夫山泉的广告语是“农夫山泉有点甜”就在甜的点上不断突破，但是后来消费者提出农夫山泉并不甜，农夫山泉就把广告语改成“我们只做大自然的搬运工”成功的把争议导流给被消费者认可的大自然。

最后我们再来看，找到产品市场的痛点和消费者的刚需后如何更好的去营销，首先要特别重视第一性原则，第一性原则指在某个领域处在据高点能被更多的人看到知道了解，所以有更强的传播性，比如说到手机人们很有可能首先想到的是苹果，然后华为，小米等其他的品牌。

那如何更有效的营销，需要注意几个点。商标和LOGO、口号、符号以及这些元素所应用的场景。就商标和LOGO而言，我们来看一组商标，京东用狗、天猫用猫、苏宁用狮子、国美用老虎、动物界基本用完了，那还可以用动物的某个部位，搜狐就用狐狸的尾巴；最后动物界实在找不到合适的了，还可以用人类很熟悉的东西如小米用米等。我们可以发现这些大品牌的LOGO都是跟人类比较熟悉的动物以及日常用品相关的，所以要顺着人类的惯性思维营销会更有效。

接下来我们讲讲金融思维在创业中的应用，假如没有投资要如何玩？

为了方便大家理解，我把创业者根据区域来做个划分，能拼进北上广深的创业者们称之为创业精英，在三四线打拼的创业者称之为草根。我们来分析一下这些创业者的不同，创业精英有着还算正确的创业路径，能够发现最小可行性产品根据客户反馈实现快速迭代，精益创业，从0到1。优点是有可能成为行业的独角兽，缺点是受制于钱，普遍缺乏自我造血能力，融资成功率不到3%，一个行业笑到最后的只有一两家。而创业草根普遍的创业路劲是机会导向，整合资源。核心思维是通过战略布局和资本杠杆做生意。创业成功的关键节点是交易结构的完善。其优点是比较容易赚得第一桶金，实现自我造血，其缺点是机会主义，具有不可持续性。

最后我们来讲讲创业者的职能。

第一，发现供给与需求的不均衡，并利用不均衡进行套利，获得超长利润，我们可以称之为套利。第二，改变需求曲线和供给曲线，打破原来的市场均衡，并创造出新的潜在的均衡，也就是说要创新。而套利和创新必须融合，做到守正出奇才能提高创业成功率。

创新创业的过程是发掘价值，提升价值，经营价值，实现价值的过程，其实质是实现价值的过程。

最后我用一段话来分享给再座的创业者一起共勉，创业者的最高段位是在创新基础上不断创造不均衡，获取高额套利，然后又反哺创新！