全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力创始人兼总教练彭小东导师在自己的《卓越行销力》课堂与大家分享关于销售思维我们先从一个小故事说起：

 

      一个老太太到市场上买苹果，走到第一个摊位问道：“你的苹果好不好啊？”第一个卖家自信满满的说：“我的苹果又大又甜，保证好吃”。结果老太太听完摇了摇头走了。又来到第二个摊位，问道：“你的苹果好不好啊？”第二个卖家说：“我这有好几种苹果，您想要哪种啊？”老太太说：“我想要酸一些的。”卖家说“那您来这种吧，又大又酸。”老太太买了一斤苹果继续往前走，打算买点别的。这时她又看到一家水果摊的苹果又大又圆，特别诱人，就忍不住上前问道：“你的苹果好不好啊？”卖家说道：“我的苹果当然好啊，不知道您想要什么样的？”老太太说：“我想要酸一点的。”卖家很好奇说：“一般人都要买甜的，您怎么要买酸的呢？”老太太笑了笑说：“我儿媳妇怀孕了，就想吃酸的。”卖家说：“您可真体贴，对儿媳妇可真好，以后肯定能生个大胖小子！”老太太听了笑的合不拢嘴，于是高兴的又买了二斤苹果。卖家一边称重，一边介绍到：“您儿媳妇喜欢吃酸的也可以来点橘子，橘子又酸又含有多种维生素，您给她买了她肯定爱吃！”老太太一听又买了二斤橘子。老太太走时，卖家说道“您人真好，您儿媳妇可真有福气。我每天都在这摆摊，水果都是当天批发回来的保证新鲜，您儿媳吃的好您再来！”老太太高兴的应着走了。
 

     同样是卖水果，结果却不同。因为三个人销售的思维不尽相同。那么做销售有哪些基本思维呢？

一、首先，要弄明白客户的需求，在刚开始接触客户时，听比说更重要。像第一个卖家，没问老太太的需求上来就说自己的苹果甜，老太太当然不会买了。而第三个卖家，在充分了解了客户的需求后，不但能成交，还能增加自己的销售。

二、让自己成为所在领域的“专家”。第三个卖家之所以能把橘子推销出去，正是因为他了解橘子的口味以及营养成分。这样才能有针对性地向客户推荐产品，成交的可能性也较大。同时，通过你的介绍，客户也有了更多的认识，这样就会对你产生信任和依赖，以后买相同产品肯定会找你了。

三、不要吝啬对客户的赞美。世界上没有人不喜欢被人夸，你的客户也一样。当你适时的夸奖了客户，他常常就对你放下了戒备，愿意把自己的真实诉求说给你听。并且愿意和你做朋友，这就为成交和日后的更多销售可能打下了很好的基础。

四、做销售需要坚持。做销售的碰壁是在所难免的，但这次不行不一定下次就不行。无论什么时候都要保持热情。卖家三如果看见老太太已经提着苹果了，对她不理不睬也就没有后面的成功销售了，更是失去了这样一位老顾客。

1、总结

要善于总结和计划，每周总结一次自己这一周工作的结果，有哪些业绩，计划一下下周工作重点，销售工作要有2：8法则，就是要优先完成重点工作，再完成非重点工作，不要每个点都抓但每个点都抓不好。

2、方向

要跟紧公司的发展方向，理解上级交给的任务指标，和公司的发展方向一致，才不会做无用功。

3、汇报

善于和领导汇报工作进度，和领导沟通问题并及时解决问题； 善于给下属交待任务并督促完成。

4、关系

和客户建立良好的客情关系，想客户所想，急客户所急，要帮客户解决销售中的问题，才能相互促进更好发展。

 

5、方案
 

和客户谈判时要提前想到三个客户拒绝的方案，如客户说产品太贵了，如客户说等过几天再订货，如客户说可不可以再便宜一点，要想好客户有可能提出来的问题，一一想好应对，这样才不让自己临场慌乱。

6、业绩

销售以最终业绩为准，付出辛苦再多，没业绩也等于零，所以做好销售就是做好业绩，想办法把自己的产品销售出去。

7、脸皮

脸皮厚，抗压能力强。要有客户虐我千百遍，我待客户如初恋的觉悟；
 

8、逻辑

逻辑思维清晰，目的性强，在与客户交谈的过程中要把握主动；

 

9、清晰
 

表达清晰，要在短时间让对方明白你销售的东西是什么，有什么优势；

10、观察

观察能力强，小到察言观色，大到洞悉市场。

我有一个朋友 是做4S销售的， 只要是经她接待的客户 她都有自己的一套特别的方法，不管你前期买不买，后期绝对让你感觉满满的惊喜！

她把客户的姓名，职业，爱好，生日等等信息记录在笔记本上，每过一段时间，就会打个电话或者发个信息给客户。会根据客户的需求，来达到自己的销售目的。.....（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）