广告销售，传媒营销一定需要技巧方式和方法，广告销售一定也可以标准化，流程化，系统化，更可以做到职业化，事业化，专业化，尤其是在目前大的经济市场不是太好的情况下；媒体资源泛滥，伪媒体增多，广告主越来越理性和越来越慎重的情况下，广告销售就是一技术活，如何玩好广告销售，全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力创始人彭小东导师做如下的分享！

我们要告诉广告主：

对广告正确理解：

好的广告3大标准：

广泛传播，精准到达，用户秒懂！

受众是为了遗忘，广告是为了重复！

未来的竞争不是厂房不是专利不是产品不是渠道而是消费者的心智和认知！

广告词一词可以兴邦，一词可以丧国！

广告词是钉子，媒体是榔头，用广告主的足够预算有力的敲进消费者大脑，改变认知，占领心智，创建场景！

广告不是为了沟通，而是为了宣传！

1、成本

不要成本的“投资”，在广告销售中什么是不要成本的“投资”？彭小东导师的5大绝招：微笑、赞美、聆听，提问，坚持；这些都是不需要花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。

对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微笑让人看起来很假，也很不舒服。

什么是最好的微笑？

彭小东导师观点：初生婴儿般的微笑天真无邪纯洁！

给客户一些善意的赞美：人都喜欢崇拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。赞美也是一个技术活，如何赞美，诚挚邀请您亲临彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠团队》课堂。

经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户感觉你是目的性很明确的人。

2、心态

必胜的心态， 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去阳光，带去自信。如何拥有健康阳光的心态，如何自身修复和调整！

3、描写

描写广告效果，而不是介绍媒体，介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写就不一样，描写可以引发客户的许多联想。

描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。

4、 讲师

让客户做讲师，自己当听众，我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。广告销售人应该把表现的机会让给客户，学会倾听是广告销售的一项基本功同时也是责任和义务。

5、 欺骗

善意的欺骗， 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦，小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦，你把药吃了，病就好了。”这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不厌诈。在广告销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用，不能让对方感觉你明显在欺骗他。

6、 细节

将细节行动化， 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是广告销售工作，我们发现，许多客户往往忽视广告效果的方面，而却专注于媒体提案的细节如价格。在介绍媒体时，如果你能把媒体的某一个细节介绍得非常生动，就可以激发客户的兴趣与购买冲动。如受众！

7、 方案

为客户做广告效果购买方案，许多广告销售人员在广告销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出异议时，也仅停留在口头的说服上，这里彭小东导师提醒大家做一项工作，那就是帮客户做广告效果投放方案，请记住一定是广告效果的方案，关于方案，彭小东导师也有很多自己的观点，方案是一把双刃剑，只有客户认可的方案才有价值，一定要私人订制！我们可以根据客户的消费者收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征，站在广告客户的角度，为客户制定一份广告效果投放购买方案，这是很有说服力的一种广告销售策略。但前提是一定要让客户参与进来，把你的想法变成他的想法，并且通过他的嘴讲出来，具体操作细节在彭小东导师《打造实战狼性广告销冠团队》课堂有精彩详细的阐述！

8、 异议

把异议当信息， 挑剔就是接受，当客户对你的广告效果提出挑剔意见时，就说明客户已经对你的媒体产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才对，然后应该巧妙化解异议。

9、重复

精彩重复， 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。对于厂家尤其是经销商要强烈要求必须要有广告支持！

彭小东导师观点：受众是为了遗忘，广告是为了重复！

10、 服务

服务真诚到永远

什么是好的服务？

好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养

真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。

彭小东导师观点：销售赚取利润，服务赢取口碑！

11、拒绝

正确理解被拒绝，绝大多数的广告销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工作并且自己还会受伤害的，因为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，开始表示不买，过一段时间后又回来的客户并不少。彭小东导师观点拒绝之于广告销售，如同生命之于呼吸，没有拒绝就没有广告销售，客户为什么拒绝您，是因为你的广告媒体，你的公司还是因为你个人的形象以及不专业，还有最重要的是因为时机不对，他自己心情不好等等.....（未完待续，关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！微信及手机号码：13076066155）