满减的金额越大，满减力度就越大吗？

满100元减50元，等于5折吗？

满减门槛是通过平均客单价确定吗？

满减力度大，排名就一定会提升吗？

 

估计绝大多数老板的回答都是错的，甚至还有一些老板对这些概念都是一知半解。那咱们就跟着三牦牛运营总监杨帆看看，外卖最常见的玩法——满减，到底有哪些套路和误区。

 

误区1­­——满减金额越大，力度就越大吗？

 

举个例子：满10减5和满30减10，哪个满减的力度更大呢？

 

这里需要注意的是，不是说谁减的金额越大，力度越大。而是以折扣力度为标准，谁的折扣力度越大，谁的满减活动就越大。

 

第一个活动虽然只减了5元，但是折扣力度是50%。而第二个活动减了10元，比第一个活动减的金额要多，但是折扣力度为10/30≈33%。所以，第一个满减活动的力度更大。

 

误区2——满100减50元等于5折吗？

 

实际上用户享受到的折扣并不一定就是5折，当用户购买100元的产品时，刚好是五折，这是用户能享受的最大折扣。

 

但是当用户消费199元时，没有达到第二挡满减，只能走第一个档满减——减50元。用户实际享受到的折扣是75折。所以用户享受到的折扣只会在5折和7.5折之间。

 

从这里我们可以看出，用户到底能享受到多少折扣，除了满减设置，还取决于一个更关键的因素——产品定价。

 

价格调整能让我们的折扣力度看起来很大，但是实际上用户却无法享受到最高的折扣。

 

举个例子：商家设置了两档满减，第一档为满16减15元，第二档为满36减20元。

 

当用户单点一个土豆焖排骨时，价格为31元，没有达到第二档满减，只能走第一档满16减15。所以菜品实际收入为31减15等于16元。（为了便于理解，没有将平台服务费和餐盒费算入其中。）

 

但是当用户点了土豆焖排骨（31元）再加一份薯条（5元）时，刚好满36减20元。这时，商家的实际收入为36减20元等于16元。

 

看到什么问题？

 

后面一种点餐方式虽然比前面的客单价更高，但是商家收入却是一样的。更严重的是，第二种点餐方式多一份薯条，商家成本更高、利润更低。

 

客单价高了，利润却低了。很明显这种满减设置方式是有问题的。

 

满减设置非常考验商家的计算能力，在做满减和定价设置时，一定要做好成本测算，并尝试点餐反复检查，避免出现订单亏损。

 

误区3——满减是根据平均客单价来设置吗？

 

有很多文章和培训会告诉我们，用平均客单价来定满减。但是用平均客单价来定满减会存在一个问题，因为平均客单价不足以代表不同消费层次客户的消费水平。

 

为了便于理解，我们举个极端的例子。有两种客户，第一种客单价为20元，第二种客单价为80元，那平均客单价为50元。

 

那如果我们以50元做为满减设置的标准，对于20元客单价的客户而言，优惠门槛太高，享受不到他就不会下单。而对于100元客单价的客户，优惠的吸引力又不大，也会到导致用户放弃点餐。

 

所以，平均客单价不能解决不同消费层次的用户点餐需求。

 

建议是用客单价分布作为满减设置的参考标准，它能很好地体现不同消费水平的价格分布，我们可以用分布最密集的、占比最高的客单价作为满减门槛。客单价分布在平台都能查看到。

 

误区4——满减力度大，排名就一定会提升吗？

 

其实满减力度很大，排名也不定会有提升。原因如下：

 

首先，排名除了跟满减力度有关，还与门店的营业额、评价等有关系。满减只是众多影响排名因素中的一个。就算满减力度很大，其他因素没有提升，排名也不会提升。

 

其次，满减力度的大小是以用户真正能享受到的满减力度为标准的。

 

比如设置满100减30元，但是门店是做快餐的，平均客单价在30元左右，用户基本上不可能点到100元，这个满减力度再大也没什么作用。

 

再比如，设置满5减5。但是用户点一份餐下来，实际支付最少20元，他能享受到的折扣力度也就是满20减5。平台只会认为你的满减力度是满20减5元，而不是满5减5元。

 

这种虚假满减对转化率提升有一定帮助，但是对于门店排名加权是没有什么作用的。

 

外卖的确市场广阔，各种玩法看似简单，当真要做好，还需要老板们好好下一番功夫。别的不说，就这一个“满减”，很多精于账目的老板也会有“原来是这样”的感觉吧！