文/AIM俐钜创新总经理兼首席创新官 詹长霖

发烧友，是创新进入消费者的“入口”。尽管他们不在这一行当谋生，却对产品的性能、特点、优劣势如数家珍，同时对创新持包容态度，接受不完善的新产品。寻找自己新产品的第一批用户，对于企业来说非常重要。

苹果公司的诞生离不开电脑发烧友组织家酿计算机俱乐部（The Homebrew Computer Club），其成员是几十位受到20世纪60年代反主流与科技文化影响的计算机爱好者，乔布斯和他的合伙人沃兹尼亚克都是这个组织的成员，当他们带着第一代苹果电脑的雏形—一块最新生产的电路板在例行聚会上演示时，拜特电脑店（Byte）的创办人表示了极大的兴趣，一口气订购了50台。

这时，你一定认为，依靠“发烧友”这一群体的忠诚度和购买力，绝对会让企业挣到钱。但是也许你真的想错了。发烧友看似威力无穷，但他们对产品收入和利润的贡献极其有限，他们甚至只是产品市场的第一批实验者。要想进入大众市场甚至全面覆盖目标人群，企业还需要依次经历“时尚客、实用派、挑剔客、保守派”的检验。

时尚客

他们对创新本身并不那么热衷，却希望通过引领潮流享受在人群中备受尊重的感觉。时尚派一端连接着发烧友，另一端连接着真正的大众，他们是创新产品从小众市场走向大众市场的关键的一环——如果无法取得他们的青睐，新产品的销售就会一直滞留在小众市场，无法进一步突破商业成功。

实用派

实用派的购买决策是审慎的，他们既没有创新者对技术与产品的了解与认识，也不像时尚派追求精神满足感，他们在相互竞争的产品或者服务中进行比较，选择对自己而言投入产出比最大的那个方案。相对而言，有一定声誉和市场地位的厂商和品牌更容易获得他们的关注。因此，要赢得实用者的青睐，需要企业有较好的历史记录、较强的品牌实力、完善的售后服务、庞大的营销渠道，以及优质实用的产品。

这一群体总是对创新抱有不信任的态度，直到周围的人很多已经购买，产品市场完全成熟后，他们才会考虑采用，且他们希望产品能完全满足自己的使用需求并价格低廉。

挑剔客

对企业而言，这是一群很棘手的顾客，但此刻新产品已经在实用者中达到很高的渗透率，市场增长速度开始放缓，企业不得不面对这群眼光毒辣的新主顾。最麻烦的是，不同的挑剔客对产品有着完全不同的看法和需求。指望像前两个阶段那样，用一个明星产品包打天下，已经完全不可能了。

保守派

最后加入市场的落伍者是那些怀旧的保守派，大概为用户总数的1/7〜1/6。他们的信息环境比较闭塞，也不在意厂家或者早期使用者的经验分享，难以接受新产品或者新服务。

它们已经不再寻找主流客户，而是为满足高度个性化、自主化的客户希求，将产品形态、功能、定价方向往定制化发展，而对此而言最有效的措施是——建立平台型组织，比如阿里巴巴在近些年贯彻的“小而美”战略，就是为了让专注于细分市场的小微商家有生存的可能性。

产品要取悦的不仅仅只是发烧者。只有清晰定位自己的用户群体，才是挣钱真正的打开方式！因为不同类型的消费者由于不同的社会环境、不同的知识、不同的生活态度，会在特定的时间对产品呈现不同的接受态度。对企业而言，首要问题是识别出自家产品或服务此次此刻面对的主流用户，并为下一步链接更广阔的市场做好准备！