全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师分享：在销售中逼单是每一位销售必须具备的最重要的销售技能，大家应该知道客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说，与客户谈了很长时间，好像客户也有意向购买，就是不主动签单怎么办？这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意向结婚了，你还在等姑娘向你求婚吗？
每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作之一，如何逼单才能成功让客户成交呢？
什么时候逼单？
其实整个销售的过程都是逼单的过程，尤其是客户谈了很多，从公司发展规划，同行案例，产品介绍，甚至售后如何做，都和客户谈了之后，就要敢要求，让客户确定合作，尤其是客户释放了以下几个信号：
一、介意价格，你们价格贵
二、询问同行情况
三、问具体怎么应该怎么做
四、主动要到公司参观考察
五、不停翻阅资料，犹豫不决
当客户出现这五种情况，销售就要马上去逼单，确定合作了。如何逼单呢？
一、壁垒
打破心理壁垒，大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次，第三次，总有一次会成交。
二、为什么
思考客户为什么不成交，我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。总是在等着客户改变，是不可能的？客户不签单肯定有你没做到位的地方，没有解决他疑虑的地方。
三、担心
想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
四、假设
假设成交法，假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。
五、杀手锏
优惠政策，作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心里，客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过配合，或者最后通牒，逼迫客户下决心。
六、话术
常用话术，“请把名字签在这里”，““麻烦确认一下”，“我要恭喜你做了明智的决定”，“麻烦你过来办一下手续”，“你是刷卡还是现金”。
七、回马枪
这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。销售告辞客户时，可以再问这位客户：“先生/小姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。
八、放弃
暂时放弃，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
彭小东导师观点：
逼单是销售业务过程中必经的一个环节，如果逼单不成功，意味着前功尽弃。所以很多业务员拿捏逼的度而在不停权衡，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们在终端销售时总会遇到顾客出现犹豫不决，难下决定的情形，面对此种情况，导购可以运用以下6种逼单术促成顾客成交。
1、这次最优惠法
话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“您是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。
话术2：“先生/女生，这样好不好，如果您今天一定买的话，可以考虑给一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。”
话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们前一阵搞了个团购活动，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到那个单子里，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量。而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”
问题：我以后再来买。
话术：“先生/女士，是这样的，因为今天是团购上报总部的最后一天，***点之前必须上报总部，所以必须今天就要把钱交上去，你可以先交一部分定金。”
问题：我能不能少交一点定金？
话术：“先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交定金。”
2、礼品逼单法
例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们是**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。”
使用要点：
1.不要说赠品要说礼品；
2.一定要详细的介绍礼品。
话术：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买高价产品的客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？”
使用要点：
1.一定要求客户做一个登记；
2.送客时一定要给顾客赚便宜的感觉；
3.如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？
话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。”
话术2：“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，您真的太厉害了。跟您交流很开心，学到很多东西。”
话术3：“我先去仓库查一下，看看还有没有？”
话术4：“先生/女士，您可真幸运，礼品我去仓库找了半天，恰好还剩最后一个。”
3、活动逼单法
问题：你们年后是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？
使用注意：“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠。”（不可以用）
话术1：“先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”
话术2：“先生/女士，你看这样好不好？如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”
4、电话逼单法快
问题1：你再给我便宜一点，我可以介绍朋友也一块过来买……
问题2：你把你们经理找过来，我跟他谈。或者直接说你跟你们经理申请一下，给我优惠一点。
使用注意事项：
1.不可以一开始就答应向老板申请；
2.申请一定要提出自己的条件。
话术1：“我们经理平时很忙，不可以随便打电话给他。”
话术2：“你知道我们经理很忙的，平时是不能随便给他电话的，今天我看您很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会我就说你是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确认今天一定能买啊？否则经理一定把我骂死了。”
引导加入其他产品的销售：话术1：“先生/女士，为了更好的申请，您看看是不是连XXX一起买，我也好申请一点。”
电话申请话术：
销售顾问：“小王你有李经理的电话吗？”
其他销售配合说：“不好意思，我也没有李经理的电话。”“那谁有啊？”“可能王主管有，我去帮你问一下。”（用笔在纸上写下来）
5、 现货逼单法
问题：我过一会再来买吧。
话术1：“先生/女士，只有这一个了，这款产品卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。”
话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？” 回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有***库存了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款还卖了两批，所以你要的话要赶快定，不然等到厂家发新货，起码得2个月以后了。”
6、涨价逼单法
使用关键点：客户意向比较强。
逼单的策略与话术
话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，之后我们马上要调价，所以现在买还是非常合算的。”
话术2：“ 王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%……（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊……”
人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师