案例重现

话说当年，台湾有个美女，叫厉馥华，台湾小姐冠军。据说真的很漂亮，没有几个台湾男人敢说不美。小厉的第一份工作是美国运通公司台湾分公司的销售员，销售的产品是企业卡。

小编也没有见过这种鬼卡，大概就是商务VIP之类吧，比如给你订机票酒店接待服务什么的。当然，今天已经一点都不稀罕了，但当时有这样的卡也是很有身份的。这个案例是上个世纪的事情，同道山庄的小编考虑要不要发布呢？会不会被投诉呢？但看到主人公确实很美，所以决定携带私人感情勇敢发布。

小厉开始是个销售小白，又不认识半个客户，虽然很漂亮，但她不想靠身体去交换，只好自己死磕了。小厉是很聪明的，既美丽又聪明的女生会有很多人嫉妒的。小厉管不了那么多，她决定选定那些蓬勃发展的行业作为目标行业，最后锁定计算机行业为目标。就这样，半年后，小厉就成为公司的冠军了，小厉变成大厉了，大大的厉害。

惠普台湾公司财大气粗，是很多销售员魂牵梦萦的客户，但也是被公认为最难搞的，去搞它的全部铩羽而归，死的凄惨。美女小厉就不信邪，果断出击，用尽挤奶的力气，结局还是一样，没戏，但她没死。

小厉决定死磕，经过复盘后，启动平常心策略，采用小恩小惠和持久战模式，动不动就带着饮料和点心去拜访，还故意说是刚好经过。在交谈中，打死都不提企业卡的事。久而久之，惠普很多员工都和她很熟，尽管都知道她的目的很明确，但对自己有利的事情，干嘛要反对呢。吃的点心多了，反而主动为她提供信息，一会儿建议找楼上的张三，一会儿要她见隔壁的老王。小厉找来找去，竟然被当成皮球，被踢来踢去有半年之久，这个皮球竟然没有坏掉，这个皮球的质量不一般，堪称皮球王后。

花了这么多时间和成本，要不要继续呢？小厉也很纠结，但她依然选择继续进攻，往死里干，趁着担任皮球王后的机会，摸清了内部的组织关系，忽然发现有个员工福利委员会。主任告诉她，员工都以有一张企业卡为荣，多年来一直想要，但公司不给钱，委员会也没有决定权。

小厉听了心花怒放，天生丽质加持，更是美得令人窒息。小厉真的不是花瓶，马上想到一个绝佳的办法，通过委员会主任的关系，要员工填一张企业卡申请表。对员工来说，打死都要填的，自己的福利为啥不争取？！而且是美国公司。

小厉很快就收集了三百多张申请表，往老总办公桌上一扔，老总也是明白人，知道再继续躲猫猫，一定会激起民愤，那些看不见的损失是无法估量的。就这样，经过两年多持久战，小厉拿下了全台湾最难攻克的城池，创造了自己的销售传奇。

案例启示

1.销售小白也容易成为销售冠军，前提之一是选对客户很重要。小客户成本并不会比大客户成本小，处于发展中的行业客户更有机会。

2.坚持一定的拜访频率，制造更多的见面机会，如果见不到决策人，那就从决策人身边的同事开始接触。拜访时需要适当的小礼品策略。

3.雷义的十八条销售军规里提到了三方满意策略。如果决策人不愿意，那就从产品的使用对象入手，从高层进攻改为从底层突破。

4.迅速摸清内部组织架构关系和采购流程，锁定决策人，发展支持者，甚至发展内部合伙人，这样可以大大提升成交效率。

5.如果大客户有需求，有支付能力，项目有利润空间，那就永远不要放弃，直到有客观的放弃理由，比如转型去非洲搬砖了。

6.该案例还说明，成交难度和周期跟是不是美女没有必须关系。

7.分享成就价值，销售界高端社群同道山庄征集销售案例。