蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

 

值得一提的是，目前仍有创业者会将商业模式与战略混淆。

事实上，两者是有所区别的。战略首先是选行业，但商业模式不是选行业，同一个行业可以有很多很不一样的商业模式，同一个商业模式也可以用于不同的行业。商业模式创新的一个很重要的来源，正是把同一个模式用于不同的行业，。

比如，人们常说的B2B还是B2C，其实这只是战略的差异，不是商业模式的差异。如何区分商业模式与战略？还是要从交易结构来看它们的异同。

总体来说，战略强调的是围绕客户需要、与竞争对手的差异以及提升运营效率，而商业模式则通过交易结构来创造价值。

而盈利模式，则是串起商业模式和战略的重要一环。

盈利模式的六大利润构成

盈利模式关注的核心问题主要有这几个：

一是目标客户是谁，

二是向目标客户提供什么价值；

三是通过什么样的商业模式提供这些价值；

四是如何保持这些优势。

这四个问题也可以被分解为六大利润构成。

第一是目标客户，也称利润源。

指的是诊所的目标市场，即诊所产品或服务的消费群体，他们是诊所利润的源泉。不管诊所的实力有多么的强，都不可能满足所有用户的所有需求。

因此，诊所需要根据消费者需求差异，把消费者划分为若干个范围，然后决定向哪些客户提供价值服务。确定目标市场的目的是锁定那些能为诊所带来盈利的特定客户。

目标市场确定之后，诊所还需要确定：为了满足目标客户的价值需求，诊所应该提供哪些产品或服务。

第二是客户价值，即利润点。

是诊所向目标客户提供的可以获得利润的产品和服务，它是客户价值最大化与诊所价值最大化的载体。

事实上，客户价值是一个商业交换概念，意思是诊所的价值是由客户决定的，而不是由诊所决定的。也就是说，诊所价值是站在用户角度上而言的，即客户价值是用户对诊所提供的产品或服务认同并愿意支付的价值。如果用户愿意支付的价值超过诊所提供产品或服务所花费的成本，那么客户便为诊所创造了盈利。

实现客户价值的手段有两个：

一是产品或服务的差别化，即通过产品或服务的差异化，满足客户的价值需求；

二是实施低成本策略，即在不降低客户价值的情况下，降低客户对产品或服务的使用成本。

第三是价值链活动，亦称利润杠杆。

是指诊所生产产品或服务以及吸引客户购买和使用诊所产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是诊所的一部分投入。

根据波特的价值链管理理论，价值链上的相关活动可以分为基本活动和辅助活动。

基本活动包括进货后勤、专业经营、发货后勤、市场营销和服务，这五种活动与产品或服务从投入到产出的整个过程的联系最为紧密，并且直接面对客户，可以实现价值的增值，属于增值性活动。

辅助活动包括诊所的基础设施建设、采购、人力资源管理和技术开发等，这四项辅助不直接面向客户，不创造价值增值，然而却又是基本活动所必不可少的。

价值链管理的目的是尽可能地削减辅助活动，以降低成本，增加客户价值。需要注意的是，价值链不仅仅只指上述活动，它还指诊所还必须与供应商、客户的协作，才能构成出一个关于价值链的系统。

第四是诊所的核心竞争力，也可称利润屏障。

是指诊所为防止竞争者掠夺本诊所的利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为诊所投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动。

第五是获得利润的方式，也就是利润通道。

它是指诊所获得利润的方式和途径，即是对利润源、利润点、利润杠杆、利润屏蔽等获取要素整合的方式。利润通道在诊所价值链中起着节点的作用，它反映了信息、产品、服务、资金的配合及其流向。

第六是商业活动，即利润组织。

是诊所商务活动的组织形式，诊所通过特定的组织形式将有价值的商务结构和业务结构加以固化，在组织内部确认利润，这也是诊所赢利模式稳定性的保证。

这六大利润构成，是构建一个合格的盈利模式所必不可少的几个环节，同时也是诊所构想接下来3至5年，乃至10至20年发展布局，所必须完成的任务点。

互联网时代下的诊所商业模式，内容生产能力将成为诊所安身立命的根本，而建立以内容为核心的营销模式，将是诊所迈向成功的最佳选择。因此，不仅要对消费者需求的了解，进行服务功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森认为，商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力实现前两点？第四，你如何实现前两点？

因此，商业模式是一个整体、系统的概念，是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统，通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化，同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

诊所要想活得好，首先必须活法好！

著名品牌营销专家于斐老师认为，诊所需要把客户当人看，学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持个性化服务核心价值主张。

同时，就诊所而言，必须构建生态圈价值链，而且越快越好。

然而对于大多数诊所而言，当你不具备构建生态的条件时，那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源，瞄准特定核心人群，充分发掘用户的痛点，塑造产品的价值个性，不断的提升客户的专业认知，让每个客户都成为朋友和亲人，创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户，从经营客户到经营社群，以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后，就具备横向纵向整合价值链，搭建平台的资本。

在速度制胜的时代，诊所必须快速将产品和服务投向市场，通过客户的广泛参与和反馈，不断修改完善产品和服务，实现产品的快速迭代，进而日臻完美。

四、提升策划能力

在现阶段，任何一家诊所，如果没有市场意识，缺乏营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源。

因此，诊所应该培养全体员工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。

其中，抽调专业人才成立专门的营销机构，定期培训，深入了解医患关系和病人的现实及潜在需求，通过内容生产和话题制造搞好与患者的互动沟通，同时搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立诊所的服务形象，树立品牌形象，营造诊所良好的外部发展环境，创造产品和服务市场、培养和培育消费需求，就诊所来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者心智空间，离开营销策划是万万不行的。

策划的核心是确定诊所战略规划，并根据定位发展战术营销。

战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定诊所的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划。

在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，推广等基本策略都可以迎刃而解。

如今有越来越多的诊所，已经意识到了在当前的竞争形势下，宣传策划对聚拢人气的重要性。然而，目前高达35％的诊所在宣传前，没有对自身进行有效的定位、策划，或者策划力难以奏效。

 

 

 

于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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