蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，当前，中小诊所经营中普遍存在以下五个难点：
一、缺乏聚焦
在我国，各类诊所已超25万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化。经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。
在激烈的医疗市场竞争中，诊所除了拼技术、拼设备等硬实力外，不能忽视管理模式和服务水平等软实力的竞争。如何将人性化理念融入医疗服务与人格化管理的全过程，改变以往“病人来诊所是看病，诊所对病人是只管治病”的陈旧观念，树立医疗对象首先是“人”其次才是“病”的现代医学模式，将是现代化医院建设和管理的重要课题。
事实上，在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天，诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端，而是在用户端，顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知，就是要抓住窗口期，在品类认知的早期快速出击，采取饱和攻击的做法，实现对目标人群的精准聚焦。
市面上许多诊所都是以“名医”为噱头，将自身推向市场，实际上这仅仅是诊所品牌打造的一小部分。
诊所品牌打造是一项系统工程，如果光靠名医，这也是不够的。
二、人才流失
现在诊所管理层面普遍存在一种严重的缺失，就是，一方面抱怨找不到好员工，一方面不愿投入精力去栽培，害怕“煮熟的鸭子飞了”。
其实，诊所的人才流动是一个必然的结果，其关键不在于“围堵”而在于“预防”。一般来说，流动率不高于诊所员工的20%属于可控范围。核心就是建立诊所内部有效、循环、分梯次、分档次的培训体系，针对不同年资、不同技术特点的员工有组织、有计划的进行培养和提升。通过内部培训师机制和股权分红等多种方式留住核心员工，并做好核心员工的岗位预备队机制。
从目前来看，诊所解决人才困境，要实现两条腿走路，一靠吸纳，二靠培养。因为从长远来看，人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。
在两条腿走路过程中，诊所既要照顾他们的利益，也要关照他们的工作、生活、家庭，根据医德、客流、创造水平等指标实行分层次管理，不同层级、不同要求、不同待遇，既能轻松管理，大夫自身也没有抱怨。
三、患者流失
追求价值医疗和独特的市场定位，与患者建立有效连接和互动关系，培植品牌认知和赋能文化基因，融价值个性与文化自信于一体，在患者心智中建立情感共鸣，与时代同频共振刻不容缓。
如今患者就医的免疫力增强，知道什么能治，什么不能治。因此，在服务定位上下功夫就很重要，这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”定制营销，为患者提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。
因此，诊所所有经营工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。
具体生活当中，我们会发现，在商业交易中，由于服务的不可感知性，顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此，服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望，从而使顾客满意度提高。就目前来看，在众多的服务手段中，如果大家都具趋同性，就很难凸现个性化差异，就很难在如林强手中脱颖而出，诊所欲获得生存与发展空间，就必须在服务手段上彰显优势。
一般来讲，诊所提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了诊所为顾客提供的最基本效用，比如会员赠礼、节日送福、情感聊天、专家咨询等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送药上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，如“节日有惊喜，健康送大礼”等，这些服务有助于实现差异化营销策略。对于很多行业来说，各个诊所为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。
因此，诊所应该主动跟这个时代的基因来互动，不断适应这个时代，诊所品牌因本身没有物质实体，所以诊所品牌是多因素的相互组合，是整体与细节的双重表达，齐全的设备、舒适的环境及周到的服务，除了彰显诊所的形象外，如何让患者在解除生理疾病的同时给予心理上的充分满足。让他们强烈感受到被别人需要时的理念支撑，接受诊疗的同时更能体验到来自内在精神的强大动力。
患者的流失问题，老生常谈了。患者为什么会流失？从潜在患者信息认知、实际场景中选择、服务体验、品牌认知、跟踪服务等等这些流程，都存在着患者流失的可能性。
面对患者流失，采取调整环境、岗位培训、制度加强等做法，从各个角度、各个层面来扎紧篱笆，大概是当下许多诊所的普遍做法了，可是最终效果却差强人意。
为什么呢？因为没有找到根本性原因。管理的起点是员工的利益，所有的培训、制度要求等受众都是员工，员工不能做到很好的执行，去很好满足患者，就算短期收到效果也只是昙花一现，是舍本逐末。所以只有满意的员工，才会有满意的患者，这样才会更大程度上降低患者流失的可能性。
根据哈佛商业评论的研究，当你的顾客流失率降低5%，平均每位顾客的价值就增加25%~100%以上，，员工满意度每提高3个百分点，顾客满意度将提高5个百分点；员工满意度达到80%的公司，平均利润率增长要高出同行业其他公司20%左右。找到根本性问题，其他外围的手段才会有所成效。
另外，需要提醒的是，随着患者信息量呈爆炸式的增长，想要做好诊后跟踪服务就没那么简单。这时，借助信息化管理手段帮助我们提升诊后服务管理水平是很好的选择。当然信息化参与整个经营管理更好。
于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，中国养生品牌策划第一人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。
于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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