全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师在出席论坛参加活动和自己的课堂上经常与大家分享：广告销冠绝不告诉你的10个成交法则！

 

1、需求

不了解用户的需求就急于介绍媒体等于“自杀”；千万不要以为口才好，就一定能成交客户，也不要以为，你把媒体的介绍背得滚瓜烂熟就一定能够成交客户。你说的都挺好，但我不选择你们的媒体投放广告行吗？还更有甚者广告投放是公司的需求，跟我个人有什么关系，你真正能了解我的需求能满足我的需求满足不了怎么办？最核心的根本是在于了解用户（公司和个人）的需求。因为不同的客户有不同的需求，只要我们的媒体能够满足用户的需求，用户的成交率才会增加。建议大家在做广告营销的时候首先学会5件事：

• 1、是发现用户的需求
• 2、是激发用户的需求
• 3、引导用户的需求
• 4、延伸用户的需求
• 5、创造用户需求

从而满足用户的需求，客户的需求就是他成交购买的理由。关于用户的需求首先要重视核心需求，就是个性需求，是用户需要量身定制的产品；其次才是共性需求-只要符合用户使用的大概就足够了。

彭小东导师：在广告销售中，我们首先要做到的就是要发现客户的需求，关系=需求，客户有100万的广告预算也即需求我们就做100万的关系，客户有1000万的广预算也即我们就做1000万的关系，是需求决定关系，而不是关系决定需求，因为需求不是一个人能说了算的。特别是广告预算！

 

2、倾听

根据用户的反应决定你的回应：倾听很重要。很多广告营销人员，在跟用户谈合作的时候，都是拼命的讲，以为讲的越多越好；其实，讲得越多死得越快。因为你懂的、想讲的、知道的都讲完了，客户想听的可能没听到，客户想问你的问题你没回答，客户不好意思打断你，这样怎么会成交呢？现实中，应该每讲一段停顿一下，看一下用户的反应和问题，再进行。

彭小东导师：一般广告销售和广告销冠见到客户最大的区别就是，一般广告销售见到客户以后就说过不停，生怕客户没听完，但真正的广告销冠在见到客户以后多听少说多问！只关心客户！

 

3、笑声

要用笑声来感染你的客户；有一句俗话：伸手不打笑脸人。笑声很容易能感染人，你的开心和微笑能感受到用户，带动用户的情绪和情感，降低用户对你的戒备心。

彭小东导师：最好的微笑是初生婴儿般的微笑，因为没有任何的杂质和邪念，干净纯洁真诚发自内心，所以我们没事的时候要在网上或医院找到对着镜子练习！

 

4、问题

广告营销就是帮助客户发现问题、解决问题；媒体的出现一定是基于帮助对方解决客户痛点也就是广告效果，销量和品牌形象提升，或者基于给对方带去利益点。当用户意识不到的时候，广告营销人员就要主动帮用户发现他的问题，并且给他提出解决方案。正好我们的媒体和广告策划服务刚好解决他的问题和痛点。当你为客户发现了问题，并给他提出了解决方案，客户对你的认可度和信任度增加了。成交自然不是问题了。帮客户发现问题、解决问题要做好2件事：专业知识足够强，知识范围足够广。然后用你的专业知识和广度去帮助客户打消疑惑，解决客户问题。

彭小东导师：我们每次拜访客户的目的；就是帮助客户解决问题创造自己的价值，要么让客户感受到差异要么让客户感受到价值，要么让客户赚钱要么让客户省钱，或者让客户开心愉悦否则客户见你干什么？浪费时间和生命！

 

5、关键

影响客户的3个关键（文字、声音、肢体语言）

• 1、文字表达上：

广告营销人员，在于用户进行电话、微信、面对面沟通的时候，不能讲的：

“打扰你、占用你几分钟时间、耽搁你几分钟时间。”这些词汇都是负面的词汇，本来对方没觉得被打扰、没觉得被耽搁，但是你一讲对方就会觉得被打扰、被耽搁了。问句式的文字，比如“吗”。请问，您是**吗？用户一听，就知道你们不熟悉。当你把“吗”字换成“啊”：你好，赵总啊！客户一听，就觉得你们曾经联系过，很熟悉，这样用户即使不知道你是谁，但对你的不熟悉感也被你的熟悉打消了。“但是”，用户听到但是这个词汇，就觉得你说的跟他想要的不一样，或者有出入，客户就变得不愿意听你说后面的话。如果你换成这样的表达：您说的很好，很不错；同时，我有一些想法想和您交流……”，客户会对你认可，并认真听你后面要讲的内容“介绍”，一介绍就是要卖广告，客户会有戒备心。用交流、沟通这样的词汇，是平等对待的；客户不会有戒备心，也不会觉得你是要卖他广告。

• 2、声音方面：

广告营销人员在跟用户沟通的过程中，文字的表达要字斟句酌，通过声音表达的话也要进行语气、情感的配合。声音欢快的语气容易让客户感到轻松可接受，声音低沉的文字讲用户痛点，让客户跟你一起感受一下他目前遇到的难题的沉重。

• 3、肢体语言方面：

对于广告营销人来说，肢体语言包括两大部分，面部表情和身体动作。面部表情包含了眼神，眼神直视对方、看着对方，这叫自信。点头，眼神看着对方，对对方讲的话表示认同，也带动对方点头，对你的认可；面部表情，要面带微笑。手势，讲话的时候增加一些手势，可以放大我们所讲的文字内容，让用户产生形象记忆。

彭小东导师：广告销冠就是赢在细节肢体语言和微表情，广告销售无小事要适当懂点心理学！尤其是大客户行销力拼到最后胜出的绝招就是因为细节和少犯错误！

6、沟通

 

3种客户沟通类型（视觉型、听觉型、触觉型）：

视觉型客户：是以眼睛来捕捉信息；让客户看，看到媒体的外在和内在。客户看的越多，成交的几率越大。

听觉型客户：是以耳朵来捕捉信息；需要广告营销人员讲解内容，在用户听的过程中，广告营销人一定要注意案例和媒体广告效果的结合，这样才能让听觉型客户快速捕捉到关键信息和有效结果。

触觉型客户：是用感觉来捕捉信息。是思考型人员，超级淡漠的客户。

彭小东导师：甚至我们要学会使用眼睛的错觉，我们不能保证客户看到的一定全部都是真实的，但我们一定要让客户看到我们想让他们看到的！

 

7、共识

沟通的目的是为了达成共识，说服的目的是为了达成你想要的结果。在与客户沟通的过程中，永远不要跟用户争吵，也不要去辩论，赢得是口才，输的是钱财。在与客户沟通的过程中，无论客户讲错讲对，不要跟客户辩论对错。表达你的想法，跟客户进行探讨交流。千万不要跟客户说“你这个不对”，你这样讲，客户心里不舒服，心里不舒服就不愿意跟你沟通，如果出现三次，对方就不会跟你合作了。因为没有任何一个人，愿意面对一个打击自己的人。在跟客户沟通的时候，该讲的合理化的正确的数据要讲，打击对方的话不要讲。

彭小东导师：在广告营销中我们首先要做到共识然后才能共赢或者多赢！让客户得势自己得利，客户要面子我们要里子，除了价格和付款，其他都好谈！

 

8、差异

你必须要了解的：每个客户都是不同的。广告营销人员面对的每个客户的背景、学历、阅历，专业知识、信仰，价值观、世界观和人生观各个都不一样，所以面对每一个客户，广告营销人员都得用不一样的方法。因此叫一样米养百样人，所以在与用户沟通的时候，没有一个招数是固定的。见招拆招是广告营销人员必须要学会的。

彭小东导师：眼观六路耳听八方，随机应变，出门观天色，进屋观脸色这是一个广告销售人员的基本素质，我们是杂家，一知半解打天下；我们要找到我与他的共同点共通点同乡同学同好兴趣和爱好：弱点行销力=弱点=爱好！

 

9、层次

当用户听到你的表达，看到你的表现时，就已经决定要不要买了。两个关键词：表达和表现。表达指的是言谈，表现叫做举止；所以，广告营销人员的言谈举止很重要。人喜欢和自己相似的人，你碰到什么层次的客户，要表现出跟他同层次或比他高层次的表现。假如你碰到的客户比较有涵养，你也要表现的很端庄、很正式；哪怕你是很活泼、很能聊的一个人，即使是装一下，也是有必要的。这样沟通起来才会比较顺畅。所以，你说了什么，做了什么是很重要的。

彭小东导师：每个客户都是不一样的都是独立的个体，我们要做到不一样，我们要能做到雅俗共赏，但雅不容易，俗容易，所以要多雅少俗！

 

10、客户

成交客户的关键，不在于解答客户的问题，而在于解决客户的用户问题。客户在需求上不是一成不变的，客户的问题也不是只有一个。如果你把客户的所有问题解答完毕才能成交的话，那得猴年马月了。在做广告营销时，要找到客户的关键问题，帮客户解决关键问题就可以了。解答是表面的，客户的需求永远有一个核心问题，要帮他从心里、从实际上解决这个核心问题就可以成交了。最简单直接讲就是客户的客户的问题。

 

彭小东导师：真正的广告销冠不是解决客户的问题而是解决客户的用户问题！（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》（2020年3.0升级版）课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲还将免费获赠广告销售百问百答！！