几种消化库存的方法
厂家层面
1、 适销卖场终端消化停产产品的库存
每款产品都有它的生命周期,当产品面临停产时,厂家通常都会有一些库存。明智的厂家,应该站出来操控市场。首先,在主流渠道中发布产品要停产的信息,但是同时也要发布更多新产品上市的信息,把渠道的留意力转移到新产品上来,也让新产品能尽快填补停产产品退市的市场份额空白。然后,把停产产品库存回收到厂家处,直接供给到适销的大卖场终端消化,给予足够高的利润,库存很快就能在市场上消化掉了。
在市场中,营销人员常常会把渠道市场同等为消费者市场,把商人的想法与消费者的想法同等了,就会做出上面前者的做法,以为消费者晓得了产品停产的音讯后,都不来购置了。其实,在渠道上,是商家的意见,商人关注的是投入产出比,是利润;而在消费者市场中,消费者关注的是价值价钱比,是物超所值。
2、 引入渠道竞争消化同质产品形成的库存
从消费角度出发,一切厂家都在范围化、规范化来降低成本,使产品更有市场竞争力,但是市场的需求是多样化的。既要到达范围化,又要做到产品多样化,就会产生很多同质化的产品,即零件相同,功用相同,外形、包装有差别的产品。
要处理产品同质化的竞争问题,同质产品必需走不同的经销商渠道,经过引入渠道竞争,使得两个产品走入不相同的渠道细分市场,减少子品牌之间互相打压。而且,在出现库存的时,厂家能够与多个渠道一同商议，,防止吊死在一棵树上,最后导致至少一款或者多款产品库存太大,被渠道压死掉了。
3、 产品线战略消化遇到竞品冲击形成库存
市场经济开展了那么多年,各行各业都有很多品牌在争抢有限的市场份额。能够说,每一款产品都会在市场上碰到很多竞品的竞争。当市场上有人采用恶意价格战、低价倾销的时,就会使得厂家产品很多库存。当然,长远来看,这样做是不持久的。但是在企业还处于追求生存的初级开展阶段,这样做也是无可厚非的。要处理竞品对本人产品的冲击,也是有方法可做的。就是厂家要做好本身产品线的定位战略。
首先,厂家要思考高、中、低端产品的定位,不要使得本人的产品相互打架。只要做好市场细分工作,全方位介入市场,在市场运作碰到艰难的时,可以做到东边不亮西边亮。同时,也是分散风险的做法。竞品厂家都有他们的优优势,避其矛头,击其软肋,就能很好地消化库存了。
然后,还要思考本身品牌推行产品、销量支撑产品、自然销售产品三类产品线的定位,打好一套组合拳。通常,高端产品用以做品牌宣传,中、低端产品做销量提升、抢占市场份额,用品牌拉动销量提升,用销量进步品牌知名度,相辅相成。
渠道层面
1、 用新品拉动畅销产品
在目前,终端市场与消费者的信息不对称性还将长期存在,即消费者在很大水平还是受市场引导去消费的。所以,渠道的推力显得很重要。畅销产品经过渠道的推力。
在渠道商中,要经过各种提货奖励、用新品拉动畅销产品的出货。经过市场多年市场经济的洗涤,能生存下来并不时壮大的经销商,市场上一切品牌厂家,都不能保证每款产品畅销市场。经销商也明白这个道理。当厂家有了不时的新品刺激渠道,就要抓住这个砝码,用战略的、长期开展的思绪拉住经销商,用新品刺激经销商消化畅销产品,让经销商在畅销产品上仅赚取微利,以至不赚钱来运营,亏损的利润从新品中补偿。这样,把渠道的推力发挥极至,消化畅销产品。
2、 渠道压货的技巧
通常,在销售旺季到来前半个月左右时间,各厂家都纷繁往渠道上压货,以便在销售旺季期间能最大化地抢占市场份额。应用产品不同的颜色分类压货。通常,都会有这样的经历：月初接到老总分配的任务量,总觉得是一个不可完成的“画饼”。但是把任务总量细分到渠道中各个经销商身上,细分到各个业务员头上,大任务分成很多个小任务,大家都看到了能完成的希望,到月底回头再看,原来看来高不可攀的目的,也大部分都完成了嘛。所以,假如能把大目的合成成小目的,把小目的逐一击破,大目的也指日可待了。压货也同样能运用这个道理。同样的产品,通常都会有很多颜色种类,这个就是我们能够细分压货总量的砝码。给经销商配货时分,通常经销商都会依据不同颜色种类的销量依照一定比例同时进货,例如：A产品红色50个,蓝色30个,一共80个。假如我们跟经销商说,红色如今没有货,全部都是蓝色,依据市场销量,先进蓝色50个吧;过两三天,蓝色种类曾经销售了一部分,再跟经销商说,红色种类有货了,红色比拟好卖,再进红色60个吧。这样,一共压了110个货。经销商的资金一直都周转在厂家处,厂家压货的目的也到达了,经销商有了库存,能不极力主推吗?
还有一招,就是：欲擒故纵。新品上市,厂家都希望最大限度地往渠道压货,让经销商全力推。有时正面接触起不到很好的效果,我们就能够走迂回道路。新品上市前,厂家媒体广告、报纸报道,在市场中惹起关注(这里说的市场包括渠道链市场和消费者市场),然后,在经销商都在市场上找产品,厂家再人为形成货量不多假象,造成供不应求。这时,厂家再来对渠道压货,资金回笼的难度要小得多。运用这招,对市场冷热的变化必需控制火候。
3、 不时的返利、奖励,“套”住渠道推力
在“套”住渠道商方面,我们要多学习一下手机运营商的手法。运营商推出的套餐效劳,常常是一环套一环,促销吸收用户每月连续地不时消费。
终端层面
1、 与不同行业品牌相关产品结合促销
在终端层面,消费者市场中,消费者关注的是产品的性价比,也就是我们常说的,购置东西觉得“赚了廉价”。在增加商品价值上,买赠手法运用得比较普遍。但是要注意几点：
1、赠品的价值不能比商品高,这样就有喧宾夺主之嫌,混了促销的主体,变成为赠品在做广告宣传,本人花钱为他人做嫁衣。买赠的方式只会在厂家消化库存或者提升销量时分短期操作,目的还是要提升本身品牌知名度,所以,商品、赠品不能舍本逐末了。
2、赠品的选择要带有功用相关性。牙膏配牙刷、毛巾配香皂、便当面配碗筷等有相关性产品的结合促销,才会有效果。
3、买赠活动不能长期做,时间长了,消费者心目中构成这是“规范配置”的概念,一旦没有赠品,产品的终端销量会急剧降落,留下很坏的后遗症。
2、 发现消费者卖点
一个人说事情是对的,事情不一定是对的;两个人、三个人说事情是对的,事情也不一定是对的;但是,当十个人、一百个人都说事情是对的,事情也就变成对的了。产品的卖点,都是厂家发明出来的;消费者的消费倾向,很多时分也是能够经过引导出来的。在终端消化库存,就需这种消费需求。
3、 降价
降价,操作不好会带来行业的价格战,对厂家都形成不良影响,所以,很多厂家都不随便运用价格大棒去拉动销量。这是厂家的最后一招了,但也是最有效的一招。降价也是有学问的：
a、降价同时,要在终端宣传方面制造激烈的视觉刺激,突出降价前后价钱比照。
b、与本身品牌其他产品构成比照。通常关于同质产品,要先后降价,突出主推产品,才干到达集中消化库存的效果。
c、在终端宣传上,构成与竞品比照。假如本人产品在价钱上完整占有优势,在终端陈列上、渠道选择上应该处处留意与竞品堆叠,抢占竞品的市场份额,在细分市场上占领最大的比例。