国外案例

【首发公众号：玉米微课】纽约有位年轻商人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖，可生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，店中销售人员更是彬彬有礼、周到服务，但是却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群，却没有一人光顾他的店铺，他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的好办法。第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的门窗上，照片下面还附上文字说明：正在通缉的重大盗窃犯……

照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险柜的人，也有些心动，前思后想还是觉得买一个踏实。原本生意冷清的店铺变得门庭若市，就这样不费吹灰之力，他的营业额就突飞猛进，保险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月都卖出七八十台左右。

不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地获得了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的名气也大了，生意更加红火了。

案例启示

大家都知道，销售给顾客常常有两种重要的力量，一是引导顾客追求快乐，二是帮助顾客逃避痛苦。而逃避痛苦的力量比追求快乐的力量大，制造痛苦的力量常用的是恐惧法，摩斯通过恐惧法带给顾客逃避痛苦的力量。

在帮助客户逃避痛苦的说服中，刚凭语言是不够的，最好还有图有真相，这样可以大大增强说服力。摩斯采用图示法，而且是从警察局拿来的真实信息，和本地密切相关，不是从报纸上或者网上下载的。

刚有这一招还是不够的，实体店销售也是一项系统工程，需要全方位的销售力，网易云课堂上有个课程叫门店销售三部曲，对实体店销售的核心密码有深度的解密，其中关于制造恐惧的力量，也是顾问式销售的重要思路。在竞争激烈的今天，销售不再那么容易，需要不断提升自我，才能拥抱明天。