常态化的心理分析（4月10日）

 

关键词：心理分析  客户  营销

 

我们的一切交流，其实都是在做销售，销售自己的人格魅力，销售与对方共同的未来。从职场中的营销、融资与人力资源管理，到生活中的人情份往与待人接物，我们的一切交流、一切销售所关注的必须是对方。所以常态下的心理分析是一切人与人之间交往中的核心问题，也是一切言行的出发点的问题。

 

在贾春宝看来，我们首先需要认识到基于本能的123的心理。

所谓1是人的利益判别，就是人的自我意识，这个自我意识从宏观视角的政治与军事，是判断“敌军友军和我军”，让更多的人成为友军，并进而成为我军，让敌军越来越少；往小里说是侠义的个体小我，逐渐变成我家，我团队，我公司，我乡亲，我的同胞，我的信仰等等，只要与我相关，就有一些基本的亲切态度，反言之就是“非我族类，其心必诛”！

所谓2，是深入研究投资领域的人都知晓，人的主要心理是贪婪与恐惧。对利益追求的多多益善，以及基于安全的及时止损。投资大师所能达到的境界，是合理控制主题与节奏，别人贪婪的时候让自己恐惧，别人恐惧的时候让自己贪婪。别人感觉冷的时候，自己卖掉保暖的衣物，别人感觉热的时候，回收那些保暖的衣物。当自己与别人在主题上形成“反季节策略”，并适当控制自己的节奏与规模，就可以达到相对安全下的利益最大化结果。

所谓3，是值得收藏与拍卖的物件所具备的三个特性。贾春宝曾经在多年前的文章中说，凡是可以成为收藏品的，大体都包括三个特性。首先是遵循“物以稀为贵”的市场经济定律，其次是遵循情感依托的附加价值（比如传承）；第三是与名人效应相关并可以吸引人眼球的传媒属性。不管是附庸风雅还是发现价值，不管是内心的情感还是传承的基因，都是可以让产品升值的因素。

 

但我们可以看到常态化的心理思维特点，还可以有4和5的延伸。

比如既然人都是关注自我的，那么反其道而行之就是要做到“无我”，关注点要从自我变成无我，所谓“无我”就是跳到外部，心理动因从“自我实现”转变成为“利他主义”。只有通过成就别人的方式才可以成就自己。核心是关注对方就需要深入对方内心，让对方有独家受宠的排他感觉，不仅要做到，而且要让对方感觉到。

比如“我见即我得”、“即时所见”。人都相信“眼见为实”，而且都“杜绝浪费”。虽然人的绝大部分时间都是在等待中被浪费掉的，但是甘于被浪费的时间定然是在他们认为是美好的事情上，但所有人都需要即时就见到效果，对于与自己不相干的事情通常都不愿意浪费一分一秒，容不得任何等待。

还有就是打造尊崇感，这种尊崇就是奢华有品位，有面子有逼格，让别人感觉自己与众不同。每个人都需要得到尊崇感，那是自身价值的重要体现。比如在某个阶段市场传播领域甚嚣尘上的宫廷、皇家、贵族、御用等等，都是用某种方式在讨好消费者的特定心理。

另外是独家拥有。所谓独有就是无可替代。每个人都在追求所谓的独特性，其实也只有特定的时刻，在特定的情绪之下，才能做到“无可替代”。这不是“限量版”那么简单，而更多地寄托了自己的情感与情怀，掺杂了自己的喜怒哀乐等情感因素。

还有就是追求简单，图省事。从专业相机到傻瓜式相机，从长途跋涉到超音速旅行，人们所图的就是省事，虽然有一种理解叫做“懒惰”，比如电动晾衣架、全屋的智能家居，从电子门锁到电器开关，每个人都在追求那种“一键式的操作”，即使行政审批也讲究“一站式服务”。但毕竟是在推动社会向前走，即使我们也分不清努力的方向是否正确，但总是会让人感觉前行就是最好的。

 

再延伸到5，就是应对常态心理的几重策略。

首先是施小恩小惠：每个人内心都有占小便宜的心态，因为都缺乏安全感，这个根源是通过一点点的输入让自己取得心理上的相对平衡，给自己一个尝试与接受的理由。既然对方需要，那么给TA，满足TA的需要就可以赢得TA的心。

其次是利用从众心理。人都有追求新鲜感、好奇心的猎奇心理，“好奇害死猫”，但同时也有不安全的恐惧，所以更愿意接受温水煮青蛙的状态。别着急，一点点地来，甚至形成让彼此舒适的“专有节奏”，这种被蚕食的节奏总是好过突然袭来的重大变局。

再次是本能的占有欲。人都习惯性地反复拷问自己一个东西好不好，好在哪里，一旦感觉好的地方多过不好的地方，或者是哪怕只有一点点突出的好的地方，都会尽量充分地享受其利益，独占而且容不得别人分享。当然这是感性的初始的状态，但是一旦进入了分享模式，那么就会去权衡利弊得失。

再有就是求得平衡，让整个事情看上去感觉相对合理。人的内心都倾向于打破平衡之后再追求新的平衡。这种打破平衡会让人感觉到自己的活力，而失而复得的平衡（特别是带来利益）又会让人感觉到自身价值。哪怕仅仅是一点点的收益，都会让施人的内心获得安慰。

当然也会有个性化的诉求，比如突出DIY，突出情调与成就感，但那绝大部分是DIY的过程以及感受的独有价值之不可替代性，其实这种个性，就是独有的。

 

不管是关注自我的感受，甚至到了排他的程度，还是抓住当下，即时现在就要；不管是自身独有，无可替代，还是受到尊崇，让自己奢华有品位、省事（能动脚的绝不动手，能动口的绝不动手）。

当今人所追求的心理，也需要从事创意设计、策划营销等方面的人，尊重并随时以核心卖点去突出，不仅是资金明白，更重要的是让对方明白，而且是让对方发自内心地感受到。

 

贾春宝

2019年4月10日星期三

 

更多文章，尽在：http://bekings.chinavalue.net/