广告销售让客户从内心接受并爱上你的10大理由

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告销冠实战总教练彭小东导师在自己的课堂上与大家分享：我们在广告传行业做咨询时，在与一些成功的广告销售人员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，广告销售人员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接受你媒体选择你的媒体投放广告的最终原因。

1、真诚

说话一定要真诚，只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与客户公司广告负责人聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的广告销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

2、需求

给客户一个只购买你媒体投放广告的理由，时时把握客户的需求挖掘需求创造需求满足需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明投放10万的广告，他也就这个实力，我们却从始至终都是在跟他谈100万的广告投放，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为广告销售，其实有更多的成分在服务。

3、信任

彭小东导师：信任=盲从=从众，恐惧+无知；让客户知道不只是他一个人在我们媒体上投放广告，尤其是他的同行和竞争对手，人都是有从众心理的，广告销售在推荐媒体时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都在我们媒体上投放广告，尤其是他的竞争对手购买的就是这种投放方案。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的媒体广告投放方案时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

4、热情

热情的广告销售人员最容易成功，不要在客户问起媒体广告投放时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍媒体的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去拜访她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她朋友没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？

5、智慧

不要在客户面前表现得自以为是非常聪明，我们接触到的，就算是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的广告销售人员。

6、倾听

注意倾听客户的话，了解客户的所思所想，有的客户对他希望购买的媒体有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使广告销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的媒体，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

7、服务

你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，同时更要做给客户看，客户不但希望得到你的售前服务，更希望在投放你的媒体广告之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品是否及时送出。

8、诋毁

不要在客户面前诋毁别人，纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把广告投放到一家连自己的员工都不认同的公司里。

9、时机

当客户无意投放广告时，我们千万不要用老掉牙的广告销售伎俩向他施压，很多时候，客户并没有意向投放你的媒体广告，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他广告销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

10、攻心

彭小东导师经常讲真正的行销力高手每天只做2件事：攻心和洗脑，攻心就是喜欢崇拜爱（私奔和裸奔）；洗脑=标准，攻心为上，攻城为下；兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

2018年至2019年已经培训咨询服务过的部分名单：分众，永达，新潮，南方报业，大河全媒体，乐达，淘屏，天艺传媒，台湾九四六广播传媒，西南框媒同创，青岛盛世奥海，大连国域无疆，山东金博传媒，柳州广协，汕头广协，唐山广协，阜阳文创协会，聊城广协，出席：“2018中国全国公交广告第二届联谊会暨品牌竞合力峰会”，2019雄安广告“四新”展及LED博览会巡展唐山站暨唐山广协成立大会高峰论坛，2019户外广告新轮廓暨品牌竞合力解析会等等。