▍栏目介绍  ▍

 

 

这里，是“一带一路”与长江经济带的重要交汇地带；这里，是中国国家现代化建设开放格局中的重要战略地带；这里英雄辈出，涌现了一批又一批的时代开拓者。

 

他们是芸芸众生中的大浪淘沙者，却经受住了经济周期的考验，承受住了社会潮汐的冲击；他们，走在领域的最前端，在用自己独特的生命力，为行业发声。

 

长三角声音封面，寻找每一个行业的高光时刻，挖掘这个时代的独特故事。接下来，我们将带领大家走进长三角地区，寻找每一个领域的独特发声者，讲述长三角特有的行业故事。

 

 ▍本期嘉宾   ▍

 

与优秀的创业者共同成长

是缘分，更是福气

为了寻找优秀项目，

他与创业者同吃同住，

他是君上资本创始人唐龙虎

今日由他来揭秘

新流通领域投资优质项目的杀手锏

到底是什么

 

（点击图片聆听精彩原声）

 

『精彩观点』

 

“君上资本偏好的创业者是有标签的，要有够强的组织建设能力：能够聚集人才，让公司利益与员工的利益达成一致，激发组织中的人才不断涌现。

 

投资机构要对即将涉及的行业足够了解，要深入到行业一线，切实做好贴身尽调，我想这就是君上资本与其他机构不同的地方。

 

有风险其实不可怕，可怕的是你不知道有风险，了解风险后便是分析有没有对策，有对策那好办，如果没有对策，你要预判最终后果你是否可以承受。”

 

——唐龙虎

 

 

 ▍访谈实录节选 ▍

 

 

主持人：新流通是个很大的范畴，对于大多数人来说还比较陌生，能否给大家解释这一名词。可以列举一个君上资本在该领域投资成功的项目，你认为它为什么会成功？

 

唐龙虎：我们认为新流通是就是它是跟商品流通相关的领域。首先，这个名词是君上资本定义的名词，我们想用品牌的概念，把这个名词普及到市场。通俗来讲，任何与商品流通相关的环节都属于新流通领域，包括3个方向：仓储物流，即商品流通的基础设施；供应链，即从原材料到终端的环节；渠道，即真正面向客户的一端，比如说实体超市和电商等。

 

成功的例子我举兔小二吧，兔小二是一家从事酒店布草租赁、洗涤以及仓储物流服务的公司，布草指的是酒店的床单和毛巾等。为什么选择兔小二这个项目呢？首先，兔小二的CEO很有激情，他对这个产业分析很透彻，把生意做得很明白，还有一点就是这个项目，它具有产业革新性。

在我看来，兔小二这家公司的核心点在于解决了酒店布草行业多年以来的重大问题。该行业此前的模式为：单体酒店购买布草物资，体量小，性价比低；且购买后洗涤工作一般会交由附近的洗涤厂，但由于每个酒店的布草规格不一，洗涤成本较高；且洗涤时间占据了布草的使用时间。

 

而兔小二的核心点就在于解决了这三方面问题，将布草物资标准化，即上游的供应链统一集采，对应大工业化生产；洗涤环节采用工业化的设备洗涤，洗涤质量稳定、效率高；物流则在各个城市建中心仓储。近期他们还开发出无人交接系统，完全颠覆了这一行业。结合了物联网和互联网，包括模式和技术上的创新，是一个非常典型的细分行业的创业。

我们在选项目时，首先还是看创始人，他的为人处事，他的组织建设能力等；其次看产业，看项目，看它是否能对整个行业有革新作用，最主要的就是这两点。这也我看好兔小二这个项目的地方：创始人对，且产业有革新作用。

 

 

主持人：君上资本的投资项目主要集中于Pre-A轮，这一轮融资的创业公司估值并不是很理想，资金上存在困难，又没有达到A轮标准，是一个缓冲期的投资，而君上资本只专注于这一个领域，看起来风险比较大，为何君上资本如此有信心？此外，在此前的投资中选中优秀创业项目的秘诀是什么呢？

 

 

唐龙虎：确实，处于这一轮的公司通常数据是不够完整，可能进行了单体模型验证，但还未做全量验证，因此，这一节点，君上资本投他的钱主要是来试错，验证全量模型，这需要很大的魄力。风险其实是相对的，你对一个事情研究得越透彻，了解也越深，揭示出的风险也就越充分；有风险其实不可怕，可怕的是你不知道有风险，了解风险后便是分析有没有对策，有对策那好办，如果没有对策，你要预判最终后果你是否可以承受。其实这像是一道算数题，综合论证过后再去做决定，所以前提是你得懂这个领域。

 

秘诀就是君上资本的投资“贴身尽调”工作。我们的尽调工作非常接地气，并且非常厉害。首先，我们会花很长时间跟他们一起工作，参与到公司经营的某一些环节中，如公司的面试、约谈客户和实际各个工种的操作等。举个例子，假如他去解决供应链方面的问题，他走访的酒店和仓库，我们会跟着一起去。其次，我们还要去见他的家人，探访他的老家。此外，君上资本偏好的创业者是有标签的，要有够强的组织建设能力：能够聚集人才，让公司利益与员工的利益达成一致，激发组织中的人才不断涌现。

 

 

主持人：作为一个投资人，每天要接触很多创业者，时间很宝贵，为何要深入到这么细节的领域做尽调，如果100个人都要进贴身尽调，会很浪费时间吧？另外，可以具体跟我们说说这种“贴身尽调”的功效吗？

 

唐龙虎：因为投资机构投资之后，短时间是没办法撤资的，要等很长的时间，可能要5年。为此你多花1个月，或者2个月，其实差距不大，对整个投资来讲其实时间成本是很低的，如果说你对这个行业都不够了解，没有理性而全面的认知，很难对这种阶段的项目做比较果断的决策，所以，真正深入到一线是必要的。我想这就是君上资本跟别的机构不一样的地方，比较接地气。

进入“贴身尽调”环节前，君上资本有创业十问，当然这些问题是非标的，只是相对标准。

 

通过这些问题，你会对创业者的特质和做的事情有比较清楚的认知。比如说，我们会问一个比较典型的问题，要求创业者问我一个问题，有的创业者会蒙掉，然后直接表达没有问题。但从逻辑上来讲，作为创始人，你肯定有问题，因为我自己也是创始人，我很理解，其实每天都面临一堆问题。所以这里就可以反映出这个人要么临场反应能力不足；要么没对相关领域做深入了解，创业信念不足。没有问题的创业者一般会被直接pass。问出问题的创业者，还要看他问出问题的质量，问题的质量决定了人的思考和认知水平。所以，进入君上资本尽调环节的概率很低。

春节至今，我见了超过100个创业者，进入“贴身尽调”环节的很少，只有4个。而在“贴身尽调”这一环节上，前3个项目都在第1天尽调时否掉，有的是我跟他出差了一天；有的是我到他办公室待了一天。主要是各种细节所反映出的一些问题，但是通常我们会与创业者讲出来，这样的问题可能会影响未来企业长期的发展，因此我们这个阶段继续跟进可能不太适合。

比如我之前跟了一个创始人，项目方面基本没什么问题，但有一次，我们跟他在一起，他拿出一包烟自顾自地抽了起来，即不问我们抽不抽，也不问我们是否介意他抽烟。就在这一个细节上，我们否定了它 。虽然是一个很小的细节，但是反应出来的，第一，他不太顾及别人的感受，那么在团队中，很容易成为一个独裁者；第二，他分享意识不够，在团队中，很容易独占利益，可能会让团队出现利益分割不均而导致混乱的现象。

当然，这种定义或许太严苛，但是，Pre-A方面的风险预估本身就比较难，其次，他知道我们在做尽调，很多方面可能会表现得比平时完美，但是细节方面，是潜意识的东西，往往很难注意到，所以为了降低风险，我们会制定这样的标准，但是对于这些尽调的结果分析，我们也会全面反馈给他。

 

 

主持 |  洪放

编辑 |  博安

排版 |  大伟

图片 |  接力浙商&君上资本

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