营销：只可智取的心理游戏（6月18日）

关键词：营销  心理  策略  攻心为上

不管是销售产品、销售服务、销售平台还是销售课程，甚至是销售创意、销售顾问，当今社会，每个人都在做营销，都牵涉到销售自己、销售专业、销售人脉关系等等，即使不是从工作于事业角度，而是在生活中，诸如异性中的追求与表白，求婚与誓言，其实都是在销售自己。如此销售策略的重要性，就不仅关乎业绩与收入，更关乎人与人之间的关系，自身的生活品质与感受，确实不可不重视。

但通常做营销都是正面强攻，在销售与反推销的“战争”中，基本是“硬怼生磕”。相当高比重的人，是在用“生磕”的方式去做营销，赤裸裸的推销，直接进入价格战的白刃相接，或者是用团队协作，彼此配合并形成合围包抄之势，让其最终从自己这里下单买单。那么，用围剿策略去做营销，可乎？自然是不可以的！

但其实这并不是最好的结果，即使最终客户“缴械投降”，也会是“伤敌一千自损八百”的结果。即使暂时攻城拔寨，在撤军之后，也会重新改换旗帜，客户的忠诚度本来就低，如此一来就更低了。并如此往复。因为并没有做到从内心的“归顺”。这种情况在先秦的战国时代屡见不鲜，一块领土经常会在诸侯国之间换来换去。

商战如战场，本质上是心理游戏。首先要人家愿意跟你玩，然后才有你来我往的游戏，这个游戏并不是要置对方于死地而后快，而是你强大了我才能更强大，你成功了我才开心的关系。如此“攻心为上”就需要用兵法原理来处理相应的营销问题，甚至更高层面的资本运作问题。

兵法讲究“攻心为上”，让对方心悦诚服地缴械投降，而不是慑于暂时的利益。商战也讲究“攻心为上”，是与客户进行的心理游戏。这个攻心其实就是“换位思考”，就是站在对方角度考虑问题。比如客户的“外交事务”之中的双边与多边之间的关系，比如当下以及可预见的未来的经济状况与综合实力，比如民意向背，比如朝野的派系之间的争斗等等。

当然，商战中的“兵法”并不是要围城打援，也不是要施行“反间计”，不是要将对方置于死地而后快，而是深入了解对方所处的境地，知己知彼，是要站在对方的角度，了解其每天为哪些事情而懊恼，闹心，每天为什么样的事情食不甘味，废寝忘食。要能站在辅助者的角度，帮助其满足需求，实现未了的心愿，要站在客户普遍，而不是跟其面对面，更不是站在其身后而让其担惊受怕，并且以成就对方为前提来成就自我。

商战中的“攻心”还包括其身后可以依托或者赖以生存的资源。俗话说“打狗还要看主人”呢。每个人身边都有其所重视的人。

所面对的营销对象的这个“主人”是谁呢？是在他们身后需要服务的人，是在他们身边共同提供服务的人，也包括他们家庭内部的成员。“看主人”并不是要以“主人”去“要挟或胁迫”他们，让他们有所忌惮而无奈地下订单，而是从客户的角度，可以给那些“主人”带来什么样的好处，发现利益点并进行成本对比，从而让他们感觉利益客观，成本可控，周期短，风险低，很划算。

商战中的攻心，还包括直接针对决策人的“斩首行动”，最好的招数就是“一剑封喉”。

贾春宝

2019年6月18日星期二

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