从消费资本角度看跨境电商的市场经营（6月2日）

关键词：消费资本  跨境电商  市场经营

随着经济的不断发展，越来越多的企业家深刻地认识到消费者才是市场竞争最终的决定性力量。因为他们既是市场的主人，又是给企业注入新的资本动力的源泉。因此谁能赢得最多的消费者，谁就能拥有最大的市场和巨额的资本注入，消费资本由此而生，"消费资本化理论"的构建也以此为基础。

消费资本化运作并不是什么前卫的消费模式，它在国外已经诞生了一百多年。而这套消费模式在今天也逐渐的开始改变我们的生活，参透到各个行业。如果现在你还不能重新思考企业运营模式的话，也许明天你的企业就会在经济竞争的大潮中悄然离去。

中国第一位系统研究消费资本论的学者，是现任世界新经济研究院院长、著名经济学家陈瑜教授，他认为，如果你是一位普通的消费者，你就可以了解到你的消费本身就是一种投资，不单购买的服务和产品物有所值，而且还能从企业中获得持续的利润，为自己积累更多的财富;如果你是一位企业家，你就可以从中找到扩大市场和解决资金短缺的方法，而不再为企业的发展和市场销售而苦恼;如果你是一位地方官员，你就可以找到加速地方经济发展的重要途径;如果你是一位大领导，你就可以从中找到解决行业、部门甚至经济全局的一把金钥匙!

消费资本的本质，就是以自身的消费资本为基础，去整合别人的消费资本，在别人消费的时候，有投资回报和消费增值，从而提高消费者在产品与平台上的忠诚与粘度。

所谓自身，并不单纯是自己以及自己身后的家庭，也包括自己所能影响到的同事、同学、同乡，TA们身后的那些家庭以及以家庭成员作为基数的对外辐射的个人与家庭，当在涟漪效应的影响下，更多的人的消费资本都能被你整合进来（哪怕只是其中的一小部分），都会给你带来巨额收益。

所谓消费资本包括两部分（消费+资本），就是说一个是消耗意义上的消费，另一个是资本角度所看到的价值。从消费意义上，主要分两大类，分别是首次消费+重复消费；这两方面哪个更轻哪个更重，就是见仁见智的事情了。有人认为重复消费的价值注定比首次消费更大一些，因为服务好一个老客户的价值，比争取到六个新客户的价值更高，重复消费才是带来更大利润的。

但同时，假如没有进攻心态，没有消费层面的新鲜血液进入，后面的一切规划都仅仅是空中楼阁。换句话说，为了争取得到首次消费是需要“赔本赚吆喝”的，通过赔本的方式，留住人心，而维持客户，不让其流失，就需要个性化服务，以及情感交流、乃至荣誉感与仪式感了。

绝大部分人在首次消费之后，都不会重复消费，除非优惠程度足够吸引人，或者消费积分累计，而让自己得到消费省钱之外的东西，是什么东西呢？比如影响力、比如荣誉感，比如难以忘记的仪式感，以及每次都割舍不得的“小实惠”，聚沙成塔，集腋成裘。

首次消费和重复消费之间有什么样的关系呢？贾春宝认为，首次消费主要是利益诉求，只是冲动型的非理性状态，而不掺杂任何感情因素，重复消费则更多的是要以感情、回馈、荣誉等方面的感情投资。当然，买的越多省的越多，省的越多赚的越多的基本原则还是需要遵循的。

线下实体店会受到地域限制，但线上平台就不会，关键的是线上的店要花大力气去做客户关系维护的工作，比如定期的实用小礼品，比如包邮或者返税，比如赠送实用性的工具包，这些作为电商平台都是可以大量采购，并给与相应的加盟店作为服务配套。

作为电子商务平台，需要做的是从加盟店的角度，甚至从他们所面对的每个消费者的角度，提供最为吸引人的实物荣誉，并组织相应的形式加大仪式感的投入。比如瑞士军刀，高质量的插座开关、德国锅具与厨房设备等实用型、工具型的家居实用品，从开始的作为奖品以及市场辅助工具，逐渐形成工业化“五金”商城。

加盟店是线上电子商务平台伸向市场终端的触角，电子商务所发挥的是纽带与提升的辅助服务作用。

而资本所看到的是平台的侵略性与加盟店所涵盖的客群人数、首次消费与重复消费，重复消费的频率以及每次消费的“重量级”，以及网络代购所形成的采购，以及与上游的供货商，下游的终端消费客户的级别管理、消费者的忠诚度，消费者的影响力等等。

而资本角度的消费，是基于专业度的纵深价值挖掘，客户体验感提升，流失率下降，并在持续重复消费的概率的基础上，对于其它平台的蚕食，不管是参与型合作，还是蚕食型并购，在未来可以看到的市场空间与市场占有率的提升。

平台造星以及仪式感与荣誉感的授予，从更为专业的角度看是营销传播层面的事情，而市场的节奏感与打造热点，提升含金量，则是培训端的事情。平台的核心就是通过造星的方式，让自己的含金量与影响力逐步提升。

资本乐于看到这些，更倾向于把有限的宝贵资金投入到这些能有比较强的商业逻辑支撑的地方，这样就构成了资本与产业层面的“闭环”。

贾春宝

2019年6月2日星期日

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