大家在和客户初次见面沟通时，为了建立关系，可以做一些流程管理。这种流程管理应用在实际中，就相当于建一座高楼，需要先打地基，地基打稳了，才能建起高楼大厦，所以我们可以在此基础上做很多有益的事。

1.和客户见面之前做足准备

这次见面沟通我要达成的目标是什么？如何才能让客户接受我和我的展会？

先了解公司再了解人，弄清楚你卖的展会与客户公司的哪些业务相关；客户公司经常参加哪几个展会，为什么参加，你的展会和这些展会比较起来的优劣势分别在哪里？

客户这个人的职位是什么，负责哪方面，有什么兴趣爱好（通过朋友圈和他的朋友了解），我应该和他聊的重点是什么；为了节约时间，是否还有其它相关负责人也可以同时沟通；

2.见面后的开场白，体现一种默契

例如：“看你朋友圈，你有一个可爱的儿子是吗，大概几岁？我也有一个儿子，和你的年纪相仿。”

“听你同事说，你喜欢品茶是吧，我是从五年前开始喜欢上这个。”

这样做的目的是通过共同的话题，找到切入点，联络感情，进而再开始谈正事，这样显得比较自然。但前提是，你说的都是实话，这是建立彼此信任的基础。

3.为客户提供解决方案，而不是推销你的展会

你可以先简单介绍一下自己、公司和展会，但问题在于你需要同时询问客户，他们的需求和疑问，通过你专业性的解答让客户先理解。你可以陈述以往的经验和数据，让客户信任，进而再通过彼此更加深入的沟通，给到客户更加具体的解决方法，最后形成一套为客户量身定制的解决方案。

4.不应轻易的承诺，说到就要做到

有的销售人员为了完成业绩，当客户询问这件事情是不是可以做到时，销售人员请权衡一下是不是有把握可以做到，再承诺。轻易地承诺客户自己无法做到的事情，不仅会失去客户对你的信任，更严重的是对展会的品牌和声誉也将构成影响。

但反过来，你能够做到的事情，也不要退缩，给到客户承诺后，就一定要努力做到。就算退一万步，真的没做到，请提前告诉客户真实的情况，争取得到客户的谅解，但请尽量不要让这样的事发生。

5.诚实是对自己负责

当客户问到你无法立即回答的问题时，请告知客户，比如，“麻烦等我最多1个小时，我确认一下后马上答复，谢谢。”

不仅要守时，而且要给到客户真实、满意的答复，这份诚实其实是对自己负责。

6.善于查颜观色

客户一般在比较忙时，会告诉你他要开会，或者有件事要办，希望这次见面沟通暂时到此为止。但有时客户会碍于情面，或者客户已经在心里有了自己的想法时，你就需要查颜观色了。当你看到客户的眼神游离不定，或者总是接听手机，或者不再发表什么意见时，你可能正在接收客户送客的信号。

7.倾听是对客户的尊重

让客户多说，销售人员要仔细倾听，领会其中重要的内容，销售人员不说废话，直接说出客户的痛点，所谓言多必失，从客户的口中找出问题，给到客户解释，所以销售人员要少说。

8.见面后及时跟进

一次成功的销售需要经过4-10次的跟进才能完成，一次销售的完成程度从1%到100%是需要经过一次次跟进，积累上来的。见面以后，趁着热度，及时跟进，可以起到事半功倍的效果。

分享：作为销售人员，我们需要借鉴以上步骤和客户建立关系，打下坚实的基础之后，才能添砖加瓦，把你的展会和服务一步步呈现给客户，随着客户兴趣度的提升，对你提供的展会和服务满意并完全信任以后，客户才会下决心与你签单。以上内容来自公号：会展经济学

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新社汇平台-数字化营销运营核心-数据中台（DMP）

袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问，静花缘精品系列民宿互联网线上运营，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人。