顾客马文娟跟菲菲聊了一会儿感觉她纯粹就是想忽悠自己过去，你说你想让人家过去又不给
说多少钱，我过去干嘛，当我是SB啊。哎现在的整容医院都是想办法挣钱，一点都不考虑顾
客的感受。倒是感觉美藤整形医院的那位欧阳医生还不错，讲的比较专业，虽然价格确实有
点高，但听起来还是蛮有道理的。难道抽脂真的那么难吗？看网上很多人都说抽完了疼，也
有人说抽完了会出现凹凸不平和皮肤松弛下垂的现象。为了保险起见，马文娟决定还是再多
问问，这时候她想起来上次加了欧阳医生的微信，现在没事，不如再问问他。
咨询欧阳锋：你能告诉我你为什么想要抽脂瘦腿吗？你期望做完之后是什么样的效果？（沟
通中引导顾客的技巧就是你主动提问，当她跟你讨论价格的时候，你就问她期望值，一问就
引导。）
顾客马文娟：当然是为了好看啊？你问的这么奇怪，您当医生不知道为什么顾客要做整容吗
？谁不希望做过之后两腿变细、细长细长的。（主动引导顾客是沟通中必须要做到的，谁先
发问谁引导，谁发问的多谁引导，所以要占据沟通的主动权，但要注意不要让顾客感觉到你
侵略性太强。）
咨询欧阳锋：我们是知道顾客想要什么的，但顾客往往并不知道自己想要什么？您刚才谈到
了你想要细长细长的美腿，那是不是细长就好看呢？如果上面坑坑洼洼、疙疙瘩瘩、粗细不
均、淤青成片、毛孔粗大，你是否可以接受？（再次以发问的形式开始给顾客进行危机感塑
造，也学这些问题顾客想都没有想过，想的只是广告上的宣传，做成功多么的完美。）
顾客马文娟：那当然不能接受了，如果花钱做成那样的效果，还不如不做呢？（危机塑造的
好，顾客成交早，能让你的成交率提升30%的秘诀就是为顾客树立危机感。）
咨询欧阳锋：但很多人就是花钱做成那样了，你去悦美网和新氧网看看顾客抽脂失败的案例
，你就会知道价格都差在哪里了。整容是关系你一辈子的大事，千万不要去省钱，省钱到最
后往往是花更多的钱去做修复。不同的医生水平绝对是不一样，如果你想让自己的手术有保
障，不要光看价格怎么样，要亲自跟专家谈谈，看看他做过的案例，确信可以了再做，不要
单纯就看价格是否合适。一旦你没有考察好医生，手术做失败了，你可就要痛苦了。（把邀
约放到沟通和观念教育之中，这样说不会引起顾客的警惕，为后面邀请顾客来院做好铺垫，
要是你不做铺垫直接邀请人家再过来一次，她就要怀疑了，要我过去干嘛？）
顾客马文娟：哦！这个道理我懂的，只是你们抽个脂就要32000元，太贵了，消费不起啊！
（价值沟通到位，顾客就不会怨你的价格贵了，此时她想到的是自己消费不起，而不是你们
价格太高！）
咨询欧阳锋：不是你消费不起的问题，而是你观念认识的问题，对于女孩子来说，钱花在自
己身上，这叫投资，不是消费。你的美丽每增加一分，你的竞争力就增加十分，财富值就增
加100分，所以投资什么都有赚有赔，只有投资你的美丽，只赚不赔，你今天的投入，会在
后面源源不断的回报给你。你能拿吃饭的钱去变美，就会有人天天请你吃饭，你能拿买手机
的钱去美容，一定会天天有人送你手机。（真正吸引顾客的东西，往往不是效果，而是效果
背后能够带来的利益，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，塑造整容背后的远景价
值才是最有效的营销。）
顾客马文娟：但我就是不知道你们32000，人家18000，你们比人家到底好在了哪里？为什么
差距会这么老大？是不是你们医院太大了成本高啊？（顾客的钱她总想花的清清楚楚，明明
白白，你得让人家知道钱到底花在了哪里，值不值得。）
咨询欧阳锋：看你的要求了，整容就像做雕塑，优秀的雕刻师雕刻出来的那叫艺术品，价值
千万；普通的雕刻师雕出来的那叫工艺品，能卖几个钱；新手雕刻师调出来的那叫残次品，
扔垃圾桶。你希望自己是艺术品、工艺品还是残次品呢？所以，整容成功与失败，80%的责
任都在你自己，因为是你的观念决定了你的选择，你的选择决定了你的未来，选择不对，努
力白费，选择错位，人生崩溃。（通过生动形象的对比让顾客更好理解价格的差异到底差在
了哪里，同时配合观念沟通可以起到很好的沟通效果。）
顾客马文娟：你讲的是有道理的，但我就是担心做出来的效果没有那么好，而且我也不知道
花这个钱到底值不值得。（观念教育不是靠一时，而是靠一直，很多话你要重复说，重复讲
，才能影响到你的顾客，所以量变才能产生质变。）
咨询欧阳锋：成功的吸脂手术，在恢复后双腿一定是平整、光滑、均匀，不会出现坑坑洼洼
、凹凸不平的现象。而且有经验的医生操作会更细腻，对血管、神经和淋巴组织的损伤也会
非常的小，减小你术后的副作用，缩短你术后的恢复时间。好多女孩做了半年多了，腿还青
肿着，这就是医生的技术不到位，经验不足导致术中操作不当，对组织损伤严重。更可怕的
是抽脂如果技术不到位的话，还容易引起脂肪栓塞和大面积出血，这两个都是要命的，所以
千万要慎重。选择医院一定要选大医院、好医生，大医院能保障你的安全，好医生能保障你
的效果。至于你说这个钱花的值不值，那要看你的消费观念了，这就跟你花3万块钱去买个
奥拓，跟你花30万买个奥迪是一样的道理。同样都是车，同样都能跑，但你感觉这30万花的
是否值得呢？你想要奥迪还是想要奥拓。（顾客是希望花了钱之后就能看看实实在在的东西
的，但如果你在效果上不能给出更多的承诺的话，那就在安全和风险方面去和顾客沟通，让
她明白钱不只是花在了效果上，还体现在安全保障上。）
顾客马文娟：你讲的很有道理，但太贵了，能不能便宜一些，给我优惠一下。（不差钱的顾
客只要认准了价值就会认可价格，差钱的顾客认准了价值也会纠结价格，所以说没钱还是最
大的硬伤！）
咨询欧阳锋：这样，你过来医院吧，我让专家帮你看看手术的难度，评估下术后效果，看看
能达到什么程度。上次你走的太匆忙，都没有来得及给你安排医生。至于价格我们是没有什
么折扣和活动的，如果你的难度大的话，说不定医生看了还要你加钱呢？当然如果难度不大
的话，我可以帮你申请一些小幅度的优惠，赠送你一些皮肤的项目或产品，这个是我能够帮
您争取到的。（邀约顾客过来一定要给予对方好处，想让人家过来你总得找个好理由，天下
熙熙皆为利来，没有好处她怎么回来呢？营销就是卖贪和怕，该使用贪的时候就用贪婪策略
，该使用怕的时候就使用危机策略。）
顾客马文娟：那你就先帮我问问呗，看看最低多少钱，问好了我再过去，另外我要是抽的话
大概能抽调多少脂肪量。（不必怕顾客纠结价格，只要她认可你的价值，而价格又在她能力
消费之内，做持续的沟通和跟进，最终成交的几率还是非常大的。）
咨询欧阳锋：看来您是一个做事谨慎、很有条理和思路的女孩，人还没有过来就先把价格问
清楚！您这样做很对，我也非常能够理解您！不过在没有见到您之前，我只能给您报一个参
考价格，以前也有跟您情况差不多的女孩做下来大概是3.2-3.6万之间，效果做的非常不错
，待会儿我给您发个照片您看看。周末您安排时间过来我们见个面，让专家给您做个整体设
计，这样也是对您自己美丽的负责，因为抽脂绝对不是随便抽一下就可以了，还得考虑抽的
层次、部位和数量，也得考虑做完之后，跟您身体的整体协调恶化比例。另外我也很想再见
见您，上次只跟您聊了十几分钟，感觉到您是一个不一般的女孩了，独立、自信、有想法。
至于能抽调多少脂肪，要让医生给你测量一下，一般手指能捏起来多少就能抽调多少，总量
不超过3000毫升即可，上次我大概看了一下你的腿部，可以抽出来1000多毫升的。（赞美+
案例+专业+观念+危机，多层次，多方面为顾客做剖析，你的专业和智慧是你成交的坚实基
础。）
顾客马文娟：好吧，那我周末过去找你吧！你帮我安排医生给我看看，还有就是要为我申请
最低价格和赠品啊？（最终顾客被说服，但这只成功了一半，要做好继续跟进，因为顾客在
没有成交之前是很容易改变主意的。）