本文来源于彭小东导师疫情下广告销冠绝对成交大客户的实战技巧部分精彩观点分享，彭小东导师原创，未经许可任何人不得以任何形式转载和引用，违者必究！更多精彩欢迎莅临彭小东导师疫情后线下《打造中国广告传媒战狼全员赢销力团队（5.0特别版）》课堂！

疫情下的企业（广告主）在市场和业务过程中会出现哪些问题？

１、无法和客户进行正常见面，业务开展难度大

２、业务大型项目延迟推后

３、市场信息滞后不清楚企业实际情况

４、客户市场情况不太好，业务订单取消

５、疫情解除后，业务事情排在第一位

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灵魂3问

1、我是谁---自我认知

2、我从哪里来---身份定位

3、要到哪里去---目标理想

客户在解决问题过程中的3大抗拒点

1、价格

2、媒体

3、信任

客户关系构建分为5个层级（信息）

1、探寻

2、构建

3、深入

4、赞同

5、共同体

信息的作用

1、了解客户

2、了解市场

3、了解竞争对手

4、决策的依据（人 事 利益）

内求的根源来自于外部（过去　现在　未来）

外求（行为　轨迹　习惯）＝动机

内求修炼：分类管理

1、智商 情商

稳定客户（人集中拜访，人文关怀） 价值客户（信息收集 服务前置 竞争分析） 基准客户 效能客户（进行深度关系维系，进行活动联系）

2、活动类型

1、客户建档（进行客户轨迹习惯分析）

2、客户行为的甄别（商机明确表单）

3、客户的关注（微信，内线）

4、海报发声（进行公司媒体和公司行为宣传　为公益慈善社会责任感爱发声）

5、公司形象塑造（公司的那些活动举措）

6、客户关怀短信（了解情况，接近关系）

7、公司内部技能竞赛（展示才华　提高员工才能）

做个脱离低级趣味的人，做一个对社会有用的人

１、创意策划方案以及提案设计

２、广告销售工具表单制作

３、媒体提案呈现

４、短视频拍摄

５、模拟通关练习

６、调研：现在我们能为你做什么

７、预估未来市场变化，我的业务订单在哪？指标如何完成

８、案例库的建立，每天１个小时案例，

９、书籍推荐学习

１０、复盘过往广告销售案例和故事，形成自己独特的广告销售体系

１１、亲自给重要客户手写有温度的书信

６大工具

１、上门拜访（信息收集　客情传达）

２、电话拜访（关心问候，温暖传递）

３、赠送礼品（人来人往，人情练达）

４、组织活动（共客时艰，当责为先）

５、关键公关（私人定制，独一无二）

疫情下的电话营销特点：

以前关注事

说事实

没时间

嫌话多

职业直接

现在关注人

重情感

有时间

嫌话少

专业间接

疫情下电话营销口诀

1多（多点情怀）

2快（快速切入　快速衔接）

3好（好好客户　好好应承）

4省（省去负担　省去顾虑）

３个维度

１、我是谁－自我介绍

２、你是谁－对他有何利益

３、他是谁－第三方影响力

５步流程化

１、选择（获得同意）

２、降压（尊重你的自主权）

３、寒暄（获取好感）

４、介绍（与你相关对你有益）

５、影响（为何要听你讲）

给孤独来一点温情

感谢　提醒　当下话题

介绍自己是应有的礼貌“二力合一”法

实力＋能力＝目的

微信朋友圈怎么发？

1、形式

每天至少3条以上内容

2、内容：

疫情防治及相关重大时事新闻

疫情下家庭卫生 保健等文章

广告，行业，经济，管理等相关文章

适度发一些轻松，愉快，幽默，开心的图片或笑话（前提不违法和国家规定）

互动

点赞，转发，评论，分享

单个重点朋友的微信（短信）联系

首先是寒暄（关心疫情下的平安，健康，提醒疫情下家庭卫生，保健等）；

其次是聊主题

让对方知道你是干什么的做什么怎么做的？（比如公益广告等等，彭老师发的文章等疫情下户外广告怎么做，别看这个广告等等）？

公司的一些重大活动联合广告主共同战疫情我们在行动等

最好不要讲，最近我们公司和个人业务不好需要您们的支持！

真正的高手，广告销售前先销售自己！

信任的建立，是一切销售的开始！

绝对成交-心法7篇

1、真心--化敌为友，朋友之心

2、善心--上善若水，菩萨之心

3、爱心--一见钟情，恋人之心

4、开心--博君一笑，快乐之心

5、动心--情到深处，感动之心

6、知心--促膝长谈，知己之心

7、信心--无惧无畏，勇者之心

绝对成交-技法7篇

1、因势利导--行业

2、身份之势--公司

3、专业之势--魅力

4、媒体之势--卖点

5、利益之势---买点

6、案例之势--故事

7、顺势而为--流程

绝对成交--战法7篇

1、知己知彼--背景调查

2、笑里藏刀--聊天赞美

3、无中生有--挖掘需求

4、打草惊蛇--案例分析

5、欲擒故纵--制造稀缺

6、抛砖引玉--礼尚往来

7、上屋抽梯--获取承诺

战略合作伙伴建立路径

战略对话

1、高层峰会

2、联谊活动（酒会、庆祝会）

3、高层互动

4、媒体路标交流

5、战略、行业发展研讨

6、参加客户大型活动

联合品牌营销活动

1、邀请参观、现场会

2、联合现场会、发布新策划

3、联合绿色行动

4、联合品牌、软文发布

客户 管理 文化 培训和人才

创新合作

1、联合创意中心

2、策划转型中心

3、标准、专利、联盟

4、商业咨询，新商业

5、需求媒体定制整合竞合力

私人深入交往

1、基本原则：满足需求、成为朋友、解决困难、建立信任

2、满足职业需求

3、帮助客户承担责任、未来职业发展

4、协助其在研讨会、论坛上演讲

5、争取行业培训机会，专业辅导

6、关注生活交往

7、培养共同兴趣

8、参观体育比赛

9、共同参与休闲活动

10、协助收集个人兴趣

11、解决家庭需求

A、家庭拜访、家庭聚餐

B、看病求医、子女求学

解决私人难题

1、大型活动入场劵 假期安排（旅游）

2、成为战略伙伴

3、协助其建立改善业务流程及合作伙伴的关系

4、成为信赖的咨询合作机构

5、聘请为董事 顾问

6、承诺退休后聘请为高级专家

关键客户关系提升目标与措施案例分享

结合业务目标、通过对客户的需求、个性分析、制定适合客户关系提升措施

目标客户 职位影响力现状 不支持 中立 支持不排他 支持并排他

实施计划

1、策划（分析）

2、准备

3、实施

4、评估

5、总结（检验）

5大关键行为

1、公司汇报

2、业务交流

3、公司考察

4、高层互动

5、重点（案例）客户回访

客户关系拓展的关键步骤--客户规划管理

1、客户分析 对手分析 目标策略 实施计划 所需支持

2、客户分析：指客户关系现状、需求、问题分析和决策链分析

3、对手分析：分析对手的产品、份额、客户关系和客户满意度等

4、目标策略：制定目标客户和客户关系策略、媒体策略和竞争策略等

5、实施计划：客户关系提升、拜访、交流、考察、参观计划等等

6、所需支持：客户所需的各项支持；资金，人才，专业，创意，策划，设计，文案等等@疫情过后广告销售究竟怎么办？如何快速有策略有技巧的成交大单！如何调整新的客户行业发现新的客户？如何让新客户快速成交，如何让小大客户做成大客户，大客户做成老客户？留住关键客户核心客户？打造个人公司媒体老板品牌竞合力？广告销售最新工具实战策略技巧？广告销售创新盈利模式？广告传媒转型升级迭代等等；彭小东导师利用疫情假期（闭关修炼），研发打造中国最实战的狼性广告销冠特种兵绝密武器，533110法则：去5毒；毒于心，病于形 ，败于标，精于勤，利于行，3步骤；救命，治病，养生；3精：媒体，销售 ，行业；1宽：胸怀；提升利润，超越第1广告销冠10大法则：源于使命，生于品德，长于战略，成就客户，起于领导，建立标准，重在教育，全员行销，严格制度，持续改进等；广告销冠面对面立即有利润签大单的广告销冠实战13351+2工具（5.0版本）：引起广告主兴趣的1句话，3个核心卖点，3个演示动作，5个技术参数，逼单成交的1句号，2个服务等等……欢迎提前预订彭小东导师疫情过后《打造疫情后中国广告传媒全员战狼赢销力团队（5.0）特别版》线下课程。全年12期每月1期1个专题培训（以下为线下企业内训顺序也可以根据企业实际情况调整私人定制）：

1、打造中国实战狼性广告销冠团队全员赢销力（主讲：针对疫情和危机管理，心态+专业533110法则；去毒，救命，治病，养生，3精1宽，作战地图，医学院，狼性广告销冠基因注入等）

2、广告销售沟通与谈判力（主讲：广告销售的沟通，谈判，破冰，电销，陌拜，面对面销售沟通谈判等实战技巧，13351+2实战广告销售工具等，谈判得来的利润都是纯利润）

3、户外媒体广告销冠行销力（主讲：户外媒体价值与其他行业及其他媒体销售的区别注意事项及成交策略异议处理等实战技巧以及不同的媒体形式销售技巧：如高速，大牌，公交，高铁，地铁，航空，社区包括电梯，道闸，地下车库，门禁，公告栏等不同社区媒体价值塑造及行销力话术；根据自家媒体私人订制）

4、广告销冠团队战狼行销力（找人，招人，用人，留人，育人，裁人，角色转换，自身修炼，以身作则，管理究竟管什么？选人，找人，机制，激励，训练，干部，管理，文化；可视化销售，节约型等各种管理实战工具及应对技巧）

5、广告销冠客户挖掘与跟进行销力（主讲：全方位，多层次，全面深度挖掘客户需求从广告预算开始及客户跟进的各种实战技巧）

6、户外广告创意策划提案行销力（主讲：户外媒体的价值，广告创意，策划，文案，设计以及方案提案注意事项及技巧）

7、媒体品牌价值竞合行销力（主讲：什么是品牌？客户的真实需求？媒体资源媒体价值媒体整合媒体资本媒体智本）

8、广告销冠品牌行销力（主讲：公司，个人，老板，媒体自媒体自品牌自传播）

9、顾问式广告销冠价值力（主讲：为什么需要顾问式广告销售？顾问式广告销售的特点，优势等）

10、广告销冠大客户行销力（主讲：成交大客户=8个字=郎才女貌与门当户对=无中生有和与众不同；发现大客户，成交大客户，服务大客户，少犯错和细节，你比客户更了解他的用户等）

11、广告客户逼单签约收款成交力（主讲：逼单签约收款需要的各种策略技巧及注意事项）

12、广告客户关系深度实战服务力（主讲：好的客户关系？持续重复相关推荐广告购买与投放，差异化，5心，零缺陷，口碑，转介绍等）l 实战实操实用实效 | 彭小东导师：中国广告传媒培训第一人；23年一线广告传媒行业实战实操成功经历（被业界称为3高1低1快成交小天王：利润高，客户满意度高，客户忠诚度高，广告销售成本低成交速度快，1天签订3份合同，3个月完成全年销售任务，完成全公司业绩超过50%），16年专一专注专业广告传媒行业业绩倍增，利润提升培训咨询(业绩说话，利润付费)！已服务中国传媒大学，中央电视台，中广协，分众传媒，永达传媒等等！（未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒无界微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小 东导师《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》（2020年3.0升级精华版）课堂；聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲还将免费获赠广告销售百问百答！！！