王先琳：疫情后，奢侈品行业趋势与营销特点分析

文：王先琳(《中国奢侈品》杂志总编辑)

目前，新冠病毒在全球肆虐，给世界经济造成极大影响，将引发全球经济大危机。中国率先突围，吹响了振新经济的号角！中国再－次成为全球经济最具活力的引擎！可以预测，在振兴经济的路上，奢侈品行业将更具活力。

长期以来，国人对奢侈品从崇拜到喜欢、追求从热衷到狂热。时下，经历过疫情考验，国人对奢侈品的欲望将比历史上所有的时期来的更猛烈。原因大概有以下几个方面：首先，疫情让国人充分认识到了健康才是最奢侈的：其次，国人富起来了，兜里有钱就要追求、享受一下奢侈品的感受；再次，进－步的对外开放，使得国人有更多机会了解奢侈品；还有，就是虚荣心、攀比心，觉得享用奢侈品是一种身份、地位的象征等等。

中国有悠久的历史和文化，有不少传统的颇具特色的名牌产品。疫情之后，更多的中国企业和有识之士会参与到中国奢侈品行业中来，为培育中国乃至世界的中国奢侈品做出贡献，研究中国奢侈品的核心价值、培育中国奢侈品的文化，保证中国奢侈品的质量和安全，脚踏实地的努力工作，将这些产品打造成中国的奢侈品，进而走向世界。

疫情后，奢侈品行业的趋势

疫情后，全球生产链、供应链、服务链及产业集群会发生很大变化，以中日韩为核心的东北亚经济圈将会成为世界产业发展的中心，而中国将大力进行供给侧改革，并打造世界最佳营商环境，中国4亿中等收入群体的巨大消费市场将吸引新一轮奢侈品投资热潮，由此全球奢侈品行业可能会发生“四个东移”：高端产业东移、技术资本东移、高端服务东移、高端人才东移。在此基础上，中国奢侈品行业可以获得较大的增长。

疫情过后，全球产业的发展会向消费增长热点地区靠近。中国有4万亿中等收入群体的巨大奢侈品消费市场，奢侈品消费会呈现井喷式的发展，特别是新型消费、升级消费、实物消费、服务消费将领跑未来奢侈品消费市场，预计奢侈品消费总额将有望超过美国，成为全球第一大奢侈品消费市场。

中国外商投资法的实施，进一步提升奢侈品营商环境。疫情过后，中国通过供给侧改革进行经济结构的重大调整，进一步提升中国经济发展的质量，也将吸引全球高科技企业及奢侈品行业投资中国。

同时，疫情将促使中国消费升级，包括高端消费品、高端医疗等都会增长。而且，中国高质量的经济发展，需要有更高水平的服务，这将吸引全球更多高端奢侈服务企业进入中国市场。

疫情后，奢侈品行业营销策略

顾名思义，奢侈品的知名度都很高。奢侈品营销用强势销售的话语接近客户或许并不会造成太大的妨碍。为了更好地了解顾客的各种情况，应当多备些资料，包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。从客户的基本资料中可以得知客户的奢侈品需求方向，这是奢侈品销售必须具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的奢侈品。

有需求才有购买行为。成功的接近应当以客户有奢侈品需求为基础。需求是购买奢侈品的第一要素，如果客户的需求和销售员的建议一致，成交的可能性就会很高。客户对奢侈品有兴趣才会愿意提出疑问。在解答客户的问题时，要讲究技巧。

在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。在大多数情况下，首次拜访客户往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，应当致力于建立客户对奢侈品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。即使初次拜访客户就有可能成功交易也必须建立客户对奢侈品的信心，这是其下决心购买的前提条件。

总之，疫情后奢侈品营销，必须准备充足的资料，令客户信任，才能有效掌握销售卖点，达到营销目标！

(原载《中国奢侈品》杂志2020第一期)